פברואר שנת 2002. השעה בערך 9 בערב ואני יושב בחדר המרווח שלי באחד מהמגדלים היוקרתיים של תל אביב. אני עוסק בעריכת-דין כבר מספר שנים, מטפל בתיקים מעניינים, מייצג לקוחות ענק מכל העולם, שכר טרחתי $250 לשעה ואני רשום במקום רביעי על נייר המכתבים הארוך של משרד עורכי דין מהגדולים בתחומו בארץ. בקיצור, אני תותח! פשוט החלום בהתגלמותו. אבל, כמו שאומרת כל אמא פולניה טובה – בכל דבר טוב חייב להיות גם משהו רע. האמא הפולניה צודקת במקרה הזה. העבודה הזאת גובה מחיר לא קטן. השעה כבר 9 ואני לא קרוב לסיים את היום שלי. למעשה, בשנים הראשונות של הקריירה ביליתי מעט מאוד בבית ואני שוב יושב במשרד ומרגיש שאני מחמיץ את השנים הראשונות והיפות של בני הבכור שכבר ישן בשעות כאלה. מבאס!

במשך כל היום העסיקה אותי מחשבה טורדנית שקשורה לאופן שבו אני מאבטח את הקבצים במחשב. החלטתי לערוך חיפוש קצר ברשת כדי לראות מה אפשר למצוא בזריזות. מצאתי לא מעט תוכנות באתרי shareware גדולים והתקנתי את אלה שנראו מבטיחות כדי לראות מה הן מציעות. שעה של ניסויים עוברת ואני מבין שאף אחת מהתוכנות שבדקתי לא מספקת את הסחורה. החלטתי לחפש קצת יותר עמוק ולבסוף נתקלתי בדף שמשך את תשומת ליבי. בדף היו מספר משפטים בודדים באנגלית קלוקלת והשאר היה כתוב ברוסית. אני לא זוכר בדיוק מה עניין אותי בדף הזה אבל היתי חייב לדעת מה כתוב שם. הזדרזתי לתרגם את הדף בעזרת Babelfish של Altavista (זוכרים?) ו… בינגו! הבחור הזה היה בכיוון.

כתבתי אימייל לבחור הרוסי. מסתבר שהבחור הזה גר באיזה חור נידח בערבות סיביר הקפואה ומסתבר גם שהוא בעצמו יצר קשר עם בחור אחר, אמריקאי, שאותו הוא הכיר בפורום באינטרנט כשחיפש מישהו שיעזור לו בשיווק המוצר שהיה אז בשלבי רעיון בלבד. Fast Forward: עוברים חודשיים ואנחנו מתכתבים ומצ'טטים כבר מספר פעמים בכל יום ומחליטים להפוך לשותפים במיזם המתרקם. עובר עוד חודש ואנחנו רושמים את החברה שלנו ב- Delaware. אנחנו מפתחים במרץ, מגישים בקשות לפטנטים ונהנים מכל רגע. כולנו עובדים במשרות מלאות ותובעניות והעבודה המשותפת מתקיימת מחוץ לשעות העבודה הרגילות, משמע שהלילה שלי ירד מ 6 שעות שינה ל 3-4 והפך אותי רשמית לזומבי. עוד חודש עובר ואנחנו משחררים גרסה ראשונה של התוכנה להורדה באתר החדש שלנו. משחררים את תוכנה בחינם אתם שואלים? השתגעתם?! אנחנו דורשים כסף על המוצר. זה לא Web 2.0 או כל השמות היפים שנותנים היום לעסקים ללא מודל רווח וללא עתיד מלבד הסיכוי הקלוש להרכש על-ידי חברה גדולה וטיפשה יותר.

גרסה ראשונה של המוצר באוויר ובסך הכל עברו ארבעה חודשים מאז שהתחלנו – לא רע! שוב אני במשרד ושוב השעה מאוחרת. המחשב מצפצף… עוד הודעת מייל חדשה. לוקח לי דקה שלמה לקרוא את ההודעה הזו מתחילתה ועד סופה. אני קורא את ההודעה שוב – בולע כל מילה. פאק! מישהו קנה רשיון! עד היום אני לא יכול להסביר כמה ה- $25 האלה היו משמעותיים. אדם שאני לא מכיר ולא מכיר אותי, שלא יודע מי ומה מסתתר מאחורי שורות הקוד האלה, נתקל בתוכנה שלנו, בדק אותה ואמר "לעזאזל, מרתה, מה עשית עם כרטיס האשראי שלי? אני לא מוצא אותו! אני רוצה לקנות איזה תוכנה שראיתי באיטרנט". התוכנה שלי… שלי – אתם קולטים? יש משהו בתהליך הזה שמזכיר הבאת תינוק לעולם או יותר נכון גידול ילדים. אתה משקיע כל הרבה בפרוייקט הזה עד שהוא הופך לחלק ממך וכשמישהו אומר "תראו איזה ילד מוצלח" אתה פשוט לא יכול למחוק את החיוך מהפנים.

באותו יום עבדתי לפחות עשר שעות במשרד. בחישוב זריז הרווחתי באותו יום שכר טרחה ששווה לפי 100 מסכום המכירה של התוכנה שמכרנו, ויחד עם זאת אותם $25 היו כל כך מתוקים שאני זוכר את הטעם עד היום.

והם חיו באושר ובעושר עד עצם היום הזה?
צריך לסיים את האגדה במספר עובדות על החברה מאז אותו לילה ועד לימנו: חלפו שבע שנים. אני לא עוסק בעריכת דין כבר כמה שנים טובות – החיידק היזמי השתלט והוביל להקמת מספר חברות בתחומים שונים. החברה שהקמנו ב 2002 עדיין פעילה ועדיין רווחית מאוד; פיתחנו מספר מוצרים ושינינו לפחות פעם אחת את שוק המטרה שלנו; השותף האמריקאי פרש; השותף הרוסי עשה מספיק כסף מעסקינו המשותפים שאפשר לו ולמשפחתו לצאת מהקפור הסיבירי ולעבור למוסקווה וזמן קצר לאחר מכן לפאריס; החברה נשארה שלנו ומעולם לא גדלה מעבר לארבעה אנשים (בלי לספור פרילנסרים) פשוט מפני שלא היה בכך צורך; מעולם לא גייסנו כסף ממקורות חיצוניים ומלבד השעות שהשקענו בבנית החברה מעולם לא השקענו מכספנו הפרטי בחברה; החברה מוכרת רשיונות לגופים שונים בעולם, לרבות ממשלת ארצות הברית, לחברות ענק, לארגונים בינלאומיים והיא חתומה על עסקאות הפצה של התוכנה עם מספר חברות ברחבי העולם; לאחר שלב בניית החברה וביסוסה המשיכה החברה לרוץ על auto pilot בזמן שאני התפנתי להקים חברות אחרות עם שותפים אחרים, ולגייס לחלקן כספים מקרנות הון סיכון.
שבע שנים חלפו ולמרות שאני מתקשה להאמין לכך בעצמי – עד היום השותף שלי מרוסיה (היום מצרפת) ואני ממשיכים לעבוד יחד אבל עדיין לא נפגשנו פנים אל פנים.

עד כאן האגדה… עושה לכם חשק לנסות גם?

אני מקווה שכן מפני שזו הסיבה שאני מספר את הסיפור. מוסר ההשכל של הסיפור הוא שיזמות יכולה לבוא בכל מיני צורות. נכון, החלום של ללכת ולגייס כסף מקרנות הון סיכון ו"לעשות את זה בגדול" קיים אצל כולם, אבל, כמו שכתבנו כבר בפוסטים קודמים. לא כל רעיון זקוק או מתאים בהכרח לגיוס כספים מקרנות או משקיעים פרטיים. לעיתים, דווקא נכון להתחיל חברה ללא כל מימון או בהשקעה עצמית נמוכה. בעצם, אם תחשבו על זה, היום ההזדמנות גדולה מתמיד. אנחנו מצויים בתקופה, איך לומר, "לא פשוטה". האקלים הכלכלי הוא כזה שבו המשקיעים לא ממש ממתינים רק לכם ולרעיון הגאוני שלכם עם כיסים מלאים בכסף ומצב-רוח של בזבוזים. נכון, מידי פעם אתם עשויים לקרוא על השקעה גדולה שמפיחה תקווה, אבל על-פי רוב זו תקופה שבה צריך לחשוב אחרת. ישנם בשוק כל כך הרבה אנשים מוכשרים שמצאו את עצמם זמנית ללא עבודה. מיצאו שנים שלושה כאלה שממילא צריכים למלא את היום בעיסוק שימנע מהם מלהחליד ויש לכם צוות מהאגדות להתחיל חברה ביחד.

איזה רעיון מתאים למודל Bootstrap?
קשה לספק הגדרה מדוייקת, אך ככלל מדובר במוצר או שירות ש-

• ניתן לפתח תוך 3-6 חודשים
• אין בו אתגרים טכנולוגיים או שיווקיים המצריכים מחקר מעמיק
• פיתוחו או שיווקו אינם מצריכים השקעה גדולה מההשקעה העצמית שהשותפים מסוגלים לעמוד בה מבלי לסכן את בטחונם הכלכלי
• ניתן למכור אותו מיד עם היציאה לשוק בהקפים שמצדיקים את המאמץ

למודל ה- Bootstrap יש מספר יתרונות, בינהם:

• מבנה המיזם פשוט – הסכם יזמים וצאו לדרך. המורכבות שנוספת עם הכנסת משקיעים ובעלי מניות אחרים ושימור הקשר עמם נחסכת. מעט בירוקרטיה = יותר זמן למוצר
• אתם אדונים לעצמכם. אינכם חייבים להביא את החברה לאקזיט מהיר במכפיל דמיוני, מספיק שתרוויחו הרבה כסף לעצמכם
• היופי שבתוכנה ואינטרנט הוא שלאחר שהחזרתם את עלויות הפיתוח מתוך המכירות הראשונות, המכירות הנוספות הן כמעט 100% רווח מכיוון שעלויות החברה הן אפסיות
• אפשר עקרונית להתחיל לעבוד על המיזם בשעות הפנאי, דבר שמאפשר להכנס לתחום הייזמות באופן הדרגתי. אנחנו כמובן לא מעודדים אתכם להפר את הסכם ההעסקה שלכם במקום העבודה הנוכחי, אבל במידה והוא מאפשר לכם חופש לעסוק בעיסוק לא מתחרה מחוץ לשעות העבודה – אין סיבה שלא תתנסו ביזמות בשעות הפנאי

זה לא דמיוני. תחשבו לרגע על מיזם כזה כמשרה המלאה שלכם. נניח שיש לכם מוצר פשוט שנמכר ב- $20 לעותק. אתם צריכים למכור בסך הכל 300 עותקים בחודש כדי להרוויח $6,000, מה שאומר סדר גודל של 10 עותקים ליום. תאמינו לי שזה לא כל כך קשה אפילו בשוק צפוף ועם מוצר me too.

הסיפור שסיפרתי הוא סיפור עם happy end ולא תמיד זה מסתיים כך. יש בסיפור לא מעט אלמנטים של מזל – אני הראשון שמודה בכך. אבל הסיפור הזה לא נדיר כמו שאחדים נוהגים לחשוב. המפתח בסיפור הוא התשוקה של כל המעורבים ליצור מוצר ולמכור אותו ללא אמצעים וללא השקעה כספית.

פוסט זה הוא ראשון בסדרה של פוסטים בנושא Bootstrapping. הפוסטים הבאים יעסקו בהיבטים מעשיים של הקמת ופיתוח מיזם מסוג זה, החל ממציאת רעיון, בחירת שותפים, פיתוח המוצר, עבודה עם קבלני משנה, שיווק המוצר וצינורות הפצה. נשמח לקבל את תגובתיכם וכן לשמוע על נסיונכם במיזמי Bootstrap.