יש משהו מתוק בתמימות שבאה ביחד עם חוסר הנסיון. כשעושים דברים מפחידים ועתירי סיכון מתוך בורות יש יותר נכונות להעיז. אני מודה שאני מלא געגוע לתקופות שבהן תחושת ההצלחה הייתה כל כך ברורה והמכשולים בדרך נראו כל כך פשוטים עד שהכל נראה אפשרי. אל תבינו אותי לא נכון, אני לא מבקש לייצג כאן את סוף עידן התמימות, אבל אני חושב שמה שנשאר לי היום מהתמימות הוא סוג של "חשיבה חיובית", שבוא נודה על האמת: גם בלעדיה קשה מאוד להיות יזם. אני כותב את השורות האלה וחושב לעצמי שהייתי משלם כסף טוב כדי לזכות בקצת תמימות חמימה ומרגיעה מחדש – מה שאתה לא יודע הרי לא יכול להזיק לך…. לא?

התחלנו לדון ב-"התמודדות" עם התמימות היזמית בעקבות שיחות שאנו מקיימים בקביעות עם יזמים צעירים. היזמים הצעירים האלה (שלא כולם צעירים בגילם, אגב) מלאים באנרגיה ובשיכנוע עצמי – ברור להם שתוכנית הפעולה שלהם פשוט לא יכולה להכשל. אני מודה שאנחנו צריכים מאוד להזהר שלא לומר דברים שיכבו להם את האש. יזמים מנוסים יכולים (ורבים מהם אף נהנים מכך לצערי) לעשות ליזמים צעירים שיחות "בדיקת מציאות" זריזות ונטולות רגש אשר הופכת רעיון, שעד לפני רגע היה בעיני היזם הצעיר מתכון בטוח להתעשרות, לערמת זבל חסרת ערך. עוד ניגע בעתיד בקו העדין העובר בין נאיביות לבין חשיבה חיובית אבל לצורך השאלה שבכותרת רשימה זו אעצור כאן.

התמימות הראשונית הזו מאפיינת אספקטים רבים בחיי היזם וגיוס ראשוני של כסף איננו יוצא דופן במובן זה. אני זוכר את הפעם הראשונה שגייסתי כסף לחברה שזה עתה הקמתי. למרות אפס נסיון ביזמות, היה לי די ברור שאין לי סיכוי לגייס כסף ממשקיעים פרטיים מקצועיים או מקרנות הון-סיכון וגם הבנתי שהרעיון לא מתאים לחממה טכנולוגית או למענקים ממשלתיים. מה נשאר לכל הרוחות? משפחה וחברים. ברור! אלה אנשים שרוצים בהצלחתנו ובאושרנו ולכן הם קלים לשכנוע, לא? בטח אפשר גם לשכנע אותם לוותר על התנאים המופרזים והטבות שמשקיעים נוהגים לדרוש, ובכלל, אלה אנשים שלא יישבו כל היום על אבי-העורקים כדי לבדוק מה נעשה עם הכסף שלהם. האמנם? המציאות והנסיון מלמדים שאם לא נשמעים למספר כללים בסיסיים מגדילים את החשיפה לצרות ואי-נעימויות מיותרות.

גיוס הכסף הראשוני, קטן בהיקפו כלל שיהיה, הוא עדיין משמעותי מאוד בחיי החברה וביכולת שלה להתקדם. המשקיעים – בעלי המניות שלכם – ילוו אתכם כיזמים גם בשלבים מאוחרים יותר כאשר החברה תגייס כסף בסיבובים נוספים או כאשר החברה תחלק כסף בין בעלי המניות וכן במקרים בהם בעל מניות אחד עשוי לרצות לקנות את חלקו של בעל מניות אחר. הסכמי ההשקעה עתידיים יביאו בחשבון את המשקיעים הקיימים וההסדרים עמם ולכן, מנגנון השקעה נבון בשלב המוקדם עשוי להקטין את המורכבות הכרוכה בהסדרים עתידיים.

אנחנו מאמינים כי הדעה לפיה גיוס כסף הוא כשלעצמו נקודת ציון (milestone) בהצלחה אישית של היזם או הצלחה עסקית של החברה היא שגויוה ביסודה. נכון, גיוס כסף הוא נסיון חשוב בחיי היזם ובאשר לחברה הוא נחוץ לקיומה, אך לקיחת כסף מכל גורם שהוא כרוכה בעקר באחריות והתחייבות כלפי המשקיע (בעל המניות החדש שלכם) לעשות ככל שביכולתכם על מנת להחזיר את הכסף הזה ורצוי פי 50. המסע רק מתחיל בגיוס הכסף ועכשיו חובת ההוכחה רובצת עליכם. אני חייב לומר שמנסיוני, רגע לאחר תחושת השמחה וההישג שמלווה בגיוס כסף, מתחילה לזחול פנימה תחושה של לחץ הנובע מתוך אחריות לכספם של אחרים. נשמע מובן מאליו? המציאות מלמדת שיזמים רבים מרגישים אחרת ולכן לא אחת אנחנו נתקלים ביזמים שמתמחים בבזבוז כספי משקיעים שעיקר תכליתם הוא מימון סגנון החיים של היזם עד להשקעה הבאה במיזם הבא. די ברור שיזמים מסוג זה אינם עושים שירות טוב לשאר היזמים אבל זוהי דרכו של עולם. איננו יודע לאיזה סוג של יזמים אתם משתייכים, אבל כשמדובר במשפחה וחברים אנחנו רוצים להאמין שיש לכם איזה שהיא תוכנית איך להשתמש בכסף כדי להפוך את בעלי המניות שלכם, ובתוך כך גם את עצמכם, לעשירים יותר.

נכון, הגיוס מחברים ומשפחה הוא פעמים רבות קל יותר ליזם. הסיבה לכך היא שהמשקיעים האלה משקיעים בעיקר בכם ופחות ברעיון. העובדה שאתם מעורבים בחברה בנוסף לכך שזה "מגניב" להיות משקיע בסטארטאפ בדרך כלל מספיקים. ה"זמן לכסף" (time to money) הוא בדרך כלל קצר מאוד בהשוואה לתהליך גיוס הון ממקורות מוסדיים ואפילו ממשקיעים פרטיים מתוכחמים ולרוב החברים והמשפחה פחות מבינים ופחות בררנים לגבי תנאי ההשקעה.

הגיוס הראשוני הוא גיוס בעל שיעור סיכון גבוה ביותר. זהו למעשה ההימור הראשון שמישהו עושה על כך שאתם, היזמים, תצליחו להוציא לפועל את הרעיון העומד בבסיס החברה אותה אתם מקימים. הבעיה היא שהחברה והרעיון בדרך כלל אינם בוגרים בשלב זה ולכן רוב הסיכויים שהכסף ימחק. אפילו אם החברה תצליח להגיע לסבבי גיוס מתקדמים: סיד (Seed), גיוס ראשון (A round) ואולי אף מעבר לכך, הרי שרוב הסיכויים הם עדיין נגדכם – זו המציאות.
אם כן, מה תשובתכם? האם הייתם מעלים באש את האוטו של אבא? לקיחת כסף מהמשפחה בדרך כלל תסתיים באובדן הכסף.

האם משתמע מכך שלא צריך לקחת כסף ממשפחה וחברים? ודאי שלא, אבל כן משתמע מכך שיש לנסות לשים לב למספר כללים בסיסיים:
1. אל תזלזלו במשקיעים שלכם. הסבירו להם במה הם משקיעים וגלו את הסיכון הכרוך בהשקעה;
2. הניסיון מלמד שאתם עשויים להזדקק בעתיד שוב לאנשים שמהם אתם מגייסים היום. שימרו על קשר טוב עם המשקיעים – עדכנו אותם תקופתית על התקדמות החברה ועל המאמצים שאתם משקיעים;
3. תגמלו חברים שמביאים חברים נוספים. שיטת "חבר מביא חבר" היא אחת הדרכים היעילות ביותר לגיוס ההון הראשוני. תגמול יכול להעשות באמצעות תוספת אקוויטי לחבר המביא חבר נוסף או בכל אמצעי אחר שתבחרו;
4. והכלל החשוב מכולם: לעולם אל תקחו כסף ממי שזקוק לכסף שהוא משקיע בכם בחזרה, ובודאי לא ממישהו שזקוק לכסף בזמן הקרוב. לפני מספר שנים פנה אלי חבר, שותף בקרן הון סיכון מצליחה, וסיפר לי שהם מגייסים קרן נוספת. שאלתי מה התנאים והוא אמר בפשטות: "אנחנו מחפשים משקיעים שישימו מליון דולר, לא יותר". "התנאי", הוא הוסיף, "שהמשקיע יראה לנו מסמכים בנקאיים המוכיחים נזילות של לפחות שני מליון דולר בבנק". הדבר נראה לי מוזר – מה אכפת לו כמה כסף יש למשקיעים בבנק? כל עוד הם מוכנים לשים מיליון דולר, הרי השאר לא חשוב, נכון? החבר סיפר לי שגם הם חשבו כך בעבר, אבל הם גילו עם הזמן שמשקיעים היו שמים את כל כספי חסכונותיהם בקרן ובזמנים קשים או כאשר הקרן לא הייתה מראה ביצועים טובים, היו משקיעים אלה מתחילים להפעיל לחץ בלתי פוסק על הקרן במטרה שזו תנקוט פעולות אשר לדעתם ימנעו את הפסד הכסף. "משקיעים אלה הם הגרועים ביותר" קבע חברי. "מאז אנחנו מקבלים השקעה רק ממשקיעים אשר משקיעים כספים שלא נועדו לחסכון ואשר מוכנים למחוק את הכסף שהשקיעו ברגע ביצוע ההשקעה". זהו לקח חשוב: קבלו כסף מאנשים שאבדן הכסף לא ישנה את מסלול חייהם;

שלב הגיוס ממשפחה וחברים זכה לכינוי "גיוס Triple F". שני ה- F הראשונים ברורים מאליהם Friends and Family, אולם דווקא ה- F השלישי מייצג את ההזדמנות הגדולה בעיני רבים מהייזמים, ה- Fools – אותם משקיעים שאינם מבינים בדיוק במה הם משקיעים ובכל זאת מפקידים בידכם את כספם. היו זהירים עם קבוצה זו. הסבירו להם כמיטב יכולתכם במה הם משקיעים והיזהרו שלא לנצל את חוסר הבנתם – אתם עשויים למצוא את עצמכם מגייסים כסף שוב בעתיד.

כאשר מגייסים כסף ממשפחה וחברים עשוי להיווצר מצב שבו יש לכם כמות גדולה מאוד של משקיעים שהשקיעו 500 ש"ח כל אחד ושאליהם צריך להתייחס כמו לכל משקיע שהשקיע סכום גדול בהרבה. מכיוון שהדבר יכול לגרום לסרבול משמעותי, אנו ממליצים לחשוב על מנגנונים לטיפול מראש בקשיים אפשריים כגון אלה. אחד המנגנונים שאנחנו עושים בו שימוש הוא לדאוג שכל הכספים יושקעו בשותפות שבה המשקיעים הנם שותפים לפי חלקם היחסי בהשקעה. שותפות זו היא שתשקיע בחברה כמשקיע אחד. עוד אנחנו ממליצים לדאוג מראש להגדרת פרוקסי לטובתכם (פרוקסי משמעותו זכויות החלטה והצבעה שבעל מניות אחד מעביר לאחר). כלומר, בעלי המניות נותנים לכם היזמים את הזכות להחליט ולהצביע במקומם כבעלי מניות בחברה. דבר זה בא למנוע סירבול שעשוי להיווצר ממצב בו דוד שמחה מראש פינה יחליט שלאור 200 השקלים שהוא השקיע, הוא חייב להיות בכל אסיפת בעלי מניות ולהצביע על כל עניין שולי. בנוסף, אנו ממליצי מאוד להמנע מהסכמה על תנאי השקעה מורכבים וזכויות מיוחדות למשקיעים בשלב זה. לפניכם, ככל הנראה, מספר סבבי השקעה נוספים והאמינו לנו – בכל אחד מהם יבקשו המשקיעים זכויות שונות ומשונות לעצמם.

לסיום נתייחס בקצרה לשאלת שווי החברה בגיוס (הוולואציה/Valuation). גיוס FFF מאפשר למעשה לקבוע פחות או יותר כל שווי דמיוני שתעלו על דעתכם ורבים ממכם עשויים להגיב לכך בחזירות צפוייה מראש. אמנם נכון הוא שלא עומדים מולכם משקיעים מתוכמים ומנוסים המבינים את השלכות שאלת השווי על דילול חלקם בחברה בהמשך, אך עם-זאת, נבקש להדגיש מספר עניינים:
1. קביעת שווי מנופח תיצור קושי בסבבי גיוס מתקדמים. ראשית, היא תגרום לדילול ייתר של המשקיעים הראשונים עד כדי אפס ושנית, היא תקשה על היכולת לשמור על Up Round (כלומר, סיבוב בערך גבוה יותר מהערך בסיבוב הקודם), דבר אליו יש לשאוף תמיד בסיבובי השקעה;
2. קביעת שווי שפויה תאפשר לכם גם להסביר למשקיעים פרטיים (אנג'לים/Angels) אליהם אתם עשויים לפנות בשלב הבא מדוע אינכם יכולים לתת הנחה (Discount). הטיעון "רק עכשיו סיימתי לגייס כסף משפחה וחברים לפי שווי זה", היא טיעון לגיטמי והגיוני.
שאלת קביעת שווי החברה בגיוסים היא שאלה מורכבת ואין משוואה אחת לפיה ניתן לקבוע ערך ברור לכל מקרה ולכל שלב בחי החברה. בהמשך נתייחס באריכות בנפרד להיבטים השונים של קביעת השווי בשלביה השונים של החברה.

הגיוס הראשוני הוא שלב משמעותי ביותר בחיי החברה המתגבשת. הוא הכלי הראשון שבאמצעותו תוכלו להוציא אל הפועל את תוכניותיכם והוא הדלק שאותו צריכה החברה כדי להתחיל להאיץ. צאו וגייסו!

גייסתם כבר ממשפחה וחברים ויש לכם סיפור מעניין? שתפו אותנו …