לפניכם בעיה: כיצד יכול סטארט אפ בזמן משבר כלכלי לעודד יזמים ועובדי מפתח לא לנטוש לפני קו הסיום? מדוע הבעיה בעצם מתעוררת? הרי זהו האינטרס של היזם להגיע לקו הסיום ולעשות Cash Out, לא? ברמה התיאורטית זה נכון, אבל בפועל, ובמיוחד בזמנים של משבר כלכלי, התמורה הפיננסית הממתינה ליזמים בקו הסיום הולכת ומצטמקת ככל שהזמן חולף וסבבי ההשקעה בחברה מתרבים עד שהכדאיות להישאר לאורך זמן נשחקת לחלוטין. האקוויטי ותוכנית האופציות בנויות על ההנחה שהאקזיט יהיה במכפיל גבוה ביחס להשקעה. הבעיה היא שיעד זה לא תמיד מושג. נכון, מבחינת המשקיעים שציפו למכפיל גבוה על כספם וקיבלו מכפיל צנוע יותר אלה חדשות לא טובות, אבל עבור היזמים והעובדים שנשארו בחברה שנים רבות מחייהם וביחד מחזיקים כמות קטנה של אופציות ומניות רגילות המשמעות היא אחת – לאירוע האקזיט לא תהיה משמעות פיננסית עבורם.

מדוע בעצם? התשובה הפשוטה היא שהעובדים מקבלים כסף באקזיט רק אחרי המשקיעים. זה כשלעצמו מובן – הרי העובדים זוכים למקום עבודה ונהנים משכר בעוד שהמשקיעים נוטלים את מרבית הסיכון הפיננסי. העניין הוא שמנגנוני זכויות היתר השמורים למשקיעים מותירים את החלק ממנו יחולק הכסף לעובדים קטן ולעיתים אפסי.

מה שהתחיל כסיפור אהבה בין יזמים למשקיעים בעלי אינטרסים משותפים נגמר בחוסר סימטריה מובהק. חוסר הסימטריה הזה מביא פעמים רבות יזמים ועובדי מפתח למשוך בידית הנטישה במקום להביא את המטוס לנחיתה מוצלחת. ההבנה שאירוע Cash Out משמעותי לא יקרה דוחפת את אנשי המפתח לחפש את מזלם במקום אחר. הבעיה העיקרית היא שהמשקיעים וגם הנהלת החברה בדרך כלל אינם מעוניינים בתוצאה זו – חברה ללא צוות חזק מקטינה משמעותית את סיכוייה להצליח.

בזמנים לא שגרתיים ישנן מספר דרכים לא שגרתיות בהתאם להתמודד עם התופעה.

דרך אחת היא לבצע Re-pricing – הנפקה מחדש של האופציות במחיר נמוך יותר. בחברות פרטיות זהו פתרון קיצוני, בבחינת רעידת אדמה עבור המשקיעים שכן זהו למעשה סוג של Down Round – כלומר, קביעה מחדש של ערך החברה על ערך נמוך (ופעמים רבות גם ראלי) יותר. מסיבה זו זהו מכשיר שמשמש בעיקר חברות ציבוריות שם ערך החברה הנסחרת משתנה ממילא באופן רציף.

דרך נוספת ישימה בחברות פרטיות היא קביעת סף מינימלי (Minimum Reward Cap או Carve Out). לפי שיטה זו, אם בעת אירוע אקזיט החברה הצליחה להגיע למחיר ייעד מוסכם, יהיו בעלי המניות הרגילות והאופציות (או אנשים ספציפיים בארגון) זכאים להבטחת סכום מינימלי מוסכם מראש. לדוגמא: נניח שמייסד החברה מחזיק באחוז קטן ממניות החברה הרגילות (Common Shares) לאחר הדילולים הרבים שבאו כתוצאה מהשקעות שנעשו בחברה. באקזיט צנוע יש סיכוי סביר שהמייסד יישאר עם חלק סמלי בלבד מהרווח הכלכלי, אם בכלל.

לפי מנגנון הסף המינימלי המייסד והמשקיעים יכולים להסכים שבמידה והחברה תימכר במחיר ייעד מוסכם, יקבל המייסד לפחות סכום X. המשקיעים יתחייבו כי במידה ומניותיו של המייסד לא יהיו שוות לסכום זה, ישלימו המשקיעים את ההפרש בין שווי מניותיו של המייסד בפועל לסכום X. ניתן ליישם את אותו עקרון גם לגבי תוכנית אופציות של העובדים באופן כללי וליישמה כך שהסכום X יחולק בין מחזיקי האופציות לפי אחוז אחזקותיהם.

פתרונות אלה הם דוגמא בלבד וברור שגם הם לא חפים מבעיות. בעוד שבזמנים של יציבות כלכלית איננו ממליצים בדרך כלל להשתמש בכלים אלה, הרי שבעתות משבר אנו רואים חשיבות רבה שמשקיעים ויזמים יעבדו בשותפות אמיתית שתאפשר לחברה לממש את הפוטנציאל הטמון בה מבלי לקפח את העוסקים במלאכה. אין זה משנה אם אתם משקיעים או מנהלים – עדיף שתתחילו לחשוב כיצד להחזיר סימטריה ביחסים ולהשאיר תמריצים לאנשי המפתח לפני שאלה האחרונים ימשכו בידית הנטישה.

הכתבה פורסמה בשיתוף עם עיתון דה-מרקר

לא משנה מהי עמדתכם בעניין הסכם ממון עם בן/בת הזוג שלכם, ביזמות — שגם לעתים קרובות מידי מזכירה זוגיות — דומה שאין וויכוח: הסכם בין מייסדים הוא דבר שלא יוצאים בלעדיו מהבית.

אומרים שהסכם טוב הוא הסכם שכל הצדדים אינם מרוצים ממנו במידה שווה. אחחח, פואטיקה! האמת היא שדווקא במקרה של הסכם מייסדים לא אמור להיות מסובך מידי להגיע להסכמה שממנה כולם יוצאים מרוצים… פחות או יותר. אחרי הכל, בשלב בו כדאי לערוך הסכם מייסדים מצויים היזמים עדיין בשלב הראשוני והנאיבי של לפני הימים הקשים, המישקעים המצטברים, המחלוקות, המריבות על מי אכל את החתיכה האחרונה של הפיצה ומי קנה בירה בפעם האחרונה. הסכם המייסדים הרי בסך הכל נועד להגדיר את מה שהיזמים ממילא הסכימו עליו כשהחליטו לעבוד יחד. לכן, כפי שהדגשנו בפוסטים קודמים, חשוב לערוך הסכם מייסדים כבר בשלבים הראשונים של חיי המיזם. ככל שהמיזם מתפתח, לוקח על עצמו התחייבויות נוספות וקושר קשרים עם גורמים נוספים (יועצים, נותני שירותים, חברי הנהלה…) כך מתחילים הדברים להסתבך, שלא לדבר על זמנים גרועים במיוחד שהם בדרך כלל קטליזטור לקונפליקטים בין ייזמים. מכל הסיבות האלה חשוב מאוד לדאוג להנחת בסיס טוב המסדיר את היחסים בין היזמים ומונע פערי צפיות מיותרים בשלבים מאוחרים יותר.

הסכם יזמים, כמו כל הסכם אחר, יכול לכלול הסדרים שונים ומשונים ככל שדמיונכם החולני מתיר או ככל שעורכי הדין היקרים שלכם יסחפו. בפוסט ננסה לדלג על הבולשיט ולהתרכז במספר עקרונות מרכזיים שהסדרתם היא חיונית לדעתנו.

העברת קניין רוחני מהיזמים לחברה
במסגרת המונח "קניין רוחני" נכללים, בין השאר: פטנטים, סמני מסחר, שמות מתחם, זכויות יוצרים, מדגמים, סודות מסחריים וכו'. בשלבים הראשונים של החברה הקניין הרוחני הוא אחד הנכסים הבודדים (שאינם נכס אנושי) המקנים לחברה את שווייה. חשוב שזכויות היזמים בקניין הרוחני הקיים וכן בזה שייווצר כתוצאה מהעבודה המשותפת במסגרת החברה יעברו לידי החברה.
לעתים קרובות מצורף להסכם המייסדים הסכם נפרד המתייחס להעברת הזכויות בקניין הרוחני מהיזמים לחברה והכולל עקרונות נוספים ובהם גם התייחסות לתמורה בגין העברת הזכויות, אפשרות להשבת הזכויות במקרה של פירוק החברה וכו'. הסכם העברת זכויות בקניין רוחני וכן סקירה של מהו קניין רוחני ידונו בהרחבה בפוסטים נפרדים.

הון המניות של החברה
בכדי לבצע את חלוקת המניות (ע"ע אקוויטי) בין המייסדים יש להגדיר את הון המניות של החברה, סוג המניות והזכויות הצמודות לסוגי המניות השונים. כמות המניות אותה מגדירים איננה קריטית. אנחנו נוהגים להמליץ להתחיל עם מליון. מספר זה נותן חופש לבצע הקצאות של מניות מתוך כלל הון המניות של החברה (מכאן גם ההבדל בין הון המניות הכללי של החברה להון המניות המוקצה – שהוא מה שחשוב).
אם ההסכם נעשה לפני גיוס הון סביר להניח שבחברה יהיו רק מניות רגילות. יש להגדיר את הזכויות של בעל מניות, כגון: זכות להצביע בפגישות של בעלי המניות, השתתפות בחלוקת דיוודנדים, קדימות בחלוקת נכסי החברה במקרה של פירוק וכו'.

חלוקת מניות בין היזמים
מתוך כלל הון המניות של החברה יוקצו לפי הסכם המייסדים מניות לכל מייסד כפי שהסכימו המייסדים בינהם. אמרנו כבר בעבר שלדעתנו אם השותפים מביאים אותו סדר גודל של נסיון, השקעה ומחויבות לחברה, השאיפה היא לחלק את האחוזים שווה בשווה. לא כל כך משנה מי הגאון שהביא את הרעיון המקורי, מימלא החברה תבחן בשורת הביצוע בלבד ולכן, מנסיוננו, הצוותים הכי חזקים עובדים בצורה שוויונית ומשתפת פעולה. קביעת כמות המניות המוקצות לכל מייסד מונעת בעיות מאוחר יותר כאשר יש דילולים וכו'. אין חובה, ואפילו מומלץ שלא להקצות את כל המניות של החברה, אלא להקצות רק חלק מכלל המניות. דבר זה יאפשר לחברה להקצות מניות נוספות לגורמים אחרים מאוחר יותר ללא צורך בהגדלת הון המניות הכללי של החברה וללא צורך להעביר מבעלי המניות הקיימים (זה אתם) מניות לאחרים.

ווסטינג (vesting)
מנגנון זה מגדיר את משך ואופי המחויבות של היזמים לחברה על פני ציר הזמן. תקופות הווסטינג המקובלות הן בדרך כלל 3-4 שנים והווסטינג יכול להיות חודשי, רבעוני, שנתי או כל מועד אחר העולה על רוחכם. לדוגמא, אם יזם אמור לקבל 48,000 מניות בווסטינג חודשי של 4 שנים, אזי מדי חודש יצטברו ליזם 1/48 של 48,000 מניות, כלומר 1,000 מניות. מקובל להוסיף CLIFF של שנה, כלומר לקבוע שעד לתום השנה הראשונה אין כלל ווסטינג. מנגנון הווסטינג חשוב בכדי לתמרץ יזמים לא לנטוש את החברה בשלב מוקדם מידי והוא גם חשוב במישור של טיפול במקרים שבהם יזם בכל זאת עוזב את החברה או מפוטר ממנה לפני תום תקופת הווסטינג. לעקרון הווסטינג מקובל להצמיד את מנגנון האקסלרציה (acceleration), לפיו במידה ויתקיים אירוע משמעותי בחיי החברה, כגון: מכירת החברה, מיזוג, הנפקה ועוד יואץ הווסטינג מיידית לווסטינג מלא רגע לפני האירוע המשמעותי.

הגדרת דירקטוריון, שליטה והחלטות מהותיות
חלק זה בהסכם מתייחס לשאלות כגון: כמה חברי דירקטוריון יהיו, מי יהיו חברי הדירקטוריון ולמי יהיו זכויות למנות חברי דירקטוריון, מי יכול לשנות את מספר הדירקטורים ומה קורה כאשר המספר משתנה ויחד עמו משתנה מאזן הכוחות בבורד.
בנוסף, חלק זה מתייחס בדרך כלל לאופן שבו מתקבלות החלטות מהותיות, כגון: באיזה רוב ניתן לקבל החלטות על שינוי זכויות של בעלי מניות, מי מוסמך להורות על הקצאת מניות ושינוי בזכויות סוג מסויים מניות, כיצד מתקבלת החלטה על מכירת החברה, מיזוגה או פירוקה, כיצד ניתן לשנות את מטרותיה של החברה, מי מורשה חתימה מטעם החברה ועוד. חשוב!

מניות כפופות לזכות רכישה מחדש (repurchase)
בגדול מקובל לקבוע שבמידה ומייסד הפר את התחייבויותיו לפי הסכם המייסדים ולא תיקן את ההפרה בזמן יוכלו המייסדים האחרים לרכוש את מניותיו תוך זמן קצוב.

זכות סירוב ראשונה (right of first refusal)
זכות זו מגדירה את זכותם של בעלי מניות קיימים לרכוש ראשונים מניות שבעל מניות רגילות אחר מעמיד למכירה. לפי זכות זו בעלי מניות קיימים צריכים לסרב תחילה לרכוש את המניות לפני שאפשר יהיה להציע אותם לצד שלישי. זכות זו מגינה על בעלי מניות קיימים מפני מכירת חלק ממניות החברה לצד שלישי שבעלי המניות הנותרים אינם מעוניינים בו, או שהם רוצים לנצל את ההזדמנות בכדי להגדיל את חלקם בחברה. מקובל שזכות זו תעמוד בתוקפה עד לאירוע IPO.

קו-סייל (co-sale)
במידה ובעל מניות רגילות כלשהו מציע את מניותיו למכירה, זכות זו מקנה לבעלי מניות רגילות אחרים את הזכות להצטרף למכירה באותם תנאים.

טאג אלונג (tag along)
זכות זו מקנה לבעלי מניות במיעוט אפשרות להצטרף לבעלי מניות הרוב בעת מכירת מניות באותם תנאים – חשוב כי יום אחד אתם עשויים להיות בצד הזה.

אלה העקרונות המרכזיים שמומלץ שיהיו בהסכם היזמים.

הניסיון מלמד שכאשר יזמויות מתחילות לצבור תאוצה קורים כל מיני דברים – חלקם חיוביים וחלקם פחות. חברה מתחילה לגדול ואיתה, פעמים רבות, גם האגו של היזמים. הסדרת חלקו של כל מייסד בחברה ביחד עם זכויותיו וחובותיו נועדה לצמצם את סימני השאלה והמחלוקות מאוחר יותר. עצם ההתמודדות עם הסוגיות שהסכם המייסדים מעלה היא תרגיל טוב לכל אחד מהמייסדים כדי לבדוק האם תפקידו וחלקו עומדים בקנה אחד עם ציפיותיו.

אנחנו יושבים עם נתן ליפסון, מנהל אסטרטגיה ופיתוח מערכתי בדה מרקר. הסיבה – הוא בא לאירוע החודשי שלנו – Sunday Bloggy Sunday (שאגב, כולם מוזמנים אליו) ועשינו לו אמבוש – ראיון פתאומי כדי לברר איתו כיצד להגשים את מה שכל יזם ישראלי חושק בו – כתבה בדה מרקר. בדרך ליפסון חושף פרטים על כתבי דה מרקר השונים, טיפים וטריקים של עיתונאים ויזמים.

אקסלרייט: נתן, תודה שהצטרפת. ספר לנו בבקשה איך יזם צעיר יכול לעניין את דה מרקר מספיק כדי שיכתבו עליו כתבה?

ליפסון: אתה רוצה לדעת? אוקי. קודם כל מבררים מי הכתב הרלבנטי. לא רק אחד שכותב על הייטק, אלא על מה הוא אוהב בהייטק, על מה הוא כותב פרשנות, במה הוא טוב ומה מעניין אותו.

אקסלרייט: אוקי, אז בוא תחסוך לנו ותן לנו את הפרטים האלה על הכתבים בעיתון.

מעין כהן – כתבת האינטרנט פר סה – גם כותבת על אינטרנט ישראלי, האתרים הגדולים. סקרי טים, וכותבת גם על אינטרנט יזמי – למשל היא עשתה את הכתבה על ארז פילוסוף. ועל טוויטר. מעיין אוהבת רעיונות מדליקים, אם היא תמצא רעיונות מדליקים היא תעמיק ותלך איתם עד הסוף.
maayan.cohen@themarker.co.il

גיא גרימלנד – גיא מתעסק בגרעין הקשה של ההיטק. גיוסים, קרנות הון סיכון ואקזיטים. תרגישו חופשי להתקשר אליו בכל שעה. אם יש סיפור בתחום ההון סיכון הוא יביא אותו. פסיכולוג בהכשרתו.
052-6102271 guy.grimland@themarker.co.il

פז וייסמן – הכתב הצעיר בחבורה, מאוד סקרן, שווה לדבר איתו.
052-6102267 paz.vaysman@themarker.co.il

אקסלרייט: על מה אתה כותב?

התפקיד שלי איננו כתב וגם לא עורך. ולכן אין מה לפנות אלי בכיסוי שוטף של חדשות. פעם הייתי כתב במדור בורסה של עיתון הארץ אחכ כתב האינטרנט של דה מרקר, אחכ עורך החדשות של דה מרקר. שנתיים אני מנהל את האסטרטגיה והפיתוח המערכתי של דה מרקר. זה אומר שאני אחראי על כל פרויקטי התוכן של המרקר, לדוגמא הקפה.
052-6102323 nathan.lipson@themarker.co.il

אקסלרייט: כלומר אין עליך.

אבל, כבר בערך שנה יש לי טור שבועי במרקר בנושאי אינטרנט, "סייר אינטרנט" וגם טור במגזין דה מרקר.

אקסלרייט: אז אתה כן כותב. למה אתה אומר שלא יפנו אליך? האם זה מעצבן כתבים שפונים אליהם?

קריאת ביניים מיזם צעיר שישב בצד והקשיב: אני התקשרתי לגיא גרימלנד הוא כמעט הרביץ לי… אחרי שפירסמו את השם שלנו עם שגיאת כתיב.

אקסלרייט: כן, אז ספר קצת איך זה מהצד השני לשמוע פיצ'ים של סטארטפיסטים? מעניין? משעמם?

זה יכול להיות מאד מעניין, או מאוד מעצבן, במקרים שהוא אומר דברים סופר טריויאלים או נותן זוית ראיה כל כך רחבה שהיא לא רלבנטית. פיצ' לעיתונאי צריך להיות ממוקד כמו פיצ' למשקיע. למה אתה מחפש כתבה ממני? האם זה בגלל שאתה מגייס עובדים? מגייס השקעה? אתה מעוניין לדבר דרך העיתן אל המתחרים שלך? עומד להיות מאבק גדול שקשור בחברה ואתה רוצה לצבור כוח לקראתו? אתה עומד לעזוב את החברה ולהקים קרן ואתה רוצה שיזכרו אותך כסיפור הצלחה? או שיש לך אגו נורא גדול ואתה רוצה שיכתבו עליך. גם זה בסדר. השאלה אם זה משרת את הקוראים של העיתון.

אקסלרייט: איך אתה מחליט אם זה משרת את האינטרס של הקוראים?

אני יודע מה החומרים שני כותב ומה הקוראים אוהבים. אני יודע לאיזה טרפיק מגיעיות חלק מהכתבות, מודל עיסקי, וטכנולוגיות שמעניינות אותי. אני יודע למדוד איזה נושאים מקבלים וייב יותר טוב באתר.

אקסלרייט: איזה סוג כתבות מקבלות הרבה טרפיק?

צריך להיות אחד או כמה מרכיבים הבאים – גוייס הרבה כסף. אתר עם המון טרפיק. היזם או המרואיין הוא דמות צבעונית במיוחד. אם עד לנקודה הזאתי הסטרטפ פעל מתחת לרדר, ואם יש בתך הרעיון גם סקופ, על גיוס או עיסקה.

אקסלרייט: כמה משפיע אם אתם יודעים שהיזם מדבר גם עם עיתון אחר?

זה מפריע. אנחנו לא אוהבים שעיתונים אחרים מפרסמים במקביל. לעיתים יזמים מאיימים שילכו לעיתון אחר, אבל זה נדיר, מסוכן וטיפשי. אם מישהו עושה מניפולציה הוא עושה זאת בשקט ומקווה שלא נגלה את זה. מה שאנחנו הכי שונאים זה שמשקרים לנו בפנים על פרט מאוד ברור. אם אני בטוח בפרט מידע מסוים אני אכתוב אותו, למרות שהיזם מכחיש. אם עיתונאי הוא כותב משהו, ובתגובה כתוב שהמושא מכחיש, סימן שהעיתונאי לא האמין לו.

אקסלרייט: תגיד, מה אם יש לך כבר מערכת יחסים עם יזם, והוא מבקש ממך לא לפרסם סקופ, או שאתה חושב שהוא משקר.

יש פה שלוש אפשרויות – אחת – יזם שהוא חבר. שתיים – הוא מודה בסקופ אבל הוא אומר לך אל תפרסם. שלוש – הוא משקר. אם הוא חבר – תתרחק, אל תכתוב עליו. בטח לא פרטים מהותיים. אם יש לך סקופ מסויים, היזם אומר לך לא לפרסם העיתונאי יכול לשקול זאת, אבל צריכה להיות לו סיבה טובה. לדוגמא, שהיזם נותן לך סקופ אחר בתמורה. או לדוגמא אם הסקופ הוא מכירה צפויה של החברה אחרי המכירה להציע ראיון בלעדי (יזם שעומד למכור חברה ומבצע מו"מ נמצא בסיטואציה רגישה ביותר. דליפה של המידע הזה לעיתון עשויה לגרום נזק אדיר לחברה. עובדים מפסיקים לעבוד, הצדדים למו"מ לוקחים צעד אחורה, ונוצרת בעיה חמורה – א.צ'.).

אקסלרייט: אם אתה מכיר כתב במשך שנים, הוא לא יבוא לקראתך? אין כזה דבר מערכת יחסים מקצועית?

לאורך שנים יש תן וקח מסויים. כל החלטה היא נקודה בתוך הרצף. האם זה מתיר לך להתעלם מסקופ משמעותי? ככל שהסקופ יותר משמעותי, יש לך מחויבות כעיתונאי לפרסם. התוצאה היא שהקורא מרויח כי אם אתה יודע לתחזק מקור בצורה טובה, הוא מקבל זרם של סקופים.

אקסלרייט: איך הופכים למקור כזה כיזם?

בסיכומו של דבר היחסים הם כמו יחסי חברות. הרבה אנשים יש לי כימיה אישית איתם, ויש לי אמון בהם, ולהיפך. הם מבינים ומכבדים את המטרות המקצועיות שלי, ולהיפך.

אקסלרייט: מה קורה כשאתה לא אוהב את היזם?

יש אנשים שאני לא אוהב אותם ואני לא חבר שלהם, אבל אני מוכן לעשות איתם עסקים, בתור עיתונאי צריך לדעת לשים את הדברים האלה בצד.

אקסלרייט: איזה טיפים אתה לנותן לעיתונאים צעירים?

אם אתה מגלה שסקופ של עיתונאי מתחרה לא מפריע לך, ואם אתה לא מוצא את עצמך לפעמים עובד בלילה ובסוף השבוע, לא תהיה עיתונאי מצליח. השורה התחתונה היא, שאם אתה לא מעורב רגשית בצורה עמוקה עם מה שאתה עושה, לא תצליח. אני לא מכיר אף מנהל או יזם מצליח שמידת ההזדהות הרגשית שלו עם העבודה היא לא גדולה.

אקסלרייט: איך עיתונאי מכין פגישה עם יזם?

דבר ראשון, עיתונאי מגיע מוכן. מכיר את הרקע של היזם והחברה.
שתיים – עליך לשחק את האהבל, כדי להרדים את המרואיין. אסור לו לשים לב אם אתה שם לב שהוא אמר הרגע משהו חשוב! כלומר, אם המרואין נפתח בטעות או שלא בטעות, אסור להתרגש משום דבר שהוא אומר. פטנט שעובד לא רע- נניח שהמרואיין אומר משהו ממש דרמטי, מיד תסיט את תשומת הלב – תגיד, לדוגמא : אפשר לפתוח חלון, או אפשר להביא לי מים? צריך מיד לקחת סיכה ולפוצץ את הבלון, כדי שהוא לא יסוג ויאמר לך – בעצם על תפרסם את זה… אז אתה חייב לגרום לו לחשוב שמה שהוא אמר לך הוא בנאלי לחלוטין.

אקסלרייט: כלומר, אתה גאה בזה שאתה מפיל בפח את היזם הלא מנוסה?

אל תשכח שהוא זה שאמר את זה, ואני גאה בזה שאני יכול לשמור על ההישג הזה. בסופו של דבר המפגש בין עיתונאי ליזם הוא מלחמה. לדוגמא, לכו לראות את הסרט ניקסון/פרוסט, סרט מדהים על מלחמה בין עיתונאי ופוליטיקאי.

אקסלרייט: אז מה היית היעדים העיקרים של כל צד?

העיתונאי – לספק את המידע הכי מהר ומעניין – סקופים, מידע שלמתחרים שלי אין, מידע סקסי, שנוגע לאנשים, לסיפורים מענינים, לטכנולוגיות.
והיזם – צריך להסתכל על הראיון כמו על כל פעולה אחרת שהוא עושה בתוך העסק, כמו איך למצוא כל ספק אחר. אתה מוכוון למקסם את הפונקצית מטרה שלך. גיוס, מיצוב, וכולי.

אקסלרייט: מה הטעויות הכי גדולות שיזם יכול לעשות במהלך ראיון?

לשקר. לשקר זאת טעות מאוד גדולה.

אקסלרייט: שאתה בא לריאיון עם יזם, או מנהל, אתה נרגש לפני?

זה כמו ריקוד כזה. עושים שיעורי בית לפני. יש אנשי עסקים שיש להם יכולת לשחק את האהבל המוחלט בראיונות. הוא לא ימסור לך שום מידע. הוא ישאל אותך מה אתה חושב.

אקסלרייט: אנחנו הרבה פעמים מרגישים שכדי שהעיתון יכתוב עלי, צריך לתת לו סיפור מענין. עד כמה צהוב היית הולך?

מעניין זה לא תמיד צהוב. זה סקופ, או משהו לא טריויאלי. התלבטות שהיתה, קונפליקט, סיפור ניהולי. מריבות בין מייסדים.. כן, אפשר גם צהוב. מאוד מעניין את הקוראים שלנו מריבות בין מייסדים.

אקסלרייט: אני יכול לתאר לעצמי.

בראיון, אתה יכול לענין את העיתונאי על ידי זה שתספר לו אוף דה רקורד על חברה אחרת. אולי אתה מכיר מישהו שבדיוק מנפיק חברה או מגיס כסף.

אקסלרייט: איך הולך הדבר הזה של אוף דה רקורד?

באופן עקרוני זה אמור ללכת בצורה חלקה. אתה מציב את התנאי, ותקווה שהעיתונאי יקיים זאת. אבל אולי כדאי שתתיעץ עם יועץ התקשרות שלך. דרכו אגב תוכל להעביר מסרים שאתה לא רוצה להעביר בעצמך.

אקסלרייט: לרב הסטרטאפים אין יועץ כזה. מה אסור לחשוב שהעיתונאי יכבד באוף דה רקורד?

יש סקופים שהם גדולים מדי. מעטים מאוד המקרים האלה. אם אתה עומד למכור את החברה שלך בעוד חודש, לא תספר לעיתונאי אוף דה רקורד. או גיוס גדול. אם כבר אז לתת פרטים עמומים. לדוגמא באוקטובר גיליתי שיש מלא גיוסים של סטרטפים. אז הבנתי שאלו גיוסים שהיו הרבה קודם, ככה זה מעביר מסר חזק ללקוחות ולמתחרים. ההודעות האלה היו אמורות להיות בכלל כשולונות גדולים אבל בעצם בגלל העיתוי הן נהפכו להצלחה. אם העיתונאי שואל שאלה ספציפית, כדאי שתחליט מראש מה הסיפור שלך. אפשר לומר "אנחנו בוחנים את כל ההצעות וכולי"

חוץ מזה, אם אין לך יועץ תקשורת, אתה יכול להתיעץ עם יזמים יותר מנוסים – בשביל זה יש את אקסלרייט.

אקסלרייט: תודה רבה!

האם צריך להיות נאיבי או לא רציונלי כדי להתחיל סטארטפ?

לאחרונה ניהלנו שיחה שבמסגרתה ניסינו לברר מה מבדיל בין סתם רעיון לא טוב לרעיון שאפשר להקים סביבו חברה, והאם בכלל אפשר לכמת ולהגדיר את העניין הזה, או שרעיונות טובים הם יצורים חמקמקים מדי.

עוזי: הרעיון הוא לא העיקר. חשובים ה-execution והשיווק. ראינו מספיק רעיונות מעולים שכשלו בגלל ביצוע כושל ורעיונות בינוניים (או שלפחות נראו כך בהתחלה) שהצליחו מאוד בזכות ביצוע מעולה ושיווק נכון. בגדול, מספיק שהרעיון הוא good enough. בכל מקרה אני חושב שסיכויי ההצלחה של יזם גדלים משמעותית אם הוא מנסה לפתור בעיה בתחום שהוא מכיר או תחום משיק. מה שנקרא "Scratch your own itch".

שי: אם אתה אומר WOW כשאתה חושב על הרעיון. אם הוא מלבה לך את היצרים ונותן לך דרייב מטורף. קשה לכמת את זה לחוקים, זה מאוד אינטואיטיבי בשבילי.

בנצי: קודם כל כדאי להגדיר את הבעיה – האם היא מספיק גדולה מבחינה עיסקית/חברתית/פוליטית? האם יש לך מוטיבציה לפתור את הבעיה הזאת, והאם לצוות שלך יש יתרון יוצא דופן. כתבתי על זה בעבר בבלוג שלי. אני מעדיף לפתור בעיה מוכחת מאשר להמציא משהו חדש לחלוטין ולשכנע את העולם להשתמש בו.

אריק: המשאב הכי חשוב ליזם זה זמן. אם אי אפשר להגיע להוכחת היתכנות בתקציב של 250K דולר ובסדר גודל של חצי שנה עד תשעה חודשים, כדאי לשקול היטב את הפרויקט.

מיכה: במיזמי אינטרנט ותוכנה הוכחת היתכנות זה תוך חצי שנה עד תשעה חודשים – לקוחות אם זה פרויקט אנטרפרייז או טרקשן או הכנסות משמעותיות אם זה פרויקט קונסומר.

עוזי: אני אומר – סיכויי גבוה להצליח לבצע את הפרויקט – כלומר אני או מישהו שאני מכיר יכול לעשות אותו, והמכשולים נראים סבירים ועבירים. לפעמים יזמים ממהרים לנסות לגייס כסף ומבזבזים זמן ומשאבים עצומים בנסיון לעשות את זה. אני לא מאמין שכדאי לבזבז כאלו משאבים על גיוס כסף – ברוב הרעיונות לסטארטאפים אפשר להגיע למיילסטון טוב עם בוטסטרפינג.

מה גורם ליזם לעזוב משכורת נחמדה או לא לעבוד בכלל? כנראה שהרבה מאוד נאיביות. זה לא מאוד רציונלי להיות יזם, בטח לא בחורף 2008.

אריק: אם לא היו תופסים אותי באוזן אני הייתי פועל לפי ההמלצה של ההורים שלי – ללמוד באוניברסיטה ולמצוא עבודה שאני אוהב כמו משפטים או רפואה. אבל ברגע שהתחלתי אני יודע היום שאין מצב שאני חוזר להיות שכיר, אלא אם כן זה משרת את האינטרסים שלי לגבי לימוד שוק מסוים.

שי: אני בא ממשפחה של יזמים, ככה שלי מספיק שנשאר החשק והאומץ גם אחרי הלילה של הבירות להתחיל לעבוד על רעיון.

מישהו: זה תלוי איפה אתה נמצא בחיים. צריך ביצים בשביל להתחיל להעבוד על רעיון שהוא לא סתם שיפור של משהו קיים, אלא משהו חדש לגמרי שלא ברור אם יעבוד או לא.

בנצי: צריך להבין שכישלון זה אופציה. הרבה יזמים לא לוקחים את זה בכלל בחשבון, ואם היו אולי לא היו מתחילים. לכן כשאני פוגש יזמים שהרעיון שלהם לא עומד בקריטריונים שנראים לי סבירים, אני עדיין ממליץ להם להתגלגל עם הרעיון. אם הצוות טוב ויש להם מוטיבציה הם יצליחו.

אריק: זה נכון שרוב הצוותים נכשלים, אבל אני מאמין שצוות מצוין יצליח בהתמדה ונחישות להמציא את הגלגול של הרעיון שייצר לו איזושהי הצלחה.

לסיכום – קריטריונים בסיסים לרעיון ששוה לעבוד עליו:

1. יש לך מוטיבציה והתלהבות לעבוד על הרעיון.=
2. אפשר להוכיח היתכנות תוך 6-9 חודשים – להגיע לכמות משתמשים, לקוחות, הכנסות סבירה.
3. אפשר לעשות זאת במעט כסף, או במימון עצמי (עד 250K דולר)
4. הצוות מכיר את התחום, משיק לתחום, או יודע לפתור לבד את הבעיה
5. הרעיון בא לפתור בעיה משמעותית וקיים שוק מעניין

לא כל הרעיונות באים באותו גודל. הם נעים על סקלה שבין פוטנציאל לחברה מגובת הון סיכון של מאות עובדים ועשרות מליוני דולרים הכנסות, עד אופרציה של איש אחד במימון עצמי עם הכנסות של אלפי דולרים בחודש… כדאי מאוד להבין אם איזה סוג של רעיון אנחנו מתעסקים.

שאלה פתוחה – במיזמי אינטרנט מה גודל הטרפיק שאנחנו מצפים לראות? מה מהוה הצלחה בשלב הראשון? זה מן הסתם תלוי בורטיקל, בסוג השירות וכולי. נכתוב על זה בהמשך.