שותף בקרן הון סיכון מובילה מספר לאקסלרייט מי הם היזמים שמעצבנים אותו ואיך לא להימנות עליהם.

בימים אלה בהם נדמה שהמשבר הכלכלי משתפר וחולף לאיטו ומדד הנסד"ק שוב נושק ל2000, חברות סטרטאפ ששרדו איכשהו את השנה האחרונה יוצאות ממאורות החורף שלהן וחוזרות לאחת המטלות ה"אהובות" עליהן – גיוס כסף מקרנות. לאחרונה נפגשנו עם שותף בקרן הון סיכון מובילה וחיברנו רשימה שעשויה לעזור ליזם המשחר לקרן. תכלס שום דבר לא השתנה יותר מדי מלפני המשבר, פרט לעובדה המצערת שהקרנות כבר לא ישלמו לכם על החניה. אבל אם כבר החלטתם בכל זאת שהגיע הזמן לצאת ולגייס שוב כסף, אנא נסו להימנע מלהמנות על הטיפוסים הבאים:

היזם המסתורי

יזם זה שולח מצגת שכמעט ואינה מגלה דבר על החברה ועל המוצר, בכוונה (הנאיבית) לעורר את סקרנותה של הקרן ולגרום לה מיד לרצות להזמין אותו לפגישה.

למגינת ליבו של היזם המסתורי הקרנות מופצצות באלפי פניות בשנה. אי אפשר לפגוש את כל הפונים ולכן הקרן מחליטה עם מי נפגשים על סמך החומרים שהיזם שולח. לכן מומלץ ליזמים להכין תקציר מנהלים ו/או מצגת משקיעים קצרים, עניניים, ומכילים את התוכן הנדרש לקרן על מנת לענות על שאלות כמו: מה המוצר, גודל השוק, התחרות, מי הצוות ומה המודל העסקי. אם תעשו עבודה טובה תבין הקרן שבפניה עומדת חברה אטרקטיבית שכדאי לה לפגוש ובמהרה תקבלו אימייל נרגש שיזמן אותכם למשרדי הקרן.

היזם החשאי

יזם זה מתעלה על היזם המסתורי הרגיל, ומבקש מהקרן לחתום על NDA (הסכם סודיות) לפני קבלת המצגת. לרוע המזל כלל לא מקובל להחתים קרנות הון סיכון על הסכמי סודיות. קרנות ההון סיכון הן גוף מקצועי שבבסיס הוויתו עומד עקרון השמירה על הסודיות. הקרן רואה הרבה מאוד מיזמים מדי שנה ואין לה דרך מעשית לנהל את הקונפליקטים הפוטנציאליים בינהם. אלא אם כן מדובר במקרה חריג, עצם הבקשה מעיד על חוסר נסיון בסיסי בעולם הקרנות.

בלי קשר לקרנות ובאופן כללי אנחנו נגד סודיות ומסתוריות. ככל שתספרו ליותר אנשים על הפרויקט שלכם ככה גדלים הסיכויים שמישהו יפנה את תשומת לבכם לבעיות, מתחרים ונושאים אחרים שלא הייתם שוקלים כלל בגלל כל הסודיות. אף אחד לא יגנוב לכם את הרעיון.

(עוד על נושא הNDA וחוסר חשיבותו ניתן לקרוא פה)

היזם המאלתר

היזם שמגיע לפגישה עם הקרן לא מוכן ובפרט ללא הכנת מצגת מסודרת. המצגת היא כלי שעוזר ליצור מבנה לפגישה ושמירת הסדר בהצגת הנושאים הרלוונטים. יזמים שמציגים את החברה בליווי מצגת מסייעים ליצירת פגישה קולחת, מסודרת ועניינית ומונעים מצבים של קפיצה מנושא לנושא ובלבול. אין הדבר אומר שחייבים בכל מחיר להציג את החברה בעזרת מצגת, אבל צריכה להיות לזה סיבה טובה, ביסוס על נסיון, ובכל מקרה על היזם לבוא מוכן היטב לפגישה, לסדר העניינים שיש להציג, ועם תשובות לשאלות שהוא עשוי להישאל.

היזם איש העסקים

יזם זה ממעט לספר בפגישה על הטכנולוגיה, אולי כי הוא לא מעוניין לחשוף פרטים על הטכנולוגיה או שבמוצר שלו פשוט אין טכנלוגיה. התחושה של יזם כזה היא כי הביזנס הוא מה שחשוב. אולם עם פניתו דווקא לקרן הון סיכון במטרה לגייס כסף עליו להבין כי תהליך קבלת ההחלטות של הקרן כולל התייחסות משמעותית לטכנולוגית המיזם. סירובו לחשוף פרטים ביחס לטכנולוגיה עלול להתפרש כחוסר רצינות או פשוט כהעדר טכנולוגיה במיזם, מה שעלול לגרום לקרן לותר על ההשקעה, שכן הקרן רואה בטכנולוגיה כגורם שמייצר למיזם בידול ויתרון תחרותי בשוק.

היזם המפולג

ליזם זה אין עבודת צוות טובה עם שותפיו. בפגישה עם הקרן הוא חושף תקשורת בעייתית, מתווכח עם חבריו מול המשקיע, נכנס האחד לדברי השני ולא מצליח לקיים עם הקרן דיאלוג איכותי ונעים. על היזמים לדעת כי מאחר ואחד הדברים החשובים ביותר לקרן הוא הרכב הצוות המוביל והדינמיקה ביניהם – בוחן המשקיע בפגישה הראשונה האם עומד בפניו צוות יזמים מאוחד ומגובש בו כל חבר יודע מה תפקידו ואשר יוכלו ביחד להוביל את החברה בדרך להשגת המטרה. לכן רצוי לקבוע מראש מי מהיזמים יציג את החברה בפגישה, לאפשר לשאר חברי הצוות להוסיף את הערותיהם בצורה נעימה ותרבותית ולא לתת ללחץ שיתכן ומי מהמשתתפים נתון בו להשפיע על התנהגותכ

היזם המתעלם

יזם זה לא עונה לעניין לשאלות שנשאל – לעיתים גם נובע מלחץ המציג או מחוסר הבנה בין השואל לנשאל. להשגת תקשורת טובה, דיאלוג איכותי והבנה – חשוב מאוד להקשיב לשאלות שנשאלות ולהימנע מלענות תשובות שלעיתים הוכנו מראש או נאמרו כי הנשאל "התכונן להשמיע". צריך לזכור שבניגוד לפוליטיקאי שמתראיין ברדיו, כאן עליכם לשאוף לענות מהר ונכון על השאלות של הקרן במהלך הפגישה, אחרת השאלה שעל הפרק תמשיך להפריע לצד שמקשיב לכם להתרכז בהמשך המצגת.

היזם שונא האקסל

יזם זה מגיע שאינו מוכן לשאלות כמו כמה כסף הוא מגייס ומה מטרתו, אינו מדבר על אבני דרך, לא הכין שקף פיננסים ולא תכנן את תחזית ההוצאות וההכנסות או את המודל העסקי שלו. על המשקיעים מוטלת האחריות כלפי משקיעיהם להשקיע את הכסף בידי יזמים שהם מוצאים כי יש בידם סיכויים טובים ביותר לבנות חברה מוצלחת ולצורך כך הם מחפשים צוות אשר חשב ברצינות על כל פרטי העסק שבכוונתו לבנות, לוחות זמנים, אבני הדרך הניצבות בפניו (ועלותן), כדי שיהפוך לעסק מצליח. לפיכך, כדאי ליזמים להגיע לפגישה אחרי שהם התכוננו, בדקו היטב והגיעו למסקנות מבוססות לגבי הסכום אותו הם מבקשים לגייס וכי הם יודעים מה עליהם לעשות עם ההשקעה בכל שלב ושלב בדרך.

עוד על יזמים וקרנות בבלוג:

אל תשלחו לי NDA – מדוע לא צריך לשלוח NDA   לקרנות, משקיעים ושותפים

שפת הגוף של אנשי הון הסיכון – נכון ולא נכון בפגישה עם קרן

הכתבה פורסמה בשיתוף עם עיתון דה מרקר

בתור יזם שמקים חברה, כדאי מאוד להכיר לעומק את המושגים הבסיסיים שקשורים לניהול ושליטת חברות. המושגים האלה לא תמיד פשוטים כמו שהם נשמעים, ומכיוון שהם מוגדרים פעמים רבות בהסכמי מייסדים והסכמי השקעה, לעיתים לפני שיש ליזם זמן להתעמק במשמעויות, כדאי לעשות מעט סדר בנושא למי שלא מכיר, ואחר כך להסביר איך זה עובד באמת.

כל הנהלת חברה מורכבת משלושה גורמים, המכונים בעיברית צחה "אורגנים" מלשון איברים: בעלי מניות, דירקטוריון ומנכ"ל.

בעלי מניות
המניה היא יחידת הבעלות הבסיסית בחברה, ומקנה לבעליה זכות להשתתף ב"אסיפת בעלי המניות", לבחור את חברי הדירקטוריון שייצגו אותם, ולאשר ולקבל החלטות לגבי ניהול החברה. המניה גם מקנה לבעליה זכות להשתתף בחלוקת דיבידנד. כעיקרון מניות ניתנת למכירה והעברה אבל רוב החברות מטילות מגבלות כמו זכות סירוב ראשונה וכו' על מכירה והעברה של מניות.
בפועל, היכולת של בעל מניות להשפיע על מהלכי החברה היא מוגבלת כל עוד הוא בעל מניות קטן. בעלי מניות קטנים יכולים "לתקוע מקל בגלגלים" אבל ברוב החברות תקנון החברה מונע את המצבים האלה, וברוב חברות ההיטק עובדים שמחזיקים מניות ומשקיעים קטנים חותמים על ייפוי כוח שנקרא Proxy, ומוסרים את זכות ההצבעה שלהם לדירקטוריון החברה.
הכוח המרכזי של בעלי המניות בא לידי ביטוי בבחירת הדירקטוריון, ובאישור וחתימה על הסכמים חשובים כגון הסכמי השקעה בחברה.
כאשר נכנסים משקיעים בכירים לחברה, קרנות הון סיכון למשל, הם מקבלים מניות מועדפות, Preferred shares, שמעניקות להם יכולת שליטה מוגברת כמו יכולת הטלת וטו על חלוקת דיבידנד, וטו על מכירת החברה, ומינוי דירקטור.

דירקטוריון
הדירקטוריון הוא הגוף הניהולי דה פקטו של החברה. הדירקטוריון ממנה ויכול לפטר את המנכ"ל, מאשר את התקציב, ותפקידו להתוות דרך אסטרטגית, להכריע בסוגיות קריטיות ולאשר את התכניות של המנכ"ל והנהלת החברה.
הדירקטוריון ממונה על ידי בעלי המניות, ולעיתים קרובות הרכבו נקבע מראש בתקנון החברה ובהסכמי השקעה. בדירקטוריון של חברת סטרטאפ ישנם בדרך כלל 3 אנשים בשלב הסיד, 5 אחרי סיבוב ראשון עם קרן, ועשוי להתנפח עד ל-7 איש בהמשך. בדרך כלל מדובר במספר אי-זוגי כדי שניתן יהיה לקבל החלטות.
הרכב של דירקטוריון נורמלי של 5 איש יכול להיות: המנכ"ל, 2 נציגים של המשקיעים, 2 נציגים של המייסדים. הרכב הדירקטוריון לרוב ייצג נאמנה את הרכב בעלי המניות בחברה. אם למשקיעים יש רוב בחברה, יהיה להם רוב בדירקטוריון.
יושב ראש הדירקטוריון מוביל את הישיבות אבל אין לו כרגיל סמכויות יתרות או זכות וטו כלשהי.

המנכ"ל
המנכ"ל ממונה ע"י הדירקטוריון, והוא הכוח המוציא לפועל את תכניות החברה. למנכ"ל יש חופש פעולה נרחב בכל מה שקשור בפעילות השוטפת של החברה, ושעומדות במסגרת התכנית והתקציב. אבל לכל פעילות שקשורה להשקעה, הקצאת מניות חדשות, או הוצאות חריגות, המנכ"ל נדרש לעבודה צמודה מול הדירקטוריון.

איך זה עובד בעולם האמיתי
מאזן הכוחות בחברה משתנה בצורה מחזורית. כל שינוי משמעותי במצבת המניות של החברה, לדוגמא, לאחר גיוס גדול, גורר אחריו פרץ של פעילות שבסופו מוגדרת מחדש מערכת הכוחות בין בעלי המניות, דירקטוריון חדש, ומנכ"ל.
עיקר הפעילות מתמקדת ביצירת הסכמים חדשים בין בעלי המניות (הסכם השקעה, תקנון חברה וכו') שקובעים בעיקר את הרכב הדירקטוריון החדש, ואת זכויותיהם החדשות של בעלי המניות החדשים.
לא מדובר באסיפת בעלי מניות בחדר אפלולי אפוף עשן סיגרים ונאומים נרגשים, אלא בסיכומים שנקבעים בין הגורמים החדשים שנכנסים לחברה לבין בעלי רוב המניות ובתיאום עם עורכי דין. בעלי המניות הקטנים יותר יעבירו לרוב את חתימתם בפקס.
גם ההחלטות ברמת הדירקטוריון נקבעות בצורה דומה ופרוזאית. מנכ"ל טוב שומר על קשר רציף עם חברי הדירקטוריון, ובדרך כלל נציגי המשקיעים בדירקטוריון מכירים אחד את השני מהשקעות קודמות, ויש להם מארג של מערכות יחסים שבמסגרתו החברה שלכם מהוה שיקול אחד מני רבים. ההחלטות העיקריות מתבשלות במהלך תקופה, ולמתרחש בישיבת הדירקטוריון עצמה בדרך כלל אין השפעה משמעותית על טיב ההחלטה.
המהלכים בדירקטוריון יסתיימו במרבית המקרים בהצבעה פה אחד, ואם יש מחלוקות בין הדירקטורים שמתגלעות באי הסכמה על החלטה, הדבר מסמן לרוב בעית אמון חמורה בין השותפים והמשקיעים בחברה.
הרבה יזמים צעירים דורשים את הזכות להשקיף על ישיבות הדירקטוריון. זאת זכות מעניינת וחשובה אבל על היזם הנאיבי להבין שההחלטות החשובות לרוב כבר נחתכו, ואם הדירקטוריון רוצה לדבר שלא בנוכחות היזמים או אפילו המנכ"ל הוא כבר עשה זאת או יכול לעשות זאת בסוף הישיבה, כשהוא מבקש מהיזמים לצאת כי "המשקיעים רוצים לדבר בינם לבין עצמם".

לקראת הסכם חדש בחברה
לאור הדברים, על היזם להבין לעומק את המשמעויות של להיות בעל מניות, חבר דירקטוריון ומנכ"ל. יש לא מעט ניואנסים. ברגע שמתקבלת טיוטה של ההסכם יש לעבור עליו ולודא שאתם מבינים כל פרט ופרט ואת משמעויותיו. כדאי מאוד שיהיה לכם עורך דין טוב ששוחה במטריה ומסוגל להסביר לכם בשפה פשוטה את הדברים ותוצאותיהם.
שני הדברים העיקרים שמשפיעים על השליטה בחברה הם מבנה הדירקטוריון, השליטה בו, ומינוי נציגיו, והגדרת זכויות בעלי המניות החדשים -בעיקר זכויות וטו שונות ומשונות שעשויות להתלוות להגדרת מניות Preferred.
היזם המקצוען יכול תמיד פשוט לקרוא את חוק החברות הישראלי. עניין פעוט של כמה עשרות עמודים, אבל מומלץ.
אם יש לכם טיפים, עצות מנסיונכם המר או הערות ושאלות נשמח לשמוע בתגובות.

הכתבה התפרסמה בעיתון דה-מרקר.
(אקסלרייט: מומלץ לקרוא פוסט קודם שפרסמנו בנושא תשלום שכר טרחה בשלבים מוקדמים כאן)

בתחילת דרכן, חברות היי-טק וסטארט-אפ אינן מסוגלת לשלם במזומן ליועצים ונותני השירותים. במקום זאת, מוצעות להם לא פעם אופציות ומניות בחברה. הדבר אופייני בקרב עורכי דין ויועצים עסקיים. ואולם לקבלת שכר טרחה בדרך זו השלכות מס לא פשוטות.

1. לדעתי, אם חלקו של היועץ במניות נקבע במסגרת הסכם המייסדים של החברה וניתן לו במועד הקמתה, יש לראות ביועץ חלק מהיזמים ודין "שירותיו" לחברה כשירותים שניתנים על ידי שאר המייסדים. במקרה כזה, אין לראות במניות הכנסה עסקית. הרווח במועד המימוש יתחייב כרווח הון החייב במס מוגבל: אם ליועץ פחות מ-10% שליטה – 20% מס, לבעל מניות המחזיק 10% ויותר – 25% מס.

2. אם נחתם הסכם שירותים עם היועץ, שלפיו מתחייב הוא או משרדו לתת שירותים, אזי התמורה במניות החברה שווה כסף, שיש להתייחס אליו כהכנסה חייבת מעסק. על אף שווי הרעיונות המתגלגלים בראשם של היזמים, שווי המניות במועד ייסודה של החברה שואף לאפס. לכן, במקרה זה היועץ חייב במס בגין הכנסה לפי מספר השעות שהשקיע. מכיוון שאינו מקבל תמורה במזומן, הסכום המתחייב במס בגין שעות הייעוץ יחושב לפי המניות שנתקבלו וינוכה במועד מכירת המניות, שיתחייבו במס רווח הון. רישום הכנסה מעסק מתחייב עוד יותר כאשר היועץ מעסיק עובדים במתן השירותים לחברה ומנכה הוצאות שכר עבודה, משרד וכדומה.

3. לעתים, עם הקמת החברה מבוצעת בה השקעה על ידי משקיע ("אנג'ל"). במקרה כזה, יש שווי תיאורטי למניות החברה. למשל, השקעה של 200 אלף דולר תמורת 10% מהחברה משמעה שווי חברה של 1.8 מיליון דולר לפני ההשקעה. אם לאחר או במקביל להשקעה כזו מוקצות אופציות או מניות לנותן שירותים, עליו להתייחס לשווי המניות המוקצות ולהוציא חשבונית לחברה בגין השירותים.

4. בקבלת אופציה לא סחירה מאפשר החוק לדחות את מועד יצירת ההכנסה העסקית למועד מימוש המניה. ההכנסה במועד המימוש חייבת במס שולי מלא כהכנסה עסקית.

5. יועצים הנותנים שירותים באמצעות חברות צריכים להימנע מקבלת המניות בתוך חברת הייעוץ, מכיוון שנטל המס במימוש עשוי להגיע לכ-44% – מס חברות ומס על הדיווידנד. אם מוציאים חשבונית בגין ערך השירותים על ידי החברה והמניות נרשמות על שם היחיד, נוצר אירוע מס נוסף של חלוקת המניות על ידי חברת השירותים ליחיד, כדיווידנד החייב במס.

6. עסקת מתן שירותים תמורת מניות חייבת במע"מ. מכיוון שאין תמורה במזומן, מועד החיוב במע"מ חל בסיום מתן השירות. לכן על נותן השירות להוציא חשבונית מס למקבל השירות ולהעביר את מס העסקות הנובע ממנה. החברה, אם נרשמה כעוסק מורשה, תוכל לקבל החזר מס תשומות ולשלמו במזומן לנותן השירות. כאשר מוצאת חשבונית לצורכי מע"מ, נקבע גם שווי המניות לצורכי מס הכנסה, החייב במס כהכנסה עסקית.

עו"ד ורו"ח ג'ק בלנגה הוא מומחה בדיני מסים, שותף מנהל במשרד ג. בלנגה ושות' jack@blanga.co.il

שוב זה קורה לך. איש הון סיכון משועמם בוהה בך ובמצגת שלך בעיניים מזוגגות. הוא שמע כבר עשרות מצגות החודש. הסטטיסטיקה נגדך. הוא מפהק, מציץ בבלקברי שלו ומתופף על השולחן בעצבנות. הארוחה הדשנה שזלל לפני שעה באיזה מסעדה הרצליינית יוקרתית מתחילה להשפיע. הדם זורם לו מהמוח לבטן והוא מת שתעוף לו מהעיניים כדי שיוכל לתפוס שנ"ץ.

אומרים שהמלחמה מוכרעת עוד לפני שנורה הכדור הראשון. המפגש בין יזם לקרן הוא מלחמה. הקרן צריכה לסנן מאות חברות כל שנה כדי לבחור במה להשקיע ואתה צריך להיות היזם שמקבל את ההשקעה הזאת. אז מה עושים? באים מוכנים.

ראשית, כדאי להבין את עולמם המורכב של אנשי הסיכון. הם פועלים בתעשיה מאוד תחרותית. יש תחרות עזה בין הקרנות השונות, אבל במיוחד (ואולי באופן מפתיע) בתוך הקרנות עצמן, כל שותף אל מול השותפים האחרים. יש מאבקים והיררכיה ברורה שנקבעה מזמן בעקבות מאבקי כח קודמים, הצלחות וכשלונות. כל שותף רוצה מאוד למצוא את החברה המצליחה הבאה. שותפים מקנאים בשותפים, ולא תמיד מפרגנים. לחלק מהשותפים יש נסיון אמיתי בהקמת חברות, חלק צמחו בתוך הקרן בלי שום נסיון יזמי וחלק בכלל הגיעו מלהיות בנקאי השקעות. בכל קרן יש שותפים חזקים ושותפים חלשים, בייחוד בקרנות הישראליות הגדולות יותר.

לכל קרן שווה להגיע ישר לאחד השותפים דרך אינטרו ממישהו מכובד מהתעשיה. דלגו על פרינסיפלים ושאר זוטרים עם טייטלים מוזרים. בררו עם איש הקשר שלכם מה המצב הפוליטי של שותף המטרה. אם השותף שלכם חלש או צעיר בקרן, עדיף לנסות להגיע דרך אחד השותפים הבכירים יותר. בררו מה הרקע שלו ומה מדבר אליו. פיננסים? מוצר? יכולת ביצוע?

יש סיבה מצוינת מדוע כדאי לבחור את השותף היטב. ברגע שהשותף שלכם אוהב את הרעיון, הוא נהיה הצ'מפיון שלכם בתוך הקרן, והוא זה שיוביל אותכם הלאה בתהליך. מאוד חשוב לשותף שלכם לא לצאת טמבל מול השותפים האחרים כיוון שהוא חייב את הסכמתם כדי להשקיע, והוא בחיים לא יתן לכם להציג מול כל השותפים אם הוא לא מרגיש בטוח. לכן ברגע שהוא מחליט ללכת על זה, הוא ירצה לודא שפעולת המכירה הפנימית (buy-in) מול השותפים האחרים תצליח. הוא יעזור לכם לשנות את המצגת כך שתתאים לטעמם האישי של שותפיו האחרים, הוא ינהל אתכם אחר כך את המשא ומתן, והוא ככל הנראה ישב בבורד שלכם.

ככל שהשותף שלכם יותר חזק פנימית, זה מעלה את הסיכויים שהקרן תשקיע, ושותף חזק יוכל לתמוך בכם בצורה אופטימלית בתוך הקרן וגם מול קרנות אחרות.
אבל לפני שכל הדברים הנחמדים האלה מתרחשים, צריך שהשותף לא יפהק כשהוא נפגש איתכם.
מה חשוב לשותף? מה יגרום לו להזדקף בכיסא ולהקשיב לכם? כמה דברים מאוד פשוטים עומדים בראש מעייניו:

ראשית, מי אתם. איזה מין צוות אתם. האם אתם בשלים? מנוסים? או ילדים חסרי נסיון שהגיעו לפגישה עם עניבות…?
קרנות רוצות לראות צוות שיש בו מנהל מובהק, וטכנולוג טוב. אם לצוות הקיים אין יכולות ביצוע או פיתוח, הם ישלחו אותכם לארוז, מה שנקרא.

שנית, האם יש כאן הזדמנות מעניינת? מה גודל השוק, גודל הרעיון והחזון? כל שותף חולם להיות זה שמוצא את הגוגל הבא. הוא רוצה להאמין לכם, שהחברה שלכם יכולה למכור במאות מליונים. אבל הוא סקפטי. מאוד סקפטי. אתם צריכים להראות לו במהלך הפגישה שיש לכם ביד משהו שפונה לשוק רחב, ולהציג מודל עיסקי מספיק חזק, ו/או טכנולוגיה יוצאת דופן. זה לא אומר שאתם צריכים לקפוץ מעל הפופיק. צריך להיות שי אגסי בשביל לשכנע קרן שהפיילוט הראשון שלכם תהיה ממשלת שוודיה, ורקורד של דוב מורן בשביל להסביר שפחות ממילארד דולר הכנסות שנתיות לא תראו לאמא. הקרן תסתפק בזה שהיזמים מכוונים לשוק גדול שיאפשר הכנסות של עשרות מליוני דולרים בשנה תוך 5 שנים. בז'רגון הקרנות אתם ניתנים להשקעה – fundable

שלישית, טרקשן. כן זאת מילה מעצבנת אבל כולם בסטרטאפים משתמשים בה. יש לכם התפוצצות אוכלוסין ויראלית של יוזרים? הכנסות מוכפלות כל שבועיים? מאה שותפים עיסקיים וזכיתם מקום ראשון בתחרות של טקקרנצ'? שלוש קרנות אחרות כבר נתנו לכם טרמשיט? לא? מצטערים. לא יכולים להשקיע. כן, מה לעשות, קרנות אוהבות לצמצם סיכונים ולהשקיע בחברות שכבר מתחילות להוכיח את עצמן. ככל שתגיעו עם יותר טרקשן, ככה יש יותר סיכוי שהקרן תשקיע. יש לכם טרקשן? זה כמו אבקת פלא – פזרו אותה על המצגת ובכל הזדמנות.

בחזרה לשותפים המפהקים. למי שתציגו אין כוח לראות את המצגת שלכם עם מאה השקפים. הוא רוצה להיכנס מהר, להבין, לצאת. רצוי מאוד שתשתמשו בכל הכלים שיש לכם כדי לבלוט בתחומים החשובים – צוות, הזדמנות מעניינת, טרקשן.

שותפים בקרנות באים בכל מיני סוגים. לדוגמא, המבין – טיפוס מעצבן שיושב וכל מה שמתחשק לו לעשות זה לחפש את החורים במצגת שלכם. בזמן שאתם מדברים הוא בכלל עסוק בלