מצגת מעולה המסבירה את חשיבות הפשטות במוצרים, שירותים ומסרים בעידן הנוכחי. המצגת כוללת הצגה של בעיות ממשק מורכבות ודוגמאות לגישות שונות לפתרון הבעיות בעזרת פשטות. חובה לכל יזם מתחיל או מנוסה.

{תודה לעומר פרצ'יק שהביא את המצגת לתשומת לבנו}

שותף בקרן הון סיכון מובילה מספר לאקסלרייט מי הם היזמים שמעצבנים אותו ואיך לא להימנות עליהם.

בימים אלה בהם נדמה שהמשבר הכלכלי משתפר וחולף לאיטו ומדד הנסד"ק שוב נושק ל2000, חברות סטרטאפ ששרדו איכשהו את השנה האחרונה יוצאות ממאורות החורף שלהן וחוזרות לאחת המטלות ה"אהובות" עליהן – גיוס כסף מקרנות. לאחרונה נפגשנו עם שותף בקרן הון סיכון מובילה וחיברנו רשימה שעשויה לעזור ליזם המשחר לקרן. תכלס שום דבר לא השתנה יותר מדי מלפני המשבר, פרט לעובדה המצערת שהקרנות כבר לא ישלמו לכם על החניה. אבל אם כבר החלטתם בכל זאת שהגיע הזמן לצאת ולגייס שוב כסף, אנא נסו להימנע מלהמנות על הטיפוסים הבאים:

היזם המסתורי

יזם זה שולח מצגת שכמעט ואינה מגלה דבר על החברה ועל המוצר, בכוונה (הנאיבית) לעורר את סקרנותה של הקרן ולגרום לה מיד לרצות להזמין אותו לפגישה.

למגינת ליבו של היזם המסתורי הקרנות מופצצות באלפי פניות בשנה. אי אפשר לפגוש את כל הפונים ולכן הקרן מחליטה עם מי נפגשים על סמך החומרים שהיזם שולח. לכן מומלץ ליזמים להכין תקציר מנהלים ו/או מצגת משקיעים קצרים, עניניים, ומכילים את התוכן הנדרש לקרן על מנת לענות על שאלות כמו: מה המוצר, גודל השוק, התחרות, מי הצוות ומה המודל העסקי. אם תעשו עבודה טובה תבין הקרן שבפניה עומדת חברה אטרקטיבית שכדאי לה לפגוש ובמהרה תקבלו אימייל נרגש שיזמן אותכם למשרדי הקרן.

היזם החשאי

יזם זה מתעלה על היזם המסתורי הרגיל, ומבקש מהקרן לחתום על NDA (הסכם סודיות) לפני קבלת המצגת. לרוע המזל כלל לא מקובל להחתים קרנות הון סיכון על הסכמי סודיות. קרנות ההון סיכון הן גוף מקצועי שבבסיס הוויתו עומד עקרון השמירה על הסודיות. הקרן רואה הרבה מאוד מיזמים מדי שנה ואין לה דרך מעשית לנהל את הקונפליקטים הפוטנציאליים בינהם. אלא אם כן מדובר במקרה חריג, עצם הבקשה מעיד על חוסר נסיון בסיסי בעולם הקרנות.

בלי קשר לקרנות ובאופן כללי אנחנו נגד סודיות ומסתוריות. ככל שתספרו ליותר אנשים על הפרויקט שלכם ככה גדלים הסיכויים שמישהו יפנה את תשומת לבכם לבעיות, מתחרים ונושאים אחרים שלא הייתם שוקלים כלל בגלל כל הסודיות. אף אחד לא יגנוב לכם את הרעיון.

(עוד על נושא הNDA וחוסר חשיבותו ניתן לקרוא פה)

היזם המאלתר

היזם שמגיע לפגישה עם הקרן לא מוכן ובפרט ללא הכנת מצגת מסודרת. המצגת היא כלי שעוזר ליצור מבנה לפגישה ושמירת הסדר בהצגת הנושאים הרלוונטים. יזמים שמציגים את החברה בליווי מצגת מסייעים ליצירת פגישה קולחת, מסודרת ועניינית ומונעים מצבים של קפיצה מנושא לנושא ובלבול. אין הדבר אומר שחייבים בכל מחיר להציג את החברה בעזרת מצגת, אבל צריכה להיות לזה סיבה טובה, ביסוס על נסיון, ובכל מקרה על היזם לבוא מוכן היטב לפגישה, לסדר העניינים שיש להציג, ועם תשובות לשאלות שהוא עשוי להישאל.

היזם איש העסקים

יזם זה ממעט לספר בפגישה על הטכנולוגיה, אולי כי הוא לא מעוניין לחשוף פרטים על הטכנולוגיה או שבמוצר שלו פשוט אין טכנלוגיה. התחושה של יזם כזה היא כי הביזנס הוא מה שחשוב. אולם עם פניתו דווקא לקרן הון סיכון במטרה לגייס כסף עליו להבין כי תהליך קבלת ההחלטות של הקרן כולל התייחסות משמעותית לטכנולוגית המיזם. סירובו לחשוף פרטים ביחס לטכנולוגיה עלול להתפרש כחוסר רצינות או פשוט כהעדר טכנולוגיה במיזם, מה שעלול לגרום לקרן לותר על ההשקעה, שכן הקרן רואה בטכנולוגיה כגורם שמייצר למיזם בידול ויתרון תחרותי בשוק.

היזם המפולג

ליזם זה אין עבודת צוות טובה עם שותפיו. בפגישה עם הקרן הוא חושף תקשורת בעייתית, מתווכח עם חבריו מול המשקיע, נכנס האחד לדברי השני ולא מצליח לקיים עם הקרן דיאלוג איכותי ונעים. על היזמים לדעת כי מאחר ואחד הדברים החשובים ביותר לקרן הוא הרכב הצוות המוביל והדינמיקה ביניהם – בוחן המשקיע בפגישה הראשונה האם עומד בפניו צוות יזמים מאוחד ומגובש בו כל חבר יודע מה תפקידו ואשר יוכלו ביחד להוביל את החברה בדרך להשגת המטרה. לכן רצוי לקבוע מראש מי מהיזמים יציג את החברה בפגישה, לאפשר לשאר חברי הצוות להוסיף את הערותיהם בצורה נעימה ותרבותית ולא לתת ללחץ שיתכן ומי מהמשתתפים נתון בו להשפיע על התנהגותכ

היזם המתעלם

יזם זה לא עונה לעניין לשאלות שנשאל – לעיתים גם נובע מלחץ המציג או מחוסר הבנה בין השואל לנשאל. להשגת תקשורת טובה, דיאלוג איכותי והבנה – חשוב מאוד להקשיב לשאלות שנשאלות ולהימנע מלענות תשובות שלעיתים הוכנו מראש או נאמרו כי הנשאל "התכונן להשמיע". צריך לזכור שבניגוד לפוליטיקאי שמתראיין ברדיו, כאן עליכם לשאוף לענות מהר ונכון על השאלות של הקרן במהלך הפגישה, אחרת השאלה שעל הפרק תמשיך להפריע לצד שמקשיב לכם להתרכז בהמשך המצגת.

היזם שונא האקסל

יזם זה מגיע שאינו מוכן לשאלות כמו כמה כסף הוא מגייס ומה מטרתו, אינו מדבר על אבני דרך, לא הכין שקף פיננסים ולא תכנן את תחזית ההוצאות וההכנסות או את המודל העסקי שלו. על המשקיעים מוטלת האחריות כלפי משקיעיהם להשקיע את הכסף בידי יזמים שהם מוצאים כי יש בידם סיכויים טובים ביותר לבנות חברה מוצלחת ולצורך כך הם מחפשים צוות אשר חשב ברצינות על כל פרטי העסק שבכוונתו לבנות, לוחות זמנים, אבני הדרך הניצבות בפניו (ועלותן), כדי שיהפוך לעסק מצליח. לפיכך, כדאי ליזמים להגיע לפגישה אחרי שהם התכוננו, בדקו היטב והגיעו למסקנות מבוססות לגבי הסכום אותו הם מבקשים לגייס וכי הם יודעים מה עליהם לעשות עם ההשקעה בכל שלב ושלב בדרך.

עוד על יזמים וקרנות בבלוג:

אל תשלחו לי NDA – מדוע לא צריך לשלוח NDA   לקרנות, משקיעים ושותפים

שפת הגוף של אנשי הון הסיכון – נכון ולא נכון בפגישה עם קרן

הכתבה פורסמה בשיתוף עם עיתון דה מרקר

לא משנה מהי עמדתכם בעניין הסכם ממון עם בן/בת הזוג שלכם, ביזמות — שגם לעתים קרובות מידי מזכירה זוגיות — דומה שאין וויכוח: הסכם בין מייסדים הוא דבר שלא יוצאים בלעדיו מהבית.

אומרים שהסכם טוב הוא הסכם שכל הצדדים אינם מרוצים ממנו במידה שווה. אחחח, פואטיקה! האמת היא שדווקא במקרה של הסכם מייסדים לא אמור להיות מסובך מידי להגיע להסכמה שממנה כולם יוצאים מרוצים… פחות או יותר. אחרי הכל, בשלב בו כדאי לערוך הסכם מייסדים מצויים היזמים עדיין בשלב הראשוני והנאיבי של לפני הימים הקשים, המישקעים המצטברים, המחלוקות, המריבות על מי אכל את החתיכה האחרונה של הפיצה ומי קנה בירה בפעם האחרונה. הסכם המייסדים הרי בסך הכל נועד להגדיר את מה שהיזמים ממילא הסכימו עליו כשהחליטו לעבוד יחד. לכן, כפי שהדגשנו בפוסטים קודמים, חשוב לערוך הסכם מייסדים כבר בשלבים הראשונים של חיי המיזם. ככל שהמיזם מתפתח, לוקח על עצמו התחייבויות נוספות וקושר קשרים עם גורמים נוספים (יועצים, נותני שירותים, חברי הנהלה…) כך מתחילים הדברים להסתבך, שלא לדבר על זמנים גרועים במיוחד שהם בדרך כלל קטליזטור לקונפליקטים בין ייזמים. מכל הסיבות האלה חשוב מאוד לדאוג להנחת בסיס טוב המסדיר את היחסים בין היזמים ומונע פערי צפיות מיותרים בשלבים מאוחרים יותר.

הסכם יזמים, כמו כל הסכם אחר, יכול לכלול הסדרים שונים ומשונים ככל שדמיונכם החולני מתיר או ככל שעורכי הדין היקרים שלכם יסחפו. בפוסט ננסה לדלג על הבולשיט ולהתרכז במספר עקרונות מרכזיים שהסדרתם היא חיונית לדעתנו.

העברת קניין רוחני מהיזמים לחברה
במסגרת המונח "קניין רוחני" נכללים, בין השאר: פטנטים, סמני מסחר, שמות מתחם, זכויות יוצרים, מדגמים, סודות מסחריים וכו'. בשלבים הראשונים של החברה הקניין הרוחני הוא אחד הנכסים הבודדים (שאינם נכס אנושי) המקנים לחברה את שווייה. חשוב שזכויות היזמים בקניין הרוחני הקיים וכן בזה שייווצר כתוצאה מהעבודה המשותפת במסגרת החברה יעברו לידי החברה.
לעתים קרובות מצורף להסכם המייסדים הסכם נפרד המתייחס להעברת הזכויות בקניין הרוחני מהיזמים לחברה והכולל עקרונות נוספים ובהם גם התייחסות לתמורה בגין העברת הזכויות, אפשרות להשבת הזכויות במקרה של פירוק החברה וכו'. הסכם העברת זכויות בקניין רוחני וכן סקירה של מהו קניין רוחני ידונו בהרחבה בפוסטים נפרדים.

