מצגת מעולה המסבירה את חשיבות הפשטות במוצרים, שירותים ומסרים בעידן הנוכחי. המצגת כוללת הצגה של בעיות ממשק מורכבות ודוגמאות לגישות שונות לפתרון הבעיות בעזרת פשטות. חובה לכל יזם מתחיל או מנוסה.

{תודה לעומר פרצ'יק שהביא את המצגת לתשומת לבנו}

אז יש לכם רעיון טוב, יש לכם טכנולוגיה, ויש לכם אפילו מודל עסקי. מה עכשיו? איך גורמים לשרות/לאתר שלכם להראות טוב, להרגיש טוב, ויותר מכל – איך גורמים למשתמשים לחזור. הרבה חברות נתקעות בשלב הזה, או גרוע מכך, ממשיכות קדימה מבלי להקדיש לשאלת השימושיות את תשומת הלב הראויה. התוצאה בדרך כלל היא ממשק משתמש בינוני ומשתמשים שלא נדלקים. השקעה אדירה ביצירת באז יכולה לרדת לטמיון על ביקור קצר של משתמש פוטנציאלי שלא ישוב לאתר שנית.

מה עושים אם כן? פתרון קסם כידוע אין, אבל גישה נכונה ומתודולוגיה יכולות להביא, בהשקעה סבירה, לשיפור ניכר בממשק המשתמש. אנסה לעשות קצת סדר בתהליך ולספק כמה טיפים. הכיוון המנחה הוא מה שמכונה בשפה המקצועית "עיצוב מכוון משתמש" או: User Centered Design.

בהנחה שיש לכם משתמשי קצה מסוג כלשהוא (דהיינו, אתם מפתחים מוצר ולא רק טכנולוגיה), כדאי קודם כל לפתח הבנה בסיסית זהות המשתמשים ומה הם רוצים. את המשפט השגור "זה מוצר לכולם" כדאי שתימחקו מהלכסיקון מוקדם ככל האפשר – אפילו גוגל לא מכוונים לכולם. חשוב לזכור, למוצר שמכוון נכון לקהל ספציפי יש יותר סיכוי להצליח (אפילו עם קהל רחב) ממוצר שיורה לכל הכיוונים.

טיפ: ענו לעצמכם על השאלות הבאות: מהו גרעין המשתמשים הפוטנציאלי מבחינת מדינה, גיל, מגדר, רמת ניסיון אינטרנטי, ניסיון עם מוצרים דומים וכדומה? זכרו, ככל שאתם רחוקים יותר מהמשתמשים שלכם מבחינת מדינה, תחומי עניין, רמת ידע וכו', כך גדלה החשיבות של להגיע אליהם ולהכיר אותם טוב יותר.

השאלה השנייה החשובה והמשום-מה-לא-נשאלת-מספיק, היא מה המשתמשים רוצים להשיג. עם איזה מוטיבציה הם נוחתים לתוך האתר או השרות שלכם ומה יספק או ישמח אותם. אדגיש, השאלה היא לא מה ישמח אתכם (הרשמה, קניה) אלא מה ישמח אותם (קיבלתי משהו שלא ציפיתי בחינם). זה ימנע מכם טעויות בסיסיות כמו לדרוש הרשמה לפני שסיפקתם תמורה ויצרתם לפחות מוטיבציה כשלהי להרשמה. דברים מעין אלה ניתן לאבחן בקלות במחקרי שימושיות עם מוצר קיים.

טיפ: הרבה חברות נוקטות בגישת ה- "נבדוק את זה עם משתמשים בסוף". מניסיוני, הבנה אמיתית של צרכי המשתמש בשלבים מוקדים מביאה לפוקוס נכון בכל שלבי הפיתוח ולכן היא אחת ההשקעות המשתלמות ביותר שתעשו. אחזור לכך עוד בהמשך.

בהנחה שיש לכם תשובות סבירות לשאלות הללו, אפשר לגשת לעיצוב המוצר. אם יש משהו שלא ניתן ללמד בכתבה קצרה זה עיצוב נכון, אבל אפשר לפחות לדעת לשאול כמה שאלות מנחות, לדוגמא: בעמוד הבית, האם אפשר להבין תוך שניות ספורות מה האתר/שרות מציע (Proposition)? מהו ה- Unique Selling Point? או במילים אחרות, למה שהמשתמש יהיה מעוניין להישאר באתר?

בעמודים הפנימיים ניתן לשאול האם העיצוב שולח את המשתמש לכל הכיוונים, או האם יש קריאה ברורה ואחידה לפעולה מסוימת (Call for Action)? עבדתי פעם על מוצר פיננסי-חברתי מרתק, שבמהלך הבדיקות חזר המשפט הבא שוב ושוב "ברור, אם יהיה לי קצת יותר זמן אשמח ללמוד להשתמש במוצר". בחינה נוספת של האתר הראתה שבכל עמוד ישנם מספר רב של קישורים למידע נוסף, מה שגרם למשתמשים לחשוב בכל רגע נתון שהם צריכים ללמוד עוד הרבה לפני שהם נרשמים לשרות. יצירת נתיב ברור אחד שבעזרתו הבינו המשתמשים את השירות פתר את הבעיה במקרה זה.

טיפ: תנו לאנשים אחרים שאינם קשורים לפיתוח (אפילו שהם לא בהכרח המשתמש הפוטנציאלי האידיאלי) להסתכל על העמודים שלכם. אני מבטיח לכם שתופתעו ממה שאחרים רואים בעמוד ואתם לא.

אז יש עיצוב (מספיק אב-טיפוס בינתיים), מה עכשיו? הגיעה השעה לבחון את העיצוב. אני לא מדבר על בדיקת איכות (QA) אלא על מבחן שימושיות (Usability Testing). בהנחה שהעיצוב סביר, מבחן השימושיות ינקה לכם את אותן הטעויות שפספסתם בדרך. טעויות אלה בדרך כלל קלות לתיקון בזמן הנכון ומאוד כואבות כשהן מתגלות כשהשירות כבר פעיל (Live).

הטעויות הקלאסיות הן טעויות קטנות בטופס ההרשמה, כדוגמת פורמט לתאריך לידה שאף אחד לא מבין, שגורמות פתאום לירידה דרסטית ברישום.

הטוב, הרע, והאלטרנטיבה המהירה
המטרה: הבנת צרכי המשתמש (user requirements capture):
הטוב: להגיע למשתמשים פוטנציאליים אמיתיים – שמונה עד עשרה, לתת להם צ'ופר קטן ולראיין אותם פנים אל פנים במשך שעה או קצת יותר. אין לי מילים לתאר עד כמה תדעו יותר על המוצר שלכם משיחות כאלה.
הרע: לשבת במרתף ולהגיד, "אחי, עזוב אותך, סחבק יודע מה טוב בשבילם".
האלטרנטיבה המהירה: לפנות בכל זאת למספר משתמשים פוטנציאליים (אחד או שניים עלולים להטות יותר מאשר לכוון ולכן השתדלו לראיין מספר גדול יותר), אבל אפשר בטלפון ואפשר לראיין במספר שלבים.
אגב, אם הייתי צריך לבחור איפה להשקיע זמן וכסף, זה היה ככל הנראה המקום, בעיקר כאשר המשתמשים הפוטנציאליים הם לא אתם או חברכם הקרובים.

המטרה: עיצוב אינטראקציה:
הטוב: להגיע למישהו עם ידע בעיצוב חוויה שייתן לכם כיוון.
הרע: לתת למתכנת הצעיר להמציא משהו – זה הרי זול ומקובל, לא? אולי כן, אבל זה עדיין רעיון רע.
האלטרנטיבה המהירה: "A camel is a horse designed by a committee" – או במילים אחרות: לא מעצבים במשותף. שבו ביחד והשיבו לשאלות המשתמשים. הגדירו ביחד גם את הצרכים, אבל תנו למעצב הטוב מבינכם לעבוד לבד. שינויים ותיקונים תעשו אחר כך.

המטרה: מבחני שימושיות (usability testing):
הטוב: תנו למישהו חיצוני עם ניסיון לעשות את זה. זה יעיל, זה אובייקטיבי ותקבלו רעיונות וכיוונים שלא חשבתם עליהם.
הרע: תנו למתכנת הראשי לעשות את זה. רק אל תתפלאו אם תשמעו אותו שואל משתמשים "מה פה לא ברור??? תלחץ פה אם אתה רוצה קריאה של ה- API".
האלטרנטיבה המהירה: תגיעו למספר משתמשים פוטנציאליים (שכנים, דודות, הבחור מהמכבסה) ותנו לזה מבינכם עם הכי הרבה טקט לראיין אותם (אחד על אחד, לא בקבוצה). תנו למראיין פידבק בונה בסוף איך לא "להנחות את הנשאל" לתשובות המבוקשות. עם קצת מזל, אחרי מספר משתמשים המראיין ילמד את העבודה ויוכל להשתמש בכלים החדשים כדי להפיק מידע חשוב מהמשתמשים הבאים.

לקריאה נוספת בנושאים אלה:
8 עצות כיצד לבצע בדיקת שימושיות
עצות לגבי עיצוב מוצר

אודי רביד הוא מנהל מוצר ואחראי על תחום חווית החיפוש ב- eBay אירופה, שימש בעבר כיועץ בכיר בתחום שימושיות וחווית משתמש והוא כותב אורח בבלוג היזמים accelerate.co.il

הכתבה פורסמה בשיתוף עם עיתון דה מרקר

הכתבה פורסמה בשיתוף עם עיתון דה-מרקר

לפני מספר שבועות כתבנו כאן כתבה על חשיבותו של שחרור מהיר של מוצר לשוק. הכתבה עוררה תגובות מעניינות ובהן גם השאלה כיצד מחליטים מתי יש מספיק תוכן במוצר כדי לשחררו ללקוחות.

השאלה "מתי זה מספיק" היא שאלה מצוינת. היא כל כך טובה שאני מכריח את כל מי שעובד איתי לשאול אותה באופן קבוע, במיוחד לפני מציגים לי את ה"קילר פיצ'ר" הבא באחד מהמוצרים שלנו. לעיסוק האובססיבי הזה אנחנו קוראים מציאת ה"המינימום ההכרחי". אני יודע שזה לא נשמע טוב. למעשה, אני חושב שזו אחת הסיבות שכל כך הרבה יזמים נמנעים מלעסוק בשאלה הזו. הנטייה הטבעית שלנו כיזמים היא להיות יותר טובים מהמתחרים, להציע יותר, להצטיין. "מינימום הכרחי" נשמע כמו הצהרת בינוניות מובהקת. טעות! לפני שאסביר מדוע זו טעות, אני רוצה להתוודות: אם אני מצליח להקשיב לעצות שאני עצמי משיא לאחרים חצי מהזמן – אני די מאושר. במציאות, אני מפספס לא מעט. העצות האלה נכתבו בדם, תאמינו לי.

הידעתם שבגרסת וורד של מיקרוסופט יש מעל 2,000 פיצ'רים? ברור שידעתם, הרי אתם משתמשים בכל אחד מהם לפחות פעם ביום ויודעים את כל קיצורי המקשים בעל-פה. נכון? האם חשבתם פעם שאולי זו הסיבה שהתוכנה הזו עולה כ- 1,000 ש"ח? וורד היא — רוב הזמן ועבור רוב האנשים — בסך הכול מעבד תמלילים?! רוצים עוד? אנחנו מתבוננים ביוטיוב ורואים כל הרבה אפשרויות, כל כך הרבה תוכן – תעלו סרט, תערכו אותו, הכניסו טקסט, פיתחו קבוצות עניין, צרו ערוצים, שתפו, הפיצו… מה לא?! לא פלא שהם מצליחים כל כך! אתם מסתכלים על ממשק המשתמש המתוחכם של פליקר או של דיג ואתם יודעים עמוק בפנים שאם רק תוכלו לעשות מוצר טוב יותר, עשיר יותר, תוכלו לתת להם בראש. מצד שני, יש להם כל כך הרבה פיצ'רים שאיך אפשר כבר לחדש? איך אפשר לתת פייט בתנאים האלה?

כאן רובנו טועים. יוטיוב, פליקר, דיג ואפילו מעבד התמלילים וורד לא התחילו מהמקום שבו הם נמצאים היום. כל השירותים האלה התחילו ממוצר פשוט בהרבה, מוצר שמצא צורך אחד או מצוקה אחת של לקוחות (Pain Point) וטיפל בה. את הטיפינג פוינט שלהם הם עשו עם ממשק די בסיסי ופיצ'רים מוגבלים מאוד. יוטיוב ופליקר הצליחו לפתור את בעיית העלאת ושיתוף הווידיאו והתמונות ודיג פתרה את בעיית חוסר הדמוקרטיה בסלאש דוט שהיה אז פופולרי והיום מי זוכר אותו – לא הרבה מעבר לכך. למעשה, בחלק לא מבוטל מהמקרים הפך דווקא המוצר שהציע פחות מהמתחרים והעביר מסר ברור יותר לשיחת היום. מה טוב יותר מהדוגמה של ה- iPod שהתמודד במאבק בלתי אפשרי לכאורה נגד כ-400 גרסאות של ווקמן והכריע את הקרב כבר בגרסאות הראשונות שלו.

ההתמקדות בצורך או מצוקה אחת היא גם המפתח להגדרה פשוטה של מוצר. אני יודע, זו קלישאה שחוקה שצריך להיות מסוגלים להגדיר את המוצר במשפט אחד, אבל היא גם נכונה עד כאב. "1,000 שירים אצלך בכיס" היה המסר של אפל בפרסומים הראשונים של ה iPod. המסר עבד.

אני רוצה לגלות לכם סוד: רוב המשתמשים הרציניים בשירותי האינטרנט החינמיים יסתפקו במוצרים בעלי יכולות מצומצמות מאוד העונים על צורך אמיתי וברור. בדומה, רוב הלקוחות המשלמים (לא, אלה לא החברים הגיקים המגניבים שלכם מטוויטר ופייסבוק) כמו ההורים שלנו או מנהל ה- IT בחברה שלכם, מוכנים לשלם כדי לקבל מוצר שלא עושה הרבה, אבל עושה מה שהם באמת צריכים. הסיבה העיקרית היא שמוצרים פשוטים קל ללמוד ולהטמיע בארגון. אם הלקוחות שלכם מפעילים את המוצר בפעם הראשונה ומתחילים להשתמש בו ללא עזרה, הדרכה או סרטוני אוריינטציה – יש לכם ווינר. מה שבטוח שאם זה לא ווינר, גם אם המוצר יכין ללקוחות קפה בבוקר זה לא יעזור לכם. עדיף לדעת, ומוקדם. כמות ההחזרות של מוצרים רק מספר דקות לאחר הרכישה בגלל שלקוחות לא הצליחו לתפעל את המוצר היא תופעה שלא ניתן להתעלם ממנה.

מהו המינימום ההכרחי? לפניכם מספר עצות:

1. כל מה שאתם רוצים הוא לספק את המינימום ההכרחי בכדי לקבל מספיק פידבק מהמשתמשים האמתיים שלכם ולכן, שאלו את עצמכם מהו הצורך או המצוקה שבו אתם מטפלים והתרכזו בו ובו בלבד ללא גלישה לתחומים נוספים. אם הבעיה שאותה אתם פותרים היא 'העלאת ושיתוף קבצים ברשת' למשל, שאלו את עצמכם, או טוב יותר, שאלו 50 משתמשים פוטנציאליים מהם הפיצ'רים שבלעדיהם שירות כזה לא יהיה שימושי עבורם. או, לחילופין, איזה פ'יצרים נחוצים להם כדי להפוך את הכלי לשימושי. אני משוכנע שהתשובה שתקבלו היא פחות או יותר הגדרת המוצר של הגרסה האשונה של שירות כמו Rapidshare.com שמגלגל היום מיליוני דולרים ומדורג כאתר ה- 15 הכי פופולרי בארצות הברית. אם הכי טוב שהגעתם אליו הוא שהמוצר שלכם עושה שלושה דברים שונים – אתם בבעיה. במקרה הטוב יש לכם משפחה של מוצרים ובמקרה הרע פשוט אין לכם כלום.

2. פיצ'ר שאיננו בליבת המוצר – לא יפותח, נקודה. מהי ליבת המוצר? ליבת המוצר היא החלק שמטפל בצורך או במצוקה של הלקוח, שבגללו לקוחות מוכנים להשתמש או לשלם כסף עבור המוצר שלכם או שאתם יודעים בוודאות שבגללו הלקוחות משתמשים במוצר המתחרה ולא בשלכם. זה ותו לא.

3. האם בכלל חייבים לפתח אב טיפוס? לא תמיד. הנה רעיון: למה שלא תודיעו ברבים שאתם עומדים לשחרר את המוצר (זה לא ממש שקר) ותראו כמה לקוחות באים לדף הנחיתה שתכינו למטרת בדיקה זו. סיפרו את כמות האנשים וסיפרו גם את כמות האנשים שמוכנים לעבור לדף הבא. צרו עמם קשר. אלו ה- Early Adopters שלכם. אם הם לא יבינו את הצורך והחזון של המוצר – עדיף שתעברו לרעיון הבא. איך להודיע ברבים? בלוגים, פורומים, טוויטר, פייסבוק והחבר'ה מכינרנט. אתם תמיד יכולים גם לספר לכתב בעיתון ולומר שזה אוף דה רקורד – זה בטוח ישיג לכם כתבה.

4. עזבו אתכם מעיצוב מתוחכם. אני יודע שהכעסתי עכשיו הרבה אנשים, אבל האמת תמיד כואבת. אני לא מנסה לומר שעיצוב איננו חשוב, נהפוך הוא. דווקא בגלל שהעיצוב כל כך משמעותי, אם הוא לא נעשה כראוי הוא עלול להפריע למשתמש להבין את הערך האמיתי של המוצר ובמקרה כזה אתם תפסידו ואפילו לא תדעו למה. בוא נחזור שוב ליוטיוב, פליקר ודיג. כשהם התחילו האתרים שלהם נראו פשוטים ומכוערים (לפחות בהשוואה להיום). למי שלא מאמין לי שיבדוק ב- WayBackMachine את כל אחד מהאתרים האלה בזמן הטיפינג פוינט שלו.

לעצה הזו יש מספר נימוקים: עיצוב נכון מוכתב על-ידי הפונקצונליות ולא להפך. אנחנו לא בונים מוצגים לתערוכה במוזיאון, מדובר בכלים שאמורים לשרת לקוחות. כל עוד אתם לא יודעים מה יהיה בדיוק השימוש במוצר או במאפייניו, עדיף שלא תהמרו על עיצוב מחייב – הסתפקו בעיצוב מינימליסטי ונקי. בנוסף, כאשר אתם מנסים להעביר מסר (והמספר כאן אמור להיות ברור ואחד: המוצר שלי עושה X), אתם לא רוצים לשים לעצמכם רגל עם עיצוב שנוי במחלוקת. עדיף שמייקל ארינגטון יכתוב עליכם שהמוצר שלכם מגניב אבל לא היה מזיק לכם לשכור מעצב מוכשר, מאשר שהוא יכתוב שהצבעים שבחרתם עשו לו כאב ראש, רעידות בידיים ודמעות בעיניים ובגלל זה הוא נשבר ועבר לכתוב על מוצר אחר. אגב, עצה זו נכונה גם למצגות אצל משקיעים. אם אב הטיפוס או המוק-אפ שלכם מעוצב מאוד ומשדר שזה יהיה המראה הסופי של המוצר, בחצי מהפעמים תיסוב השיחה לשאלה מדוע שמתם את הכפתור "OK" בצד ימין ולמה בחרתם בצבעים האלה דווקא. עדיף שהרושם הראשוני יהיה שיש לכם מוצר מעניין למרות שיש לכם עדיין עבודת עיצוב רצינית לעשות, מאשר שהעיצוב יפגע ביכולת שלכם להעביר את המסר המוצרי והעסקי.

5. לאחר שהרסתי את כל קשריי עם קהילת המעצבים אוסיף כי אותו עקרון של פשטות נכון גם לפיתוח. אני יודע שזה אקזוטי להשתמש בכל הטכנולוגיות שיצאו לשוק אתמול בערב, אבל זה גם אוטומטית מצמצם לכם את השוק בגלל בעיות תאימות. אני מאמין, שכאשר אפשר, רצוי להשתמש בטכנולוגיות בסיסיות ומבוססות שאוטומטית מגדילות את קהל היעד שלכם.

6. נסו לגבות כסף על המוצר/שירות שלכם. אני יודע שזה רעיון רדיקלי אבל תקשיבו לי עד הסוף. אם הרעיון הבסיסי שלכם עונה על צורך אמיתי – לקוחות ישלמו עליו כסף. אם לא, רוב הסיכויים שהם לא ישלמו גם מאוחר יותר. נכון, יתכן ואתם ממציאים את הדיג הבא והשירות שלכם מבוסס טרפיק, אבל בהקשר זה אני מציע שתי אמיתות כואבות: הראשונה היא שהסיכויים שלכם להגיע לאחד ממאה המקומות הראשונים ב- Alexa היא קטנה כמעט כמו הסיכוי לזכות בלוטו; והשנייה, גם דיג עם הטרפיק שלו לא ממש מצליח לעשות מספיק כסף שמצדיק את ההשקעה שנעשתה בו.

7. אל תתפתו להוסיף פיצ'רים בלי שקיבלתם דרישה (או אינדיקציה אחרת) על כך מהלקוחות. התפיסה כאילו הוספת פיצ'רים = גידול בהכנסות היא בדרך כלל שגויה. אם אין דרישה מהלקוחות, סביר שאין צורך ולכן סביר גם שאין תמריץ מצד הלקוחות לשלם עבור התוספת. יש לכם בכל זאת רעיון לפיצ'ר חדש – תשאלו את הלקוח האם הוא מעוניין בו כאילו כבר פיתחתם אותו. אם הוא מביע עניין – בקשו ממנו לשלם עבור הפיצ'ר הנוסף. אם הוא מוכן לשלם, אתם יודעים שיש לכם משהו ביד. כל שנשאר אז הוא להמציא תירוץ למה אתם עדיין לא יכולים לגבות את הכסף שהוא מוכן לשלם ושתשמחו לעשות זאת בקרוב.

8. יש לכם בכל זאת פיצ'רים מתקדמים שאתם חייבים להכניס למוצר? רוב הסיכויים שלא קלטתם מילה ממה שכתבתי עד כה, אבל רק למען הסר ספק יש לי עצה בשבילכם – זה בדיוק הזמן לעשות סגמנטציה. פתחו שני מסלולי הרשמה ושימו את התכונות המתקדמות במוצר הפרימיום שלכם. אין לכם מוצר פרימיום? עכשיו יש לכם! בקשו כסף לפני שאתם בכלל מפתחים את הפיצ'רים המתקדמים. לא מוכנים לשלם עליהם כסף? אל תפתחו. אתם לא תאמינו כמה אנשים מוכנים לשלם יותר על מוצר רק בגלל שיש לו את המילה "פרימיום" בשם. "שאני אשתמש בסטנדרט? הצחקתם אותי".

9. אם אנחנו כבר בנושא, הנה עוד טיפ: אל תמכרו הכול בדולר. אם אתם מבקשים על המוצר שלכם דולר אתם צריכים להבין שזה בדיוק מה שהלקוחות שלכם יחשבו שהמוצר שווה. יחד עם תסביך ה"חייבים לתת יותר" שלנו שדוחף אותנו להכניס עוד ועוד פיצ'רים במוצר כדי שהוא יהיה "עשיר" יותר, אנחנו גם לוקים בתסביך ה"צריך להוסיף עוד פיצ'רים כדי להצדיק את תג המחיר". קשקוש! אם תצליחו לענות על צורך אמיתי אחד – לקוחות ישלמו לכם ביד נדיבה מאוד. נסו ותתווכחו בעצמכם.

אני מקווה שעקרון ה"מינימום ההכרחי" לא נשמע כל כך רע בסופו של דבר. אני מאוד ממליץ לפתח תהליכים בתוך הארגון שלכם שמעודדים חשיבה בתוך המסגרות האלה. אם תשקיעו יותר בפיתוח חשיבה וכלים למדידת הביצועים של מאפייני הליבה של המוצר ופחות בתגמול על כל רעיון חדש והזוי לפיצ'רים, הסיכויים הם שתמצאו את עצמכם באופן מפתיע פופולאריים יותר ורווחיים יותר.

פברואר שנת 2002. השעה בערך 9 בערב ואני יושב בחדר המרווח שלי באחד מהמגדלים היוקרתיים של תל אביב. אני עוסק בעריכת-דין כבר מספר שנים, מטפל בתיקים מעניינים, מייצג לקוחות ענק מכל העולם, שכר טרחתי $250 לשעה ואני רשום במקום רביעי על נייר המכתבים הארוך של משרד עורכי דין מהגדולים בתחומו בארץ. בקיצור, אני תותח! פשוט החלום בהתגלמותו. אבל, כמו שאומרת כל אמא פולניה טובה – בכל דבר טוב חייב להיות גם משהו רע. האמא הפולניה צודקת במקרה הזה. העבודה הזאת גובה מחיר לא קטן. השעה כבר 9 ואני לא קרוב לסיים את היום שלי. למעשה, בשנים הראשונות של הקריירה ביליתי מעט מאוד בבית ואני שוב יושב במשרד ומרגיש שאני מחמיץ את השנים הראשונות והיפות של בני הבכור שכבר ישן בשעות כאלה. מבאס!

במשך כל היום העסיקה אותי מחשבה טורדנית שקשורה לאופן שבו אני מאבטח את הקבצים במחשב. החלטתי לערוך חיפוש קצר ברשת כדי לראות מה אפשר למצוא בזריזות. מצאתי לא מעט תוכנות באתרי shareware גדולים והתקנתי את אלה שנראו מבטיחות כדי לראות מה הן מציעות. שעה של ניסויים עוברת ואני מבין שאף אחת מהתוכנות שבדקתי לא מספקת את הסחורה. החלטתי לחפש קצת יותר עמוק ולבסוף נתקלתי בדף שמשך את תשומת ליבי. בדף היו מספר משפטים בודדים באנגלית קלוקלת והשאר היה כתוב ברוסית. אני לא זוכר בדיוק מה עניין אותי בדף הזה אבל היתי חייב לדעת מה כתוב שם. הזדרזתי לתרגם את הדף בעזרת Babelfish של Altavista (זוכרים?) ו… בינגו! הבחור הזה היה בכיוון.

כתבתי אימייל לבחור הרוסי. מסתבר שהבחור הזה גר באיזה חור נידח בערבות סיביר הקפואה ומסתבר גם שהוא בעצמו יצר קשר עם בחור אחר, אמריקאי, שאותו הוא הכיר בפורום באינטרנט כשחיפש מישהו שיעזור לו בשיווק המוצר שהיה אז בשלבי רעיון בלבד. Fast Forward: עוברים חודשיים ואנחנו מתכתבים ומצ'טטים כבר מספר פעמים בכל יום ומחליטים להפוך לשותפים במיזם המתרקם. עובר עוד חודש ואנחנו רושמים את החברה שלנו ב- Delaware. אנחנו מפתחים במרץ, מגישים בקשות לפטנטים ונהנים מכל רגע. כולנו עובדים במשרות מלאות ותובעניות והעבודה המשותפת מתקיימת מחוץ לשעות העבודה הרגילות, משמע שהלילה שלי ירד מ 6 שעות שינה ל 3-4 והפך אותי רשמית לזומבי. עוד חודש עובר ואנחנו משחררים גרסה ראשונה של התוכנה להורדה באתר החדש שלנו. משחררים את תוכנה בחינם אתם שואלים? השתגעתם?! אנחנו דורשים כסף על המוצר. זה לא Web 2.0 או כל השמות היפים שנותנים היום לעסקים ללא מודל רווח וללא עתיד מלבד הסיכוי הקלוש להרכש על-ידי חברה גדולה וטיפשה יותר.

גרסה ראשונה של המוצר באוויר ובסך הכל עברו ארבעה חודשים מאז שהתחלנו – לא רע! שוב אני במשרד ושוב השעה מאוחרת. המחשב מצפצף… עוד הודעת מייל חדשה. לוקח לי דקה שלמה לקרוא את ההודעה הזו מתחילתה ועד סופה. אני קורא את ההודעה שוב – בולע כל מילה. פאק! מישהו קנה רשיון! עד היום אני לא יכול להסביר כמה ה- $25 האלה היו משמעותיים. אדם שאני לא מכיר ולא מכיר אותי, שלא יודע מי ומה מסתתר מאחורי שורות הקוד האלה, נתקל בתוכנה שלנו, בדק אותה ואמר "לעזאזל, מרתה, מה עשית עם כרטיס האשראי שלי? אני לא מוצא אותו! אני רוצה לקנות איזה תוכנה שראיתי באיטרנט". התוכנה שלי… שלי – אתם קולטים? יש משהו בתהליך הזה שמזכיר הבאת תינוק לעולם או יותר נכון גידול ילדים. אתה משקיע כל הרבה בפרוייקט הזה עד שהוא הופך לחלק ממך וכשמישהו אומר "תראו איזה ילד מוצלח" אתה פשוט לא יכול למחוק את החיוך מהפנים.

באותו יום עבדתי לפחות עשר שעות במשרד. בחישוב זריז הרווחתי באותו יום שכר טרחה ששווה לפי 100 מסכום המכירה של התוכנה שמכרנו, ויחד עם זאת אותם $25 היו כל כך מתוקים שאני זוכר את הטעם עד היום.

והם חיו באושר ובעושר עד עצם היום הזה?
צריך לסיים את האגדה במספר עובדות על החברה מאז אותו לילה ועד לימנו: חלפו שבע שנים. אני לא עוסק בעריכת דין כבר כמה שנים טובות – החיידק היזמי השתלט והוביל להקמת מספר חברות בתחומים שונים. החברה שהקמנו ב 2002 עדיין פעילה ועדיין רווחית מאוד; פיתחנו מספר מוצרים ושינינו לפחות פעם אחת את שוק המטרה שלנו; השותף האמריקאי פרש; השותף הרוסי עשה מספיק כסף מעסקינו המשותפים שאפשר לו ולמשפחתו לצאת מהקפור הסיבירי ולעבור למוסקווה וזמן קצר לאחר מכן לפאריס; החברה נשארה שלנו ומעולם לא גדלה מעבר לארבעה אנשים (בלי לספור פרילנסרים) פשוט מפני שלא היה בכך צורך; מעולם לא גייסנו כסף ממקורות חיצוניים ומלבד השעות שהשקענו בבנית החברה מעולם לא השקענו מכספנו הפרטי בחברה; החברה מוכרת רשיונות לגופים שונים בעולם, לרבות ממשלת ארצות הברית, לחברות ענק, לארגונים בינלאומיים והיא חתומה על עסקאות הפצה של התוכנה עם מספר חברות ברחבי העולם; לאחר שלב בניית החברה וביסוסה המשיכה החברה לרוץ על auto pilot בזמן שאני התפנתי להקים חברות אחרות עם שותפים אחרים, ולגייס לחלקן כספים מקרנות הון סיכון.
שבע שנים חלפו ולמרות שאני מתקשה להאמין לכך בעצמי – עד היום השותף שלי מרוסיה (היום מצרפת) ואני ממשיכים לעבוד יחד אבל עדיין לא נפגשנו פנים אל פנים.

עד כאן האגדה… עושה לכם חשק לנסות גם?

אני מקווה שכן מפני שזו הסיבה שאני מספר את הסיפור. מוסר ההשכל של הסיפור הוא שיזמות יכולה לבוא בכל מיני צורות. נכון, החלום של ללכת ולגייס כסף מקרנות הון סיכון ו"לעשות את זה בגדול" קיים אצל כולם, אבל, כמו שכתבנו כבר בפוסטים קודמים. לא כל רעיון זקוק או מתאים בהכרח לגיוס כספים מקרנות או משקיעים פרטיים. לעיתים, דווקא נכון להתחיל חברה ללא כל מימון או בהשקעה עצמית נמוכה. בעצם, אם תחשבו על זה, היום ההזדמנות גדולה מתמיד. אנחנו מצויים בתקופה, איך לומר, "לא פשוטה". האקלים הכלכלי הוא כזה שבו המשקיעים לא ממש ממתינים רק לכם ולרעיון הגאוני שלכם עם כיסים מלאים בכסף ומצב-רוח של בזבוזים. נכון, מידי פעם אתם עשויים לקרוא על השקעה גדולה שמפיחה תקווה, אבל על-פי רוב זו תקופה שבה צריך לחשוב אחרת. ישנם בשוק כל כך הרבה אנשים מוכשרים שמצאו את עצמם זמנית ללא עבודה. מיצאו שנים שלושה כאלה שממילא צריכים למלא את היום בעיסוק שימנע מהם מלהחליד ויש לכם צוות מהאגדות להתחיל חברה ביחד.

איזה רעיון מתאים למודל Bootstrap?
קשה לספק הגדרה מדוייקת, אך ככלל מדובר במוצר או שירות ש-

• ניתן לפתח תוך 3-6 חודשים
• אין בו אתגרים טכנולוגיים או שיווקיים המצריכים מחקר מעמיק
• פיתוחו או שיווקו אינם מצריכים השקעה גדולה מההשקעה העצמית שהשותפים מסוגלים לעמוד בה מבלי לסכן את בטחונם הכלכלי
• ניתן למכור אותו מיד עם היציאה לשוק בהקפים שמצדיקים את המאמץ

למודל ה- Bootstrap יש מספר יתרונות, בינהם:

• מבנה המיזם פשוט – הסכם יזמים וצאו לדרך. המורכבות שנוספת עם הכנסת משקיעים ובעלי מניות אחרים ושימור הקשר עמם נחסכת. מעט בירוקרטיה = יותר זמן למוצר
• אתם אדונים לעצמכם. אינכם חייבים להביא את החברה לאקזיט מהיר במכפיל דמיוני, מספיק שתרוויחו הרבה כסף לעצמכם
• היופי שבתוכנה ואינטרנט הוא שלאחר שהחזרתם את עלויות הפיתוח מתוך המכירות הראשונות, המכירות הנוספות הן כמעט 100% רווח מכיוון שעלויות החברה הן אפסיות
• אפשר עקרונית להתחיל לעבוד על המיזם בשעות הפנאי, דבר שמאפשר להכנס לתחום הייזמות באופן הדרגתי. אנחנו כמובן לא מעודדים אתכם להפר את הסכם ההעסקה שלכם במקום העבודה הנוכחי, אבל במידה והוא מאפשר לכם חופש לעסוק בעיסוק לא מתחרה מחוץ לשעות העבודה – אין סיבה שלא תתנסו ביזמות בשעות הפנאי

זה לא דמיוני. תחשבו לרגע על מיזם כזה כמשרה המלאה שלכם. נניח שיש לכם מוצר פשוט שנמכר ב- $20 לעותק. אתם צריכים למכור בסך הכל 300 עותקים בחודש כדי להרוויח $6,000, מה שאומר סדר גודל של 10 עותקים ליום. תאמינו לי שזה לא כל כך קשה אפילו בשוק צפוף ועם מוצר me too.

הסיפור שסיפרתי הוא סיפור עם happy end ולא תמיד זה מסתיים כך. יש בסיפור לא מעט אלמנטים של מזל – אני הראשון שמודה בכך. אבל הסיפור הזה לא נדיר כמו שאחדים נוהגים לחשוב. המפתח בסיפור הוא התשוקה של כל המעורבים ליצור מוצר ולמכור אותו ללא אמצעים וללא השקעה כספית.

פוסט זה הוא ראשון בסדרה של פוסטים בנושא Bootstrapping. הפוסטים הבאים יעסקו בהיבטים מעשיים של הקמת ופיתוח מיזם מסוג זה, החל ממציאת רעיון, בחירת שותפים, פיתוח המוצר, עבודה עם קבלני משנה, שיווק המוצר וצינורות הפצה. נשמח לקבל את תגובתיכם וכן לשמוע על נסיונכם במיזמי Bootstrap.

יש לכם רעיון למוצר או שירות! יפה… עכשיו נשאלת השאלה: האם מישהו בכלל זקוק לרעיון שלכם?

הנה מספר בדיקות שיעזרו לכם לענות על השאלה הזאת. אני ממליץ לבצע את הבדיקות לפי הסדר:

1. הדרך הקלה והנחמדה ביותר לברר האם יש עניין ברעיון הוא חיפוש בגוגל. פשוט בודקים כמה חיפושים מבוצעים ברשת על רעיון קונספט פתרון זהה או דומה לרעיון שלכם. ישנן מספר דרכים לבצע את החיפוש, לדוגמא: פתחו חשבון ב- AdWords ובדקו כמה חיפושים מבוצעים על הרעיון – "כמה ביקוש יש לו בגוגל" ובמידה ויש ביקוש, כמה המתחרים משלמים על אותן מילות מפתח? אפשרויות נוספת הן לבדוק בגוגל trends על התחום על מנת לקבל רעיונות נוספים וכן לבדוק מה גוגל suggestion ממליץ כאשר אתם רושמים את התחום של הרעיון שלכם.

2.חברים – זה המקור הטוב והזמין ביותר העומד לרשותכם. בדרך כלל לכל יזם יש לפחות שני חברים שמבינים בתחום היזמות ושאפשר להתייעץ עמם בכל שלב ושלב של הרעיון. מכיוון שמדובר בחברים, לא צריכה להיות בעיה לספר להם את הרעיון בשלבים מוקדמים מאוד מבלי לחשוש שהרעיון "ידלוף" החוצה. בעיני חשוב להמשיך ולעדכן חברים אלה לאורך הדרך בהתפתחות הרעיון – חברים אלה בדרך כלל ידרבנו אתכם ויעניקו לכם את העצות הטובות ביותר כיצד לבצע את המיזם שלכם.

לאחר שחבריכם יגלו עניין, נסו לעניין אנשים נוספים הקשורים לתחום הרלוונטי שלכם, כגון: חברים של ההורים, מרצים באוניברסיטה וכו'.

3. בדקו מה המתחרים שלכם עושים. האם הם מוציאים את הרעיון לפועל באופן מוצלח ויעיל. האם השירות או המוצר איכותיים. האם חוויית המשתמש טובה וכו'…

לא מצאתם מתחרים? זה בדרך כלל דווקא סימן לא טוב – אין לכם שום סיבה לשמוח. העדר מתחרים עלולה להצביע על חוסר עניין בתחום ולאו דווקא על חשיבה חדשנית ומבריקה מצדכם.

מניסיוני, בדיקת מתחרים הנה הכרח מסיבות נוספות: ראשית, התבוננות על מתחרים מייצרת תמיד רעיונות חדשים. שנית, איתור מתחרה אחד עוזרת פעמים רבות לאתר מתחרים נוספים. כאשר מזהים מתחרה, ניתן לאפיין גם את קהל המשתמשים שלו. כאשר לומדים להכיר את משתמשי המתחרה ניתן ללמוד על תחומי עניין נוספים של אותם משתמשים – דבר שעוזר בגיבוש הרעיון שלכם.

4. קבעו פגישות עם קרונות הון סיכון… קרנות מוכנות בדרך כלל לפגוש כל יזם. תופתעו לגלות כמה קל לארגן פגישה עם קרן. התקשרו ,שלחו תמצית מנהלים יפה ותוכלו לקבוע לפגישה עם אנליסט. ערכתם פגישה כזו וכבר הרווחתם שעת ייעוץ חינם מאנשים שכנראה מבינים בתחום שלכם ושומעים מאות רעיונות בחודש. אנשים אלה יכולים לכוון אתכם לכיוון הנכון ולספק לכם וולידציה לרעיון.

5. פרסמו Press Release המודיע על המוצר או השירות אותו אתם מפתחים באתר כמו www.prweb.com. הכינו דף נחיתה באתר שלכם המאפשר למשתמשים להרשם כדי לקבל הודעה על שיחרור השירות/מוצר. נתחו את הפניות וצרו קשר עם הנרשמים – אין דבר יעיל יותר מדיאלוג עם משתמשים פוטנציאליים בכדי להבין מה נחוץ להם.

קשה מאוד לדעת אם רעיון יתפוס. בשורה התחתונה – אם 8 מתוך 10 אנשים שפגשת אומרים שיש לך שהרעיון טוב אז כנראה שווה להמשיך. אחד הפוסטים הקודמים בבלוג התייחס ל- Twitter. טוויטר הוא דוגמא לרעיון יוצא דופן שלא משנה כמה היו מספרים לי עליו עדיין לא היית מאמין שיתפוס בצורה כזו. כנראה שההצלחה באה לאלה שלוקחים סיכונים ומנסים

אור עפר CEO של SIMILARWEB – סטאראפ צעיר בתחילת דרכו עכשיו נכנס לשלבי גיוס SEED
www.similarweb.com

אני יודע! יש לי רעיון שלא יכול להכשל: נקים אתר אינטרנט בעיצוב מינימליסטי ונאפשר לאנשים להשתמש בו כדי לכתוב מסרים טקסטואליים בלבד. לא נרשה להוסיף תמונות, ווידאו או קבצי קול ולא נאפשר לכתוב יותר מ- 140 תווים. זה מבריק, חדשני, מהפכני, משנה את האופן שבו נסתכל על האינטרנט… יש את האינטרנט שלפני הרעיון לפני ויש את זה שאחרי…. לעזאזל, אני כבר מרגיש עשיר יותר! אני בטוח שכולם ידברו על הסטארטאפ שלנו ותוך שנה נהפוך לאחר החברות הצעירות המבטיחות והמחוזרות ביותר בתעשייה.

נשמע קשקוש, לא? הרי יש מספיק מערכות תוכן כמו בלוגים, פורומים וכו' אשר מאפשרות לכתוב מסרי טקסט והרבה מעבר לכך. אם אנשים רוצים לכתוב יותר מ- 140 תווים ולצרף תמונה, למה לכל הרוחות לא להרשות להם?! מיהו המשתמש הטיפש שיסכים להשתמש בכזה שירות מוגבל ולמה שרעיון כל כך מובן מאליו יצליח?

שאלו את עצמכם: האם הייתם מצטרפים לחברה שזה היה הרעיון המרכזי שלה? תשיבו בכנות. אני מניח שמי שלא מכיר את הסיפור האמיתי מאחורי השאלה ישיב בשלילה ובצדק רב.

מאחורי השאלה מסתתר סיפורה של Twitter, ספין-אוף של חברת Obvious שמצוי כיום במקום 600 ב- Alexa וללא ספק, אחד המותגים המוזכרים ביותר בחדשות הטכנולוגיה והתוכן באינטרנט.

עוד נחזור בהמשך לדוגמא זו בהמשך, אבל תחילה כדאי לבחון מספר היבטים כלליים של ה"רעיון":

האם רעיון צריך להיות "משנה חיים/Life Changing"?

את הגלגל, החשמל, הנורה והטלפון כבר המציאו…. מה נשאר? איך חושבים על רעיון בעל מימדים כאלה בימינו? אף אחד לא מחזיק בתשובה – האמינו לנו. החדשות הטובות הן שלא חייבים לחשוב על רעיון מהפכני או משנה חיים כדי להצליח. גם רעיונות "קטנים" יותר יכולים להפוך אתכם לאנשים מסודרים מאוד בחיים. גודלו של הרעיון, אשר נמדד בפרמטרים כמו: שוק היעד, התחרות בשוק, יכולת החדירה לשוק, מחיר המוצר, עלות פיתוח המוצר, זמן הפיתוח וכו' משפיעים בהכרח על אסטרטגיית הביצוע (Execution Strategy). לא הרי רעיון לחברה שפונציאל שווי השוק שלה $2 מליון דולר (או אפילו $20 מליון) כחברה שפוטנציאל שווי השוק שלה $200 מליון דולר. בעוד שהסוג השני מתאים להפוך להיות חברה המגובה על-ידי קרנות הון סיכון בשל היכולת לגלם החזר השקעה בעל מכפיל משמעותי, הרי שחברות מהסוג הראשון יתאימו יותר להפוך לחברות Bootstrap (כלומר חברות המממנות את פעילותן מתוך המכירות ללא השקעה על-ידי משקיע חיצוני), חברות שייגיסו כסף בגיוס Triple F וממשקיעים פרטיים.

האם הרעיון צריך להיות מקורי או שאפשר גם לבחור ברעיון "אני גם/Me Too"?

לדעתנו שתי האפשרויות לגיטימיות בהחלט. הסיבה לכך טמונה במספר גורמים:

1. הכל נופל וקם על ביצוע. הראשון לחשוב על הרעיון הוא לא בהכרח בעל יכולת הביצוע הטובה ביותר;

2. ההיסטוריה מלאה במקרים בהם דווקא השחקן השני או השלישי "לקחו את כל הקופה";

3. להחדיר רעיון חדשני לשוק מצריך פעמים רבות "חינוך" של השוק. בדרך כלל, חינוך של השוק מצריך השקעה גדולה של כסף. השחקן השני נהנה פעמים רבות מההשקעה שעשה השחקן הראשון ש"שיחרר את הפקק";

4. השוק בדרך כלל גדול מספיק כדי לפרנס יותר משחקן אחד.

אל תבינו אותנו לא נכון, אנחנו לא מעודדים העתקה לא הוגנת של עבודתם של אחרים, אבל אנחנו כן חושבים שלרעיון אחד בסיסי יש הרבה יישומים שכולם לגיטימיים.

האם עשו את זה קודם?

ככלל, תמיד כדאי לבדוק האם חשב על הרעיון שלכם קודם ומה הוא עשה בעניין. ראשית, הטעם לכך הוא שאם מישהו מימש את הרעיון ניתן ללמוד מהמימוש רבות: מי מימש את הרעיון? האם המימוש מגובה בהשקעה? האם הרעיון זכה להצלחה? אם לא, מדוע? האם לכם יש את המתכון לעשות את זה נכון? האם הרעיון מוגן בפטנט אותו אתם עשויים להפר? ועוד.

אופי הרעיון

חברות סטארטאפ בכלל ובאינטרנט במיוחד מתאפיינות ביכולת להוציא לפועל רעיונות בזמן תגובה מהיר מאוד. זה נחמד שחשבתם על רעיון שניתן יהיה לבצע בתנאי שכוח המיחשוב העולמי יוכפל פי 100, אבל לא תוכלו להקים סביב רעיון כזה סטארטאפ. חשוב שרעיון יהיה ניתן לביצוע בזמן סביר ושלא יהיו מעצורים קשים למעבר (Road Blocks) או בעיות בלתי ניתנות לפתרון (Show Stoppers). אנחנו ממליצים להתמקד ברעיונות שיש לכם (או בהשיג ידכם) את היכולת לממש את הרעיון ולהוכיח שיש לרעיון סיכוי כלכלי ממשי. זיכרו, אלא אם כן אתם מבקשים לבצע רעיון לטובת האנושות באופן פילנטרופי, הרי שחשוב מהרגע הראשון למצוא דרך למסחר את הרעיון ומהר ככל האפשר.

איזה רעיון עדיף אם-כן? האם רעיון לחברה של $2 מליון דולר או רעיון לחברה של $200 מליון דולר? אנו נוהגים לנתח את השאלה באופן הבא: בסוף היום שאלו את עצמכם מה עדיף לכם כייזמים. הנה דוגמא פשוטה: הקמתם חברה A שגייסה $30 מליון דולר בשלושה סיבובים. החברה גייסה כ-50 עובדים והיא עומדת להמכר בסכום של $100 מליון דולר. חלקכם בחברה הוא 2% לאחר הדילולים מהסיבובים הקודמים ובנוסף המשקיעים שלכם לקחו לעצמם זכויות נוספות המקנות החזר של פעמיים גובה ההשקעה לפני חלוקה בין יתר בעלי המניות (שאתם בתוכם). לפי התחשיב הזה ועם קצת מזל אחרי שנים של עבודה הסכום שתקבלו יהיה כ- $800,000 לפני מס. לא רע. מקרה אחר: הקמתם את חברה B שלא גייסה כסף מעולם, אלא החלה את פעולתה באמצעות הלוואת בעלים והיא מוכרת כמליון דולר בשנה. חלקכם בחברה זו הוא 70%. משמעות הדבר שהחברה מייצרת לכם חלק של $60 אלף דולר לחודש בהכנסות (לפני הוצאות כמובן). מה עדיף? הנסיון מגלה שלא פשוט לבנות אף אחת מהחברות, אבל, ללא ספק, ההסתברות שתצליחו לבנות את חברה A הוא קטן יותר באופן משמעותי. היכולת שלכם לקבל חלק ממשי היום מרווח שחברה מייצרת שווה פעמים רבות יותר מאשר קבלת סכום גדול יותר בעתיד הרחוק. חברה B ממשיכה לייצר עבורכם כסף מידי חודש ואתם נשארים אדונים לעצמכם ובנוסף, יתכן שביום מן הימים אף תוכלו למכור את החברה ולהנות מרוב כספי המכירה.

Twitter היא דוגמא קלסית לשילוב בין רעיון שהגיע בזמן נכון, בוצע על ידי צוות מנוסה, מוכשר וממומן היטב שהיה לו הרבה מזל. לכן, אם השאלה היתה נשאלת במקור: האם היזמים של Odeo ו- Obvious היו שואלים אתכם אם הייתם מעוניינים להצטרף אליהם לחברה שעומדת לבצע את הרעיון של Twitter יתכן שתשובתכם היתה חיובית וגם הפעם בצדק.

אם כל הצער שבדבר, המציאות מלמדת שרעיונות הם מרכיב אחד, קטן יחסית, בסיכויים שלכם להצליח ולהתעשר. הצלחת המיזם שלכם תלויה בביצוע, בשותפים שתבחרו ובהחלטות שתקחו לאורך הדרך. זמן התגובה המהיר בתחום האינטרנט משפיע גם על היכולת לקבל החלטה באשר לעתיד החברה מהר. התפיסה כי ניתן להכשל מהר / Fail Fast היא גם היופי שבעולם זה ומכאן שעצה אחת אנחנו בהחלט יכולים לעוץ לכם: אל תתקשרו יתר על המידה לרעיונות שלכם. זמן שאתם "מבזבזים" על רעיון חסר סיכוי הוא זמן שאתם לא משקיעים בחיפוש אחר רעיונות אחרים בעלי פוטנציאל גדול.

עדכון: רוצים לדעת איך טוויטר נולד? קראו כאן.

בכל סטרטאפ של תוכנה ואינטרנט יש שלושה תפקידים חיוניים שכדאי מאוד שיהיו בצוות ההקמה:

1. מנהל
2. פריק מוצר
3. מתכנת כוכב

צוותים עם שלושת השותפים הללו יכולים להזניק חברת סטרטאפ מכלום לריווחיות עם כמעט אפס השקעה חיצונית, מכיוון שהצוות יכול לתכנן, לבנות לשווק ולתמוך במוצר מא' ועד ת' עד שהמוצר מתחיל להתרומם וליייצר תנועה והכנסות.
בואו נעבור שותף שותף ונדבר על היכולות שנדרשות מכל אחד:

מנהל
מנכ"ל טוב לאו דווקא צריך נסיון, אלא צריך להיות בעל כמה תכונות בסיסיות שיאפשרו לו להוביל את החברה ולהגיע להישגים -
1. יכולת מנהיגות – היכולת לגייס אנשים, להפעיל אותם בעבודת צוות, להוציא מהם את המיטב ולסחוף אותם לביצוע.
2. יכולת ניהול – היכולת לתכנן תכנית אסטרטגית וטקטית, הכוללת ציר זמן ויעדים ברורים, לפעול ולהפעיל אנשים לפיה.
3. יכולת קבלת החלטות – היכולת לקחת אחריות ולקבל החלטות קשות תוך זמן קצר.
4. יכולת מכירה – היכולת למכור את החזון, לגייס שותפים, עובדים, משקיעים וגופים חיצוניים לטובת החברה.
5. יכולת עיסקית – הבנה עיסקית, יכולת לנהל משא ומתן, יכולת להבין ולסגור חוזים משפטיים ותכניות פיננסיות.

פריק מוצר
מנהל המוצר הוא החוליה היצירתית בחבורה, עליו לאזן בין פרקטיקה והבנת שוק לבין פריצת דרכים חדשות. מנהל המוצר המושלם מבין ללב המשתמש, חי את עולם האינטרנט, מבין בממשקים, יש לו חוש לאסתטיקה ועיצוב גרפי, הוא פועל על פי אינטואיציה אבל גם יודע להיות אנליטי.
כמה תכונות בסיסיות נדרשות
1. יכולת ניהול מוצר – זאת אומנות שדורשת מחויבות ואהבת התחום. בשביל להיות מעולה בניהול מוצר צריך להיות פאנאט שמתקין כל תוכנה, קורא ספרות, ומבצע אנליזה של ביצועי המוצר שלו, מכור לסטטיסטיקות ויודע בעל פה מה 100 האתרים הגדולים באלקסה ומה גודל הפונט בממשקים של פייסבוק.
2. יכולת ניהול פרויקט ובניית מסמכי איפיון – בניית גנט,שימוש בתכנות כמו פוטושופ או Visio ושליטה בתהליכים של פיתוח מוצר.
3. יכולת עבודת צוות – מנהל המוצר יושב על הציר בין יעדי החברה ורצון המנכ"ל לבין המציאות הטכנולוגית של מה אפשר מה אי אפשר וכמה זמן זה יקח. הרבה פעמים הוא השסתום שמשחרר את הקיטורים של כל הסובבים אותו והוא צריך לתמרן היטב ולשמור על מערכות יחסים טובות עם כולם. לא קל..
4. הבנה טכנית בסיסית – מנהל מוצר טוב מכיר תכנות, בשאיפה היה פעם מתכנת, אי אפשר למרוח אותו עם הערכות זמנים מפוצצות, והוא לא כותב איפיונים לא הגיוניים.
5. יכולת שיווק – הפריק יודע גם לצלם וידאו מגניב או לכתוב קטע ויראלי לפורום. יש לו חשבון ב DIGG והוא מבין בטראפיק.

המתכנת הכוכב
כדי להצליח בסטרטאפ כדאי מאוד שאחד השותפים יהיה כוכב טכנולוגי. מה זה כוכב טכנולוגי? בדרך כלל טיפוס מוזר שנהנה לקודד בזמנו הפנוי במיטה בשבת, אחד כזה שקורא לכלב שלו "בג" ושתכנות זה החיים שלו. אנשים שנמאס להם לתכנת ו"רוצים להתקדם" הם לא האנשים שנהנים להפשיל שרוולים ולכתוב קוד.
מתכנת כוכב אחד שווה בעוצמתו לגדוד של מתכנתנים רגילים ובינוניים. שמור על המתכנת שלך, טפח אותו, פנק אותו וצ'פר אותו, כי עליו יקום וייפול הסטרטאפ שלך.

לפעמים, המנכ"ל הוא גם איש המוצר, או שהטכנולוג הוא המנכ"ל, אבל אלה מקרים נדירים ולרוב קורה ההיפך. בצוות השותפים אין טכנולוג, או אין מנכ"ל, או שאיש המוצר לא מבין בשיווק, או שהמנכ"ל לא מסוגל לעשות מכירות (וזאת בעיה רצינית).
כשזה המצב אין ברירה וצריך להוסיף את השותפים או לגייס את האנשים הנכונים. אם המתכנת שלכם לא כוכב, או המנכ"ל שלכם לא מצליח לגייס כסף – שאלו את עצמכם טוב טוב אם אתם האנשים המתאימים למשימה, ואם לא, זה הזמן לצרף עוד שותפים. יותר נכון וקל לחפש את השותף הנכון, מאשר לגייס מאה אלף דולר ולתת לאדם זר לפתח לכם את המוצר, או לכתוב לכם מסמך איפיון.

פעמים רבות יזם צעיר (או מבוגר) מרים אליך טלפון/שולח מייל/ תופס אותך ברחוב ומבקש לספר לך על הרעיון המבריק שלו. אתה שמח לשמוע ולעזור – רק מה – הוא שולף NDA (הסכם סודיות) תוקע אותו מתחת לאפך, ומבקש שתחתום עליו קודם. הוא מודאג שתגנוב לו את הרעיון או שתפיץ אותו לחברים שלך. הגיוני לא?

אין אידיוטי מזה!

קודם כל מבחינה פרקטית קרנות, משקיעים ויזמים רציניים ומנוסים לא חותמים על NDA. למה? כי לגופים האלה יש פורטפוליו גדול של רעיונות וחברות ובהחלט יתכן שהרעיון שלך משיק או דומה מאוד למה שהם מכירים או כבר עובדים עליו. אם הם יחתמו על הNDA שלך הם יהיו מוגבלים מבחינה משפטית בעתיד, יאלצו לחשוף את ההגבלה הזאת בתהליכי Due Diligence שלהם מול משקיעים וגופים אחרים, ובקיצור – סיפור שהם לא נכנסים אליו. קרנות, משקיעים פרטיים ויזמים מנוסים לעולם לא חותמים על NDA. אם אתם מבקשים ממישהו לחתום על NDA אתם משדרים – אנחנו חובבנים.

לא ברור לי מי הטיפוס שמסתובב וממליץ לאנשים על השימוש בNDA אבל זאת עצה מאוד גרוע. אולי זאת תחושת החשיבות העצמית שמנפחת את האגו של היזם שכנראה למד רק לפני שעתיים מה זה בכלל NDA, וכעת הוא מבקש להחתים עליו את כל שותפיו שומעיו ומכריו כדי שחס וחלילה לא יגנבו לו את הרעיון הכי טוב מאז הלחם הפרוס. אולי היזם סתם טיפוס חשדן הניחן בפרנויה בריאה. אבל-

הדרך הכי טובה להגן על הרעיון שלכם היא לספר אותו לכמה שיותר אנשים!

בשלב הרעיון מה שהכי מפריע לכם זה חוסר ידע וחוסר הבנה מספקת בשוק שאתם מנסים להיכנס אליו ובהבנת סיכויי ההצלחה של המוצר שלכם. יש לכם רעיון בסיסי שנראה לכם גאוני (אין את זה, לא חשבו על זה, זה לא יכול להיכשל) ומרוב שהוא נראה לכם גאוני אתם בטוחים שכל מי שישמע עליו יעזוב הכל ויגנוב לכם אותו. ההפך הוא הנכון. סביר שכל מי שישמע עליו יחשוב קודם כל מה יכול להפיל לכם אותו. ככל שתספרו על הרעיון שלכם ליותר אנשים תשמעו יותר פידבק, יתקפו את הרעיון מיותר כיוונים ותצברו יותר מידע. נכון, זה לא כיף לשמוע את כל העולם ואישתו קוטל לכם את הרעיון (מה הם בכלל מבינים), אבל מוטב לבלוע את העלבון ולמנף את רצונם של אחרים להוציא לכם את הרוח מהמפרשים ליתרון – אתם אוספים מידע! – הכי טוב ללכת להתייעץ עם אנשים שפועלים בשוק היעד של הרעיון או שפיתחו מוצרים דומים. אנשים אלה יוכלו לספק לכם אינפורמציה רבת ערך על סיכויי ההצלחה של המוצר, על הבעיות והאתגרים שעלולים לעמוד בפניכם, על מוצרים דומים, על חברות מתחרות, על שחקנים בשוק שעשויים להתעניין במוצר ולעזור, וכולי וכולי.

אם אתם לא מספרים לאנשים על הרעיון שלכם – אתם מונעים מעצמכם גישה לכמות מודיעין אדירה שבלעדיה אתם חשופים לפערי ידע הרסניים. אז למה בכל זאת אנשים מתעקשים לשמור על הרעיון בסוד ולרצות להחתים אנשים אחרים על NDA? זאת התנהגות שנובעת מחוסר הבנה של טיבה של תחרות.

המתחרים שלכם לא יגנבו לכם את הרעיון בשלב כל כך מוקדם. המתחרים שלכם עסוקים ברעיונות וכיוונים משל עצמם. המתחרים שלכם מאמינים ברעיונות של עצמם לפחות באותו להט שאתם מאמינים ברעיונות של עצמכם. מתי כן יתחילו לחקות אותכם? יתחילו לחקות אותכם רק אחרי שתצליחו מאוד ויהיה לכם ביד מוצר מדהים שיתחיל לגרום לנזקים אמיתיים לנתח השוק של המתחרים ולפגיעה בהכנסות שלהם. אתם, עם המצגת, הניצוץ בעיניים והNDA, לא באמת מאיימים או מפחידים אף אחד כרגע.

מתי כן כדאי להסתיר את הרעיון? כשמדובר בגימיק, כשאין באמת עבודה כדי לבנות סביב הרעיון הכנסות, כשלגוף שמולו אתם חושפים את הרעיון יש אפשרות בעזרת מעט מאוד עבודה להעתיק את הרעיון וליישם אותו. אבל, אם זה המקרה – תחשבו טוב טוב אם זה רעיון מעניין בכלל. אם אי אפשר להגן עליו מהעתקה, אם אין מה שנקרא competitive barrier, אין שום חסם מול התחרות, הרעיון בדרך כלל לא מצדיק הקמת חברה.

עדיין לא השתכנעתם?
מה יקרה אם איזה משה יחליט בכל זאת לגנוב את הרעיון?
בואו נחשוב רגע איזה צירוף לא סביר של דברים צריכים לקרות:

1. משה צריך לחשוב שהרעיון מצוין, יותר מכל הרעיונות האחרים שלו או של החברה שלו.
2. משה צריך להיות חסר מצפון מספיק כדי לגנוב את הרעיון.
3. משה צריך להיות מוכן להרוס לעצמו את המוניטין – בייחוד אם הוא יזם או משקיע ידוע
4. אם משה לא מובטל – למשה יש כבר חברה או עבודה, הוא צריך להחליט לעזוב אותה בהקדם ולעבוד על הרעיון שהוא גנב מכם.
5. אם החברה של משה מפתחת מוצר דומה או שהיא מתחרה בכם – היא צריכה להפנות משאבים ויכולות ניהוליות משמעותיות כדי לבנות את המוצר שלכם ומשה צריך לשכנע את החברה השותפים והמשקיעים לעבוד על הכיוון החדש
6. משה צריך להיות מסוגל לבנות יותר טוב מכם את הרעיון, לגייס לו כסף אנשים ומשאבים ולבצע היטב ויותר טוב מכם.

בקיצור, סיטואציה לא סבירה. מה שכן סביר, זה שאם משה אוהב את הרעיון, הוא יבקש מכם להיות מעורב. אם אתם חושבים שלמשה יש את הכלים להצליח בפרויקט מהסוג שלכם, אולי כדאי שתכניסו אותו כמשקיע או כשותף?

לסיכום, בשלב הרעיון אתם צריכים לקבל כמה שיותר משוב. אין הרבה טעם להסתיר את הרעיון מהסביבה או מאנשים בעלי ניסיון, ובקשה לחתימה על NDA היא חובבנית. בנוסף, הסיכוי שמישהו יגנוב לכם את הרעיון הוא קלוש, והתועלת שאתם מפיקים מחשיפת הרעיון וקבלת פידבק גדולה לאין ערוך מהסיכון הגדול שאתם לוקחים על עצמכם בכך שאתם לא שומעים ולומדים מנסיונם ודעותיהם של אחרים.

סטרטאפים צריכים כסף, ויזמים צריכים להצליח לגייס הרבה כסף, זה ברור. אבל לפני שרצים לגייס כסף ומדברים על איך לגייס את הכסף שווה לעצור רגע ולשאול:
למה בכלל לגייס כל כך הרבה כסף?
לכסף יש תכונה מוזרה – הוא נגמר מהר מאוד לא משנה כמה מגייסים. למאה אלף דולר או לחמישה מליון דולר יש נטיה להיגמר תוך שנה שנתיים, וכדאי שנבין בדיוק למה אנחנו מגייסים ומה המשמעויות.

אז כמה כסף לגייס?
הרבה מאוד יזמים חושבים שלגייס כסף מקרן זה כבוד גדול והישג משמעותי. נכון. אני זוכר בבירור בדיוק איפה הייתי בפעם הראשונה שהתקשרו אלי מקרן ואמרו לי – החלטנו להשקיע. זה באמת מאוד מחמיא וגם כותבים עליך בעיתון. לכן רוב היזמים ששמעו דבר או שניים על סטרטאפים חולמים על תכנית ברורה – קודם נגייס מחברים ומשפחה, אח"כ נגייס מאנג'לים, ואז נגייס מקרן. שם בדרך כלל התכנית עושה אתנחתא – היזם מגיע לרווחה ולנחלה של הסטרטאפ מרופד המזומנים. עם משרד נחמד, משכורת יפה והרבה דאווין. מה עם האקזיט? עזוב אותך, גייסתי 5 מליון דולר!

אולי מה שיזם צריך קודם כל לשאול את עצמו: איזה מין חברה בדיוק הוא מנסה להרים? ומה כמות הכסף שצריך כדי להביא את החברה למסלול כזה שיאפשר אקזיט? יש כל מיני סוגים של אקזיטים. יש אקזיט שבו אתה מייצר אירגון קטן וחכם שמרוויח כמה עשרות אלפי דולרים בחודש – דיבידנדים ליזם. מה רע? יש אקזיט שבו מונפקת החברה בנסדק. כל גודל של חברה/אקזיט דורש גישה אחרת. כשדב מורן מנסה להרים את "מודו" הוא ישר מגייס כמה עשרות מליוני דולרים כי הוא מכוון לחברה עם מיליארד דולר הכנסות בשנה. יפה לו, אבל אנחנו עוד לא דב מורן, ולכן מומלץ לנו להבין קודם כל לאיזה גודל אנחנו שואפים וכמה צריך לגייס.

אתה והוידג'ט שלך
אם הוידג'ט שאתה מאוד רוצה לעשות לא מסוגל לייצר הכנסות של לפחות מליון דולר בחודש בעוד 4-5 שנים, באמת אין לך מה ללכת לקרן. בשביל שקרן תשקיע, היא צריכה להשתכנע שאתה מה שנקרא VC FUNDABLE – כלומר שאתה פוטנציאל לחברה עם הכנסות של סדר גודל של לפחות 10-20 מליון דולר לשנה עם אופק ליותר, ושווי עתידי של 100 מליון דולר פלוס מינוס.
אבל אם הוא מסוגל לייצר הכנסות של 200 אלף בחודש, למה שלא תנסה להקים אותו באמצעות גיוס יותר צנוע?
בהמשך נדבר על איך אפשר להעריך מה תהיה גודל החברה, בייחוד בחברות אינטרנט, אבל מה שבטוח זה שכדאי לשאול את עצמך טוב טוב לאן אתה מכוון.

כמה כסף לגייס?
הרבה מאוד יזמים שאנחנו מדברים איתם מספרים לנו על הרעיון שלהם ובאותה נשימה אומרים – נגייס מליון דולר. נגייס חצי מליון. למה? אנחנו צריכים צוות של חמישה אנשים שיתחיל לעבוד, משרד, מזכירה, טיסות לכנסים.
לפני שקופצים לבזבז את כספי המשקיעים, כדאי לדבר על המשאב הכי חשוב שלכם – זמן וסיכון.
ככל שמגייסים יותר כסף יותר מהר, ככה גדלה המחויבות לרעיון המקורי, כך קטנה הגמישות וכתוצאה מזה קטנים משמעותית הסיכויים להצלחה. ההימור נהיה ענק.
הרבה יותר נכון לפי דעתנו, זה להתקדם ביתר זהירות ולהוכיח היתכנות על הרעיון בכל שלב ושלב.

אנחנו מאוד מאמינים בעיקרון הבא:
עדיף לגייס מעט כסף, לעבוד עם מעט אנשים מוכשרים, לבדוק את התכנות הרעיון ורק אז להתקדם.

הרבה אנשים לא אוהבים את ההמלצה הזאת. הנה מה שהם בדרך כלל אומרים:

1. זה קשה לגייס כסף כל כמה חודשים או כל שנה, בוא נגמור עם זה בפעם אחת..
2. קשה לעבוד עם מעט אנשים, אנשים טובים רוצים משכורות גבוהות
3. אני גם רוצה משכורת, ומשרד נוח. ואוטו.
4. "אני בונה מנוע חיפוש, אני צריך חצי מליון דולר לשרתים".

אבל זה מה שהם בדרך כלל לא מבינים:

1. הרבה כסף = הרבה מחויבות ופחות גמישות
2. צריך להחזיר את כל הכסף הזה, והרבה יותר, לפני שתראה שקל!
3. צריך לתת יותר אחוזים, ומאבדים שליטה בחברה יותר מהר
4. קשה לגייס יותר כסף, זה מבזבז ליזמים זמן יקר ערך ויכול לקחת חודשים.
5. הרבה כסף משמע עודף אנשים, עודף פיצ'רים, עודף בזבוז זמן
6. עוד אנשים זה עוד אופרציה. עוד בלגן, עוד עובדי מנהלה
7. עוד כסף זה עוד משקיעים, עוד רעש במערכת ועוד הפרעות

SUNK COSTS
אחת הבעיות הכי גדולות בגיוס עודף כסף מוקדם מדי, היא יצירת השקעה מוגזמת בכיוונים לא נכונים עם לחץ פסיכולוגי מאוד חזק לא לחתוך דברים שלא מצליחים.
תאר לעצמך שאתה מתקשר לחו"ל בתעריף של 20 שקל לדקה. אחרי כמה צלצולים עונה לך המזכירה של קליינר פרקינס ואומרת – תכף אני בודקת אם אפשר לחבר אותך למר ג'ון דור אני לא בטוחה שהוא פנוי.
שמח וטוב לב אתה מחכה בסבלנות תוך כדי גלישה בטק-קרנץ', שלפתע אתה מגלה שעברו עשרים דקות. או-אה, שרפת כבר 400 שקל, ונראה שהמזכירה שכחה מקיומך. האם אתה זורק 400 שקל ועשרים דקות לפח, או מחכה עוד קצת כדי לבדוק אם בכל זאת יואיל ג'ון בטובו לענות? מה אם שרפת כבר 1000 שקל? מה אם שרפת מליון דולר על רעיון שלא הכי בטוח שהוא עובד, אולי אם תחכה רק עוד חודש חודשיים הוא יתחיל לתפוס בענק? לך תסביר למשקיעים ששרפו אצלך מליון דולר (הייתה לך אחלה מצגת) שהרעיון שלך לרשת חברתית לחתולים לא הכי תפס, ובוא ננסה משהו אחר.

LOW COSTS
זאת לעומת היתרונות שבעבודה עם מעט כסף בייחוד בשלב הראשון

1. קל לגייס פחות כסף
2. התמקדות בפיצ'רים הכי חשובים של המערכת – כל השאר מקוצץ באגרסיביות
3. צוות קטן ומוכשר שמוכן לעבוד תמורת אחוזים ומושך משכורות קטנות
4. אין אופרציה מסובכת, מזכירה, ספקים, רואי חשבון ונשות כוח אדם. יש התרכזות בעיקר
5. יש גמישות, אפשר לזרוק בקלות מה שלא מצליח ולשנות כיוון מהר
6. נותנים פחות אחוזים ושומרים שליטה בחברה

נכתוב פוסטים מפורטים על כל שלב גיוס, אבל נסקור בקצרה גיוס כספים בכל אחד מהשלבים

גיוס ראשון – משאבים פנימיים.
בדרך כלל מתבצע ממשפחה וחברים ומבוסס הרבה על היכולת של היזמים לא למשוך משכורות.
כמות הכסף שמגייסים צריכה להספיק לסדר גודל של 6-12 חודשים ולביצוע הדברים הבאים:
1. הוכחת היתכנות על הרעיון – בניית דמו או בעדיפות אתר עובד
2. יצירת תנאים שיאפשרו את הגיוס הבא
3. הבנה טובה של השוק ובניית מודל עיסקי ברור.
גודל הגיוס המומלץ – 10,000 דולר עד 50,000 דולר – לא משהו שישבור כלכלית את הצוות או את בני המשפחה.
הגיוס הזה בדך כלל די זריז ולוקח כמה שבועות.

גיוס Seed Round
לפני שמגייסים גיוס שני צריך לחשוב טוב טוב על תוצאות העבודה שלנו עד כה.
האם בנינו מוצר או מודל שיש לו זכות קיום? האם אנחנו בטוחים שכדאי לנו להשקיע בו שנים לא מעטות מהחיים?
אם כן, נצטרך לגייס סיבוב שני. טווח הגיוס בדרך כלל נע בין גיוס של $200,000 – $1,000,000 מאנג'לים או מקרנות, כאשר הקרן תשקיע רק בחברות שיש להן פוטנציאל ברור לגייס A Round.
ככל שאתם מנסים לגייס יותר כסף, יהיה הרבה יותר קשה לגייס. לכן חשוב מאוד לנסות להגדיר גם כאן מה מטרות הגיוס:
1. להביא את החברה לאיזון
2. להביא את החברה לגיוס A Round

אם מטרתנו לנסות להביא את החברה לאיזון, צריך להבין שכדאי שנתכנן תוכנית שתחזיק אותנו לפחות לשנתיים שלוש עם הגיוס. המשמעות – צוות קטן, חברה שעובדת בזהירות במוד שרידות ומתרכזת בעיקר בייצור הכנסות.
אם המטרה היא להגיע ל A Round, כדאי להבין מה דרישות הסף של הקרן להשקעה כפי שמפורטות בסעיף הבא, ולייצר תוכנית עבודה שתאפשר לנו להגיע לשם במינימום משאבים. לפני שעושים את זה צריך לשאול את עצמכך שוב אם אתם מתאימים. לא כל עסק מתאים לקרן, וכדאי להיות בטוחים שהמוצר שלכם יכול להגיע רחוק ולייצר הרבה מאוד הכנסות או מליוני משתמשים כדי להצדיק גיוס מקרן.
כמובן שאם אי אפשר לעמוד באחת מהמטרות הללו, כדאי לשאול את עצמנו טוב טוב מה אנחנו עושים פה..
בדר"כ סגירה של סיבובי אנג'לים לוקחת יחסית מעט זמן, חודשיים שלושה, אבל ככל שהסיבוב יותר גדול ומעורבים יותר משקיעים, אתם עלולים למצוא את עצמכם בתסבוכת לא פשוטה של חוזים לא סטנדרטיים וויכוחים שונים.

A Round -
גיוס של $2M-$5M מקרן

מתי בדרך כלל אפשר לגייס מקרן:

1. מוצר שכבר יש לו משתמשים או מייצר הכנסות + גרף גידול מרשים
2. אם אין עדיין משתמשים/הכנסות – בעל טכנולוגיה יוצאת דופן
3. מודל עיסקי שמראה יכולת ליצר הכנסות של עשרות מליוני דולרים בעתיד
4. צוות מתאים ומרשים שהקרן מאמינה בו.

גיוס מקרן הוא אירוע מסובך שדורש השקעה של מאמצים רבים ועוד נעסוק בו רבות. מאוד מאוד קשה לגייס מקרן. כדי לגייס מקרן כדאי לתכנן את הגיוס לפחות 6 חודשים לפני שצריכים את הכסף. תידרשו לנדוד בין הרבה משרדים של קרנות, לשתות קפה ועוגיות, להתגבר על שותפים זוטרים למיניהם, לצלוח פוליטיקות פנימיות ולהתאמץ לא מעט כדי להשיג מהקרן את הסכם תנאי השקעה הנכסף – Term Sheet – שאחריו עוד צפויה לכם תקופת Due Diligence ארוכה – אבל מזל טוב! אחרי שגייסתם מקרן אפשר בשקט לומר שאתם משחקים במגרש של היזמים הגדולים – אלה ששורפים מליונים למשקיעים.

פה כשמשחקים עם הקרנות, אין דרך ביניים. אין עסק חמוד שעושה $100,000 בחודש הכנסות. זה לא שווה כלום אם השקעת בו $5M ויש לך 40 עובדים ואתה שורף פי 4 מזה כל חודש. רגע! צועק היזם הנאיבי, בואו נפטר את רובם ונאזן את החברה! תנו לנו לפחות למשוך איזה דיבידנד קטן, או למכור את החברה ב$20M – למה לעזאזל צריך חמישה VPים ומשרד בקליפורניה? לא ולא חביבי. פה זה קרן עצמנגו לא שוק הכרמל – אצלנו עושים פי 10 על ההשקעה, אז בוא נגייס עוד כמה עשרות מליונים – אצלנו זה או הכל או כלום.

גיוס B Round ומעלה
באופן מפתיע תגלו שככל שהגיוסים מתקדמים וכמויות הכסף הנדרש גדלות, הולך ונהיה יותר קל לגייס. אמנם הגיוסים יותר קשים לסינכרון, מדובר בדרך כלל בצירוף של עוד קרנות, אולי קרנות אמריקאיות, אבל הפעם אתם נשענים עם היכולות והעזרה של הקרן שביצעה את ה A Round. היי, למה שהם ישרפו את כספם לבד?
בנוסף, בדרך כלל בשלב זה אם לא איבדתם אותה בסיבוב הקודם, תאבדו שליטה בחברה.

לסיכום
אם נותנים לך כסף – תיקח. כסף מגייסים כשאפשר. אבל אם גייסתם בתקופת גאות כשכיסיהם של קבלנים וקרנות מפוצצים בכסף, או סתם בגלל שיש לכם כריזמה מדהימה, כדאי לברר לעצמכם מה מטרת הגיוס, ולאיזה מחויבויות אתה נכנס. עדיף לא לרוץ לגייס מקרן אם לא חייבים. ועדיף, כמו על דבר בחיים, לנסות לעשות יותר עם פחות.

יש משהו מתוק בתמימות שבאה ביחד עם חוסר הנסיון. כשעושים דברים מפחידים ועתירי סיכון מתוך בורות יש יותר נכונות להעיז. אני מודה שאני מלא געגוע לתקופות שבהן תחושת ההצלחה הייתה כל כך ברורה והמכשולים בדרך נראו כל כך פשוטים עד שהכל נראה אפשרי. אל תבינו אותי לא נכון, אני לא מבקש לייצג כאן את סוף עידן התמימות, אבל אני חושב שמה שנשאר לי היום מהתמימות הוא סוג של "חשיבה חיובית", שבוא נודה על האמת: גם בלעדיה קשה מאוד להיות יזם. אני כותב את השורות האלה וחושב לעצמי שהייתי משלם כסף טוב כדי לזכות בקצת תמימות חמימה ומרגיעה מחדש – מה שאתה לא יודע הרי לא יכול להזיק לך…. לא?

התחלנו לדון ב-"התמודדות" עם התמימות היזמית בעקבות שיחות שאנו מקיימים בקביעות עם יזמים צעירים. היזמים הצעירים האלה (שלא כולם צעירים בגילם, אגב) מלאים באנרגיה ובשיכנוע עצמי – ברור להם שתוכנית הפעולה שלהם פשוט לא יכולה להכשל. אני מודה שאנחנו צריכים מאוד להזהר שלא לומר דברים שיכבו להם את האש. יזמים מנוסים יכולים (ורבים מהם אף נהנים מכך לצערי) לעשות ליזמים צעירים שיחות "בדיקת מציאות" זריזות ונטולות רגש אשר הופכת רעיון, שעד לפני רגע היה בעיני היזם הצעיר מתכון בטוח להתעשרות, לערמת זבל חסרת ערך. עוד ניגע בעתיד בקו העדין העובר בין נאיביות לבין חשיבה חיובית אבל לצורך השאלה שבכותרת רשימה זו אעצור כאן.

התמימות הראשונית הזו מאפיינת אספקטים רבים בחיי היזם וגיוס ראשוני של כסף איננו יוצא דופן במובן זה. אני זוכר את הפעם הראשונה שגייסתי כסף לחברה שזה עתה הקמתי. למרות אפס נסיון ביזמות, היה לי די ברור שאין לי סיכוי לגייס כסף ממשקיעים פרטיים מקצועיים או מקרנות הון-סיכון וגם הבנתי שהרעיון לא מתאים לחממה טכנולוגית או למענקים ממשלתיים. מה נשאר לכל הרוחות? משפחה וחברים. ברור! אלה אנשים שרוצים בהצלחתנו ובאושרנו ולכן הם קלים לשכנוע, לא? בטח אפשר גם לשכנע אותם לוותר על התנאים המופרזים והטבות שמשקיעים נוהגים לדרוש, ובכלל, אלה אנשים שלא יישבו כל היום על אבי-העורקים כדי לבדוק מה נעשה עם הכסף שלהם. האמנם? המציאות והנסיון מלמדים שאם לא נשמעים למספר כללים בסיסיים מגדילים את החשיפה לצרות ואי-נעימויות מיותרות.

גיוס הכסף הראשוני, קטן בהיקפו כלל שיהיה, הוא עדיין משמעותי מאוד בחיי החברה וביכולת שלה להתקדם. המשקיעים – בעלי המניות שלכם – ילוו אתכם כיזמים גם בשלבים מאוחרים יותר כאשר החברה תגייס כסף בסיבובים נוספים או כאשר החברה תחלק כסף בין בעלי המניות וכן במקרים בהם בעל מניות אחד עשוי לרצות לקנות את חלקו של בעל מניות אחר. הסכמי ההשקעה עתידיים יביאו בחשבון את המשקיעים הקיימים וההסדרים עמם ולכן, מנגנון השקעה נבון בשלב המוקדם עשוי להקטין את המורכבות הכרוכה בהסדרים עתידיים.

אנחנו מאמינים כי הדעה לפיה גיוס כסף הוא כשלעצמו נקודת ציון (milestone) בהצלחה אישית של היזם או הצלחה עסקית של החברה היא שגויוה ביסודה. נכון, גיוס כסף הוא נסיון חשוב בחיי היזם ובאשר לחברה הוא נחוץ לקיומה, אך לקיחת כסף מכל גורם שהוא כרוכה בעקר באחריות והתחייבות כלפי המשקיע (בעל המניות החדש שלכם) לעשות ככל שביכולתכם על מנת להחזיר את הכסף הזה ורצוי פי 50. המסע רק מתחיל בגיוס הכסף ועכשיו חובת ההוכחה רובצת עליכם. אני חייב לומר שמנסיוני, רגע לאחר תחושת השמחה וההישג שמלווה בגיוס כסף, מתחילה לזחול פנימה תחושה של לחץ הנובע מתוך אחריות לכספם של אחרים. נשמע מובן מאליו? המציאות מלמדת שיזמים רבים מרגישים אחרת ולכן לא אחת אנחנו נתקלים ביזמים שמתמחים בבזבוז כספי משקיעים שעיקר תכליתם הוא מימון סגנון החיים של היזם עד להשקעה הבאה במיזם הבא. די ברור שיזמים מסוג זה אינם עושים שירות טוב לשאר היזמים אבל זוהי דרכו של עולם. איננו יודע לאיזה סוג של יזמים אתם משתייכים, אבל כשמדובר במשפחה וחברים אנחנו רוצים להאמין שיש לכם איזה שהיא תוכנית איך להשתמש בכסף כדי להפוך את בעלי המניות שלכם, ובתוך כך גם את עצמכם, לעשירים יותר.

נכון, הגיוס מחברים ומשפחה הוא פעמים רבות קל יותר ליזם. הסיבה לכך היא שהמשקיעים האלה משקיעים בעיקר בכם ופחות ברעיון. העובדה שאתם מעורבים בחברה בנוסף לכך שזה "מגניב" להיות משקיע בסטארטאפ בדרך כלל מספיקים. ה"זמן לכסף" (time to money) הוא בדרך כלל קצר מאוד בהשוואה לתהליך גיוס הון ממקורות מוסדיים ואפילו ממשקיעים פרטיים מתוכחמים ולרוב החברים והמשפחה פחות מבינים ופחות בררנים לגבי תנאי ההשקעה.

הגיוס הראשוני הוא גיוס בעל שיעור סיכון גבוה ביותר. זהו למעשה ההימור הראשון שמישהו עושה על כך שאתם, היזמים, תצליחו להוציא לפועל את הרעיון העומד בבסיס החברה אותה אתם מקימים. הבעיה היא שהחברה והרעיון בדרך כלל אינם בוגרים בשלב זה ולכן רוב הסיכויים שהכסף ימחק. אפילו אם החברה תצליח להגיע לסבבי גיוס מתקדמים: סיד (Seed), גיוס ראשון (A round) ואולי אף מעבר לכך, הרי שרוב הסיכויים הם עדיין נגדכם – זו המציאות.
אם כן, מה תשובתכם? האם הייתם מעלים באש את האוטו של אבא? לקיחת כסף מהמשפחה בדרך כלל תסתיים באובדן הכסף.

האם משתמע מכך שלא צריך לקחת כסף ממשפחה וחברים? ודאי שלא, אבל כן משתמע מכך שיש לנסות לשים לב למספר כללים בסיסיים:
1. אל תזלזלו במשקיעים שלכם. הסבירו להם במה הם משקיעים וגלו את הסיכון הכרוך בהשקעה;
2. הניסיון מלמד שאתם עשויים להזדקק בעתיד שוב לאנשים שמהם אתם מגייסים היום. שימרו על קשר טוב עם המשקיעים – עדכנו אותם תקופתית על התקדמות החברה ועל המאמצים שאתם משקיעים;
3. תגמלו חברים שמביאים חברים נוספים. שיטת "חבר מביא חבר" היא אחת הדרכים היעילות ביותר לגיוס ההון הראשוני. תגמול יכול להעשות באמצעות תוספת אקוויטי לחבר המביא חבר נוסף או בכל אמצעי אחר שתבחרו;
4. והכלל החשוב מכולם: לעולם אל תקחו כסף ממי שזקוק לכסף שהוא משקיע בכם בחזרה, ובודאי לא ממישהו שזקוק לכסף בזמן הקרוב. לפני מספר שנים פנה אלי חבר, שותף בקרן הון סיכון מצליחה, וסיפר לי שהם מגייסים קרן נוספת. שאלתי מה התנאים והוא אמר בפשטות: "אנחנו מחפשים משקיעים שישימו מליון דולר, לא יותר". "התנאי", הוא הוסיף, "שהמשקיע יראה לנו מסמכים בנקאיים המוכיחים נזילות של לפחות שני מליון דולר בבנק". הדבר נראה לי מוזר – מה אכפת לו כמה כסף יש למשקיעים בבנק? כל עוד הם מוכנים לשים מיליון דולר, הרי השאר לא חשוב, נכון? החבר סיפר לי שגם הם חשבו כך בעבר, אבל הם גילו עם הזמן שמשקיעים היו שמים את כל כספי חסכונותיהם בקרן ובזמנים קשים או כאשר הקרן לא הייתה מראה ביצועים טובים, היו משקיעים אלה מתחילים להפעיל לחץ בלתי פוסק על הקרן במטרה שזו תנקוט פעולות אשר לדעתם ימנעו את הפסד הכסף. "משקיעים אלה הם הגרועים ביותר" קבע חברי. "מאז אנחנו מקבלים השקעה רק ממשקיעים אשר משקיעים כספים שלא נועדו לחסכון ואשר מוכנים למחוק את הכסף שהשקיעו ברגע ביצוע ההשקעה". זהו לקח חשוב: קבלו כסף מאנשים שאבדן הכסף לא ישנה את מסלול חייהם;

שלב הגיוס ממשפחה וחברים זכה לכינוי "גיוס Triple F". שני ה- F הראשונים ברורים מאליהם Friends and Family, אולם דווקא ה- F השלישי מייצג את ההזדמנות הגדולה בעיני רבים מהייזמים, ה- Fools – אותם משקיעים שאינם מבינים בדיוק במה הם משקיעים ובכל זאת מפקידים בידכם את כספם. היו זהירים עם קבוצה זו. הסבירו להם כמיטב יכולתכם במה הם משקיעים והיזהרו שלא לנצל את חוסר הבנתם – אתם עשויים למצוא את עצמכם מגייסים כסף שוב בעתיד.

כאשר מגייסים כסף ממשפחה וחברים עשוי להיווצר מצב שבו יש לכם כמות גדולה מאוד של משקיעים שהשקיעו 500 ש"ח כל אחד ושאליהם צריך להתייחס כמו לכל משקיע שהשקיע סכום גדול בהרבה. מכיוון שהדבר יכול לגרום לסרבול משמעותי, אנו ממליצים לחשוב על מנגנונים לטיפול מראש בקשיים אפשריים כגון אלה. אחד המנגנונים שאנחנו עושים בו שימוש הוא לדאוג שכל הכספים יושקעו בשותפות שבה המשקיעים הנם שותפים לפי חלקם היחסי בהשקעה. שותפות זו היא שתשקיע בחברה כמשקיע אחד. עוד אנחנו ממליצים לדאוג מראש להגדרת פרוקסי לטובתכם (פרוקסי משמעותו זכויות החלטה והצבעה שבעל מניות אחד מעביר לאחר). כלומר, בעלי המניות נותנים לכם היזמים את הזכות להחליט ולהצביע במקומם כבעלי מניות בחברה. דבר זה בא למנוע סירבול שעשוי להיווצר ממצב בו דוד שמחה מראש פינה יחליט שלאור 200 השקלים שהוא השקיע, הוא חייב להיות בכל אסיפת בעלי מניות ולהצביע על כל עניין שולי. בנוסף, אנו ממליצי מאוד להמנע מהסכמה על תנאי השקעה מורכבים וזכויות מיוחדות למשקיעים בשלב זה. לפניכם, ככל הנראה, מספר סבבי השקעה נוספים והאמינו לנו – בכל אחד מהם יבקשו המשקיעים זכויות שונות ומשונות לעצמם.

לסיום נתייחס בקצרה לשאלת שווי החברה בגיוס (הוולואציה/Valuation). גיוס FFF מאפשר למעשה לקבוע פחות או יותר כל שווי דמיוני שתעלו על דעתכם ורבים ממכם עשויים להגיב לכך בחזירות צפוייה מראש. אמנם נכון הוא שלא עומדים מולכם משקיעים מתוכמים ומנוסים המבינים את השלכות שאלת השווי על דילול חלקם בחברה בהמשך, אך עם-זאת, נבקש להדגיש מספר עניינים:
1. קביעת שווי מנופח תיצור קושי בסבבי גיוס מתקדמים. ראשית, היא תגרום לדילול ייתר של המשקיעים הראשונים עד כדי אפס ושנית, היא תקשה על היכולת לשמור על Up Round (כלומר, סיבוב בערך גבוה יותר מהערך בסיבוב הקודם), דבר אליו יש לשאוף תמיד בסיבובי השקעה;
2. קביעת שווי שפויה תאפשר לכם גם להסביר למשקיעים פרטיים (אנג'לים/Angels) אליהם אתם עשויים לפנות בשלב הבא מדוע אינכם יכולים לתת הנחה (Discount). הטיעון "רק עכשיו סיימתי לגייס כסף משפחה וחברים לפי שווי זה", היא טיעון לגיטמי והגיוני.
שאלת קביעת שווי החברה בגיוסים היא שאלה מורכבת ואין משוואה אחת לפיה ניתן לקבוע ערך ברור לכל מקרה ולכל שלב בחי החברה. בהמשך נתייחס באריכות בנפרד להיבטים השונים של קביעת השווי בשלביה השונים של החברה.

הגיוס הראשוני הוא שלב משמעותי ביותר בחיי החברה המתגבשת. הוא הכלי הראשון שבאמצעותו תוכלו להוציא אל הפועל את תוכניותיכם והוא הדלק שאותו צריכה החברה כדי להתחיל להאיץ. צאו וגייסו!

גייסתם כבר ממשפחה וחברים ויש לכם סיפור מעניין? שתפו אותנו …