הון המניות של החברה
בכדי לבצע את חלוקת המניות (ע"ע אקוויטי) בין המייסדים יש להגדיר את הון המניות של החברה, סוג המניות והזכויות הצמודות לסוגי המניות השונים. כמות המניות אותה מגדירים איננה קריטית. אנחנו נוהגים להמליץ להתחיל עם מליון. מספר זה נותן חופש לבצע הקצאות של מניות מתוך כלל הון המניות של החברה (מכאן גם ההבדל בין הון המניות הכללי של החברה להון המניות המוקצה – שהוא מה שחשוב).
אם ההסכם נעשה לפני גיוס הון סביר להניח שבחברה יהיו רק מניות רגילות. יש להגדיר את הזכויות של בעל מניות, כגון: זכות להצביע בפגישות של בעלי המניות, השתתפות בחלוקת דיוודנדים, קדימות בחלוקת נכסי החברה במקרה של פירוק וכו'.

חלוקת מניות בין היזמים
מתוך כלל הון המניות של החברה יוקצו לפי הסכם המייסדים מניות לכל מייסד כפי שהסכימו המייסדים בינהם. אמרנו כבר בעבר שלדעתנו אם השותפים מביאים אותו סדר גודל של נסיון, השקעה ומחויבות לחברה, השאיפה היא לחלק את האחוזים שווה בשווה. לא כל כך משנה מי הגאון שהביא את הרעיון המקורי, מימלא החברה תבחן בשורת הביצוע בלבד ולכן, מנסיוננו, הצוותים הכי חזקים עובדים בצורה שוויונית ומשתפת פעולה. קביעת כמות המניות המוקצות לכל מייסד מונעת בעיות מאוחר יותר כאשר יש דילולים וכו'. אין חובה, ואפילו מומלץ שלא להקצות את כל המניות של החברה, אלא להקצות רק חלק מכלל המניות. דבר זה יאפשר לחברה להקצות מניות נוספות לגורמים אחרים מאוחר יותר ללא צורך בהגדלת הון המניות הכללי של החברה וללא צורך להעביר מבעלי המניות הקיימים (זה אתם) מניות לאחרים.

ווסטינג (vesting)
מנגנון זה מגדיר את משך ואופי המחויבות של היזמים לחברה על פני ציר הזמן. תקופות הווסטינג המקובלות הן בדרך כלל 3-4 שנים והווסטינג יכול להיות חודשי, רבעוני, שנתי או כל מועד אחר העולה על רוחכם. לדוגמא, אם יזם אמור לקבל 48,000 מניות בווסטינג חודשי של 4 שנים, אזי מדי חודש יצטברו ליזם 1/48 של 48,000 מניות, כלומר 1,000 מניות. מקובל להוסיף CLIFF של שנה, כלומר לקבוע שעד לתום השנה הראשונה אין כלל ווסטינג. מנגנון הווסטינג חשוב בכדי לתמרץ יזמים לא לנטוש את החברה בשלב מוקדם מידי והוא גם חשוב במישור של טיפול במקרים שבהם יזם בכל זאת עוזב את החברה או מפוטר ממנה לפני תום תקופת הווסטינג. לעקרון הווסטינג מקובל להצמיד את מנגנון האקסלרציה (acceleration), לפיו במידה ויתקיים אירוע משמעותי בחיי החברה, כגון: מכירת החברה, מיזוג, הנפקה ועוד יואץ הווסטינג מיידית לווסטינג מלא רגע לפני האירוע המשמעותי.

הגדרת דירקטוריון, שליטה והחלטות מהותיות
חלק זה בהסכם מתייחס לשאלות כגון: כמה חברי דירקטוריון יהיו, מי יהיו חברי הדירקטוריון ולמי יהיו זכויות למנות חברי דירקטוריון, מי יכול לשנות את מספר הדירקטורים ומה קורה כאשר המספר משתנה ויחד עמו משתנה מאזן הכוחות בבורד.
בנוסף, חלק זה מתייחס בדרך כלל לאופן שבו מתקבלות החלטות מהותיות, כגון: באיזה רוב ניתן לקבל החלטות על שינוי זכויות של בעלי מניות, מי מוסמך להורות על הקצאת מניות ושינוי בזכויות סוג מסויים מניות, כיצד מתקבלת החלטה על מכירת החברה, מיזוגה או פירוקה, כיצד ניתן לשנות את מטרותיה של החברה, מי מורשה חתימה מטעם החברה ועוד. חשוב!

מניות כפופות לזכות רכישה מחדש (repurchase)
בגדול מקובל לקבוע שבמידה ומייסד הפר את התחייבויותיו לפי הסכם המייסדים ולא תיקן את ההפרה בזמן יוכלו המייסדים האחרים לרכוש את מניותיו תוך זמן קצוב.

זכות סירוב ראשונה (right of first refusal)
זכות זו מגדירה את זכותם של בעלי מניות קיימים לרכוש ראשונים מניות שבעל מניות רגילות אחר מעמיד למכירה. לפי זכות זו בעלי מניות קיימים צריכים לסרב תחילה לרכוש את המניות לפני שאפשר יהיה להציע אותם לצד שלישי. זכות זו מגינה על בעלי מניות קיימים מפני מכירת חלק ממניות החברה לצד שלישי שבעלי המניות הנותרים אינם מעוניינים בו, או שהם רוצים לנצל את ההזדמנות בכדי להגדיל את חלקם בחברה. מקובל שזכות זו תעמוד בתוקפה עד לאירוע IPO.

קו-סייל (co-sale)
במידה ובעל מניות רגילות כלשהו מציע את מניותיו למכירה, זכות זו מקנה לבעלי מניות רגילות אחרים את הזכות להצטרף למכירה באותם תנאים.

טאג אלונג (tag along)
זכות זו מקנה לבעלי מניות במיעוט אפשרות להצטרף לבעלי מניות הרוב בעת מכירת מניות באותם תנאים – חשוב כי יום אחד אתם עשויים להיות בצד הזה.

אלה העקרונות המרכזיים שמומלץ שיהיו בהסכם היזמים.

הניסיון מלמד שכאשר יזמויות מתחילות לצבור תאוצה קורים כל מיני דברים – חלקם חיוביים וחלקם פחות. חברה מתחילה לגדול ואיתה, פעמים רבות, גם האגו של היזמים. הסדרת חלקו של כל מייסד בחברה ביחד עם זכויותיו וחובותיו נועדה לצמצם את סימני השאלה והמחלוקות מאוחר יותר. עצם ההתמודדות עם הסוגיות שהסכם המייסדים מעלה היא תרגיל טוב לכל אחד מהמייסדים כדי לבדוק האם תפקידו וחלקו עומדים בקנה אחד עם ציפיותיו.

אנחנו יושבים עם נתן ליפסון, מנהל אסטרטגיה ופיתוח מערכתי בדה מרקר. הסיבה – הוא בא לאירוע החודשי שלנו – Sunday Bloggy Sunday (שאגב, כולם מוזמנים אליו) ועשינו לו אמבוש – ראיון פתאומי כדי לברר איתו כיצד להגשים את מה שכל יזם ישראלי חושק בו – כתבה בדה מרקר. בדרך ליפסון חושף פרטים על כתבי דה מרקר השונים, טיפים וטריקים של עיתונאים ויזמים.

אקסלרייט: נתן, תודה שהצטרפת. ספר לנו בבקשה איך יזם צעיר יכול לעניין את דה מרקר מספיק כדי שיכתבו עליו כתבה?

ליפסון: אתה רוצה לדעת? אוקי. קודם כל מבררים מי הכתב הרלבנטי. לא רק אחד שכותב על הייטק, אלא על מה הוא אוהב בהייטק, על מה הוא כותב פרשנות, במה הוא טוב ומה מעניין אותו.

אקסלרייט: אוקי, אז בוא תחסוך לנו ותן לנו את הפרטים האלה על הכתבים בעיתון.

מעין כהן – כתבת האינטרנט פר סה – גם כותבת על אינטרנט ישראלי, האתרים הגדולים. סקרי טים, וכותבת גם על אינטרנט יזמי – למשל היא עשתה את הכתבה על ארז פילוסוף. ועל טוויטר. מעיין אוהבת רעיונות מדליקים, אם היא תמצא רעיונות מדליקים היא תעמיק ותלך איתם עד הסוף.
maayan.cohen@themarker.co.il

גיא גרימלנד – גיא מתעסק בגרעין הקשה של ההיטק. גיוסים, קרנות הון סיכון ואקזיטים. תרגישו חופשי להתקשר אליו בכל שעה. אם יש סיפור בתחום ההון סיכון הוא יביא אותו. פסיכולוג בהכשרתו.
052-6102271 guy.grimland@themarker.co.il

פז וייסמן – הכתב הצעיר בחבורה, מאוד סקרן, שווה לדבר איתו.
052-6102267 paz.vaysman@themarker.co.il

אקסלרייט: על מה אתה כותב?

התפקיד שלי איננו כתב וגם לא עורך. ולכן אין מה לפנות אלי בכיסוי שוטף של חדשות. פעם הייתי כתב במדור בורסה של עיתון הארץ אחכ כתב האינטרנט של דה מרקר, אחכ עורך החדשות של דה מרקר. שנתיים אני מנהל את האסטרטגיה והפיתוח המערכתי של דה מרקר. זה אומר שאני אחראי על כל פרויקטי התוכן של המרקר, לדוגמא הקפה.
052-6102323 nathan.lipson@themarker.co.il

אקסלרייט: כלומר אין עליך.

אבל, כבר בערך שנה יש לי טור שבועי במרקר בנושאי אינטרנט, "סייר אינטרנט" וגם טור במגזין דה מרקר.

אקסלרייט: אז אתה כן כותב. למה אתה אומר שלא יפנו אליך? האם זה מעצבן כתבים שפונים אליהם?

קריאת ביניים מיזם צעיר שישב בצד והקשיב: אני התקשרתי לגיא גרימלנד הוא כמעט הרביץ לי… אחרי שפירסמו את השם שלנו עם שגיאת כתיב.

אקסלרייט: כן, אז ספר קצת איך זה מהצד השני לשמוע פיצ'ים של סטארטפיסטים? מעניין? משעמם?

זה יכול להיות מאד מעניין, או מאוד מעצבן, במקרים שהוא אומר דברים סופר טריויאלים או נותן זוית ראיה כל כך רחבה שהיא לא רלבנטית. פיצ' לעיתונאי צריך להיות ממוקד כמו פיצ' למשקיע. למה אתה מחפש כתבה ממני? האם זה בגלל שאתה מגייס עובדים? מגייס השקעה? אתה מעוניין לדבר דרך העיתן אל המתחרים שלך? עומד להיות מאבק גדול שקשור בחברה ואתה רוצה לצבור כוח לקראתו? אתה עומד לעזוב את החברה ולהקים קרן ואתה רוצה שיזכרו אותך כסיפור הצלחה? או שיש לך אגו נורא גדול ואתה רוצה שיכתבו עליך. גם זה בסדר. השאלה אם זה משרת את הקוראים של העיתון.

אקסלרייט: איך אתה מחליט אם זה משרת את האינטרס של הקוראים?

אני יודע מה החומרים שני כותב ומה הקוראים אוהבים. אני יודע לאיזה טרפיק מגיעיות חלק מהכתבות, מודל עיסקי, וטכנולוגיות שמעניינות אותי. אני יודע למדוד איזה נושאים מקבלים וייב יותר טוב באתר.

אקסלרייט: איזה סוג כתבות מקבלות הרבה טרפיק?

צריך להיות אחד או כמה מרכיבים הבאים – גוייס הרבה כסף. אתר עם המון טרפיק. היזם או המרואיין הוא דמות צבעונית במיוחד. אם עד לנקודה הזאתי הסטרטפ פעל מתחת לרדר, ואם יש בתך הרעיון גם סקופ, על גיוס או עיסקה.

אקסלרייט: כמה משפיע אם אתם יודעים שהיזם מדבר גם עם עיתון אחר?

זה מפריע. אנחנו לא אוהבים שעיתונים אחרים מפרסמים במקביל. לעיתים יזמים מאיימים שילכו לעיתון אחר, אבל זה נדיר, מסוכן וטיפשי. אם מישהו עושה מניפולציה הוא עושה זאת בשקט ומקווה שלא נגלה את זה. מה שאנחנו הכי שונאים זה שמשקרים לנו בפנים על פרט מאוד ברור. אם אני בטוח בפרט מידע מסוים אני אכתוב אותו, למרות שהיזם מכחיש. אם עיתונאי הוא כותב משהו, ובתגובה כתוב שהמושא מכחיש, סימן שהעיתונאי לא האמין לו.

אקסלרייט: תגיד, מה אם יש לך כבר מערכת יחסים עם יזם, והוא מבקש ממך לא לפרסם סקופ, או שאתה חושב שהוא משקר.

יש פה שלוש אפשרויות – אחת – יזם שהוא חבר. שתיים – הוא מודה בסקופ אבל הוא אומר לך אל תפרסם. שלוש – הוא משקר. אם הוא חבר – תתרחק, אל תכתוב עליו. בטח לא פרטים מהותיים. אם יש לך סקופ מסויים, היזם אומר לך לא לפרסם העיתונאי יכול לשקול זאת, אבל צריכה להיות לו סיבה טובה. לדוגמא, שהיזם נותן לך סקופ אחר בתמורה. או לדוגמא אם הסקופ הוא מכירה צפויה של החברה אחרי המכירה להציע ראיון בלעדי (יזם שעומד למכור חברה ומבצע מו"מ נמצא בסיטואציה רגישה ביותר. דליפה של המידע הזה לעיתון עשויה לגרום נזק אדיר לחברה. עובדים מפסיקים לעבוד, הצדדים למו"מ לוקחים צעד אחורה, ונוצרת בעיה חמורה – א.צ'.).

אקסלרייט: אם אתה מכיר כתב במשך שנים, הוא לא יבוא לקראתך? אין כזה דבר מערכת יחסים מקצועית?

לאורך שנים יש תן וקח מסויים. כל החלטה היא נקודה בתוך הרצף. האם זה מתיר לך להתעלם מסקופ משמעותי? ככל שהסקופ יותר משמעותי, יש לך מחויבות כעיתונאי לפרסם. התוצאה היא שהקורא מרויח כי אם אתה יודע לתחזק מקור בצורה טובה, הוא מקבל זרם של סקופים.

אקסלרייט: איך הופכים למקור כזה כיזם?

בסיכומו של דבר היחסים הם כמו יחסי חברות. הרבה אנשים יש לי כימיה אישית איתם, ויש לי אמון בהם, ולהיפך. הם מבינים ומכבדים את המטרות המקצועיות שלי, ולהיפך.

אקסלרייט: מה קורה כשאתה לא אוהב את היזם?

יש אנשים שאני לא אוהב אותם ואני לא חבר שלהם, אבל אני מוכן לעשות איתם עסקים, בתור עיתונאי צריך לדעת לשים את הדברים האלה בצד.

אקסלרייט: איזה טיפים אתה לנותן לעיתונאים צעירים?

אם אתה מגלה שסקופ של עיתונאי מתחרה לא מפריע לך, ואם אתה לא מוצא את עצמך לפעמים עובד בלילה ובסוף השבוע, לא תהיה עיתונאי מצליח. השורה התחתונה היא, שאם אתה לא מעורב רגשית בצורה עמוקה עם מה שאתה עושה, לא תצליח. אני לא מכיר אף מנהל או יזם מצליח שמידת ההזדהות הרגשית שלו עם העבודה היא לא גדולה.

אקסלרייט: איך עיתונאי מכין פגישה עם יזם?

דבר ראשון, עיתונאי מגיע מוכן. מכיר את הרקע של היזם והחברה.
שתיים – עליך לשחק את האהבל, כדי להרדים את המרואיין. אסור לו לשים לב אם אתה שם לב שהוא אמר הרגע משהו חשוב! כלומר, אם המרואין נפתח בטעות או שלא בטעות, אסור להתרגש משום דבר שהוא אומר. פטנט שעובד לא רע- נניח שהמרואיין אומר משהו ממש דרמטי, מיד תסיט את תשומת הלב – תגיד, לדוגמא : אפשר לפתוח חלון, או אפשר להביא לי מים? צריך מיד לקחת סיכה ולפוצץ את הבלון, כדי שהוא לא יסוג ויאמר לך – בעצם על תפרסם את זה… אז אתה חייב לגרום לו לחשוב שמה שהוא אמר לך הוא בנאלי לחלוטין.

אקסלרייט: כלומר, אתה גאה בזה שאתה מפיל בפח את היזם הלא מנוסה?

אל תשכח שהוא זה שאמר את זה, ואני גאה בזה שאני יכול לשמור על ההישג הזה. בסופו של דבר המפגש בין עיתונאי ליזם הוא מלחמה. לדוגמא, לכו לראות את הסרט ניקסון/פרוסט, סרט מדהים על מלחמה בין עיתונאי ופוליטיקאי.

אקסלרייט: אז מה היית היעדים העיקרים של כל צד?

העיתונאי – לספק את המידע הכי מהר ומעניין – סקופים, מידע שלמתחרים שלי אין, מידע סקסי, שנוגע לאנשים, לסיפורים מענינים, לטכנולוגיות.
והיזם – צריך להסתכל על הראיון כמו על כל פעולה אחרת שהוא עושה בתוך העסק, כמו איך למצוא כל ספק אחר. אתה מוכוון למקסם את הפונקצית מטרה שלך. גיוס, מיצוב, וכולי.

אקסלרייט: מה הטעויות הכי גדולות שיזם יכול לעשות במהלך ראיון?

לשקר. לשקר זאת טעות מאוד גדולה.

אקסלרייט: שאתה בא לריאיון עם יזם, או מנהל, אתה נרגש לפני?

זה כמו ריקוד כזה. עושים שיעורי בית לפני. יש אנשי עסקים שיש להם יכולת לשחק את האהבל המוחלט בראיונות. הוא לא ימסור לך שום מידע. הוא ישאל אותך מה אתה חושב.

אקסלרייט: אנחנו הרבה פעמים מרגישים שכדי שהעיתון יכתוב עלי, צריך לתת לו סיפור מענין. עד כמה צהוב היית הולך?

מעניין זה לא תמיד צהוב. זה סקופ, או משהו לא טריויאלי. התלבטות שהיתה, קונפליקט, סיפור ניהולי. מריבות בין מייסדים.. כן, אפשר גם צהוב. מאוד מעניין את הקוראים שלנו מריבות בין מייסדים.

אקסלרייט: אני יכול לתאר לעצמי.

בראיון, אתה יכול לענין את העיתונאי על ידי זה שתספר לו אוף דה רקורד על חברה אחרת. אולי אתה מכיר מישהו שבדיוק מנפיק חברה או מגיס כסף.

אקסלרייט: איך הולך הדבר הזה של אוף דה רקורד?

באופן עקרוני זה אמור ללכת בצורה חלקה. אתה מציב את התנאי, ותקווה שהעיתונאי יקיים זאת. אבל אולי כדאי שתתיעץ עם יועץ התקשרות שלך. דרכו אגב תוכל להעביר מסרים שאתה לא רוצה להעביר בעצמך.

אקסלרייט: לרב הסטרטאפים אין יועץ כזה. מה אסור לחשוב שהעיתונאי יכבד באוף דה רקורד?

יש סקופים שהם גדולים מדי. מעטים מאוד המקרים האלה. אם אתה עומד למכור את החברה שלך בעוד חודש, לא תספר לעיתונאי אוף דה רקורד. או גיוס גדול. אם כבר אז לתת פרטים עמומים. לדוגמא באוקטובר גיליתי שיש מלא גיוסים של סטרטפים. אז הבנתי שאלו גיוסים שהיו הרבה קודם, ככה זה מעביר מסר חזק ללקוחות ולמתחרים. ההודעות האלה היו אמורות להיות בכלל כשולונות גדולים אבל בעצם בגלל העיתוי הן נהפכו להצלחה. אם העיתונאי שואל שאלה ספציפית, כדאי שתחליט מראש מה הסיפור שלך. אפשר לומר "אנחנו בוחנים את כל ההצעות וכולי"

חוץ מזה, אם אין לך יועץ תקשורת, אתה יכול להתיעץ עם יזמים יותר מנוסים – בשביל זה יש את אקסלרייט.

אקסלרייט: תודה רבה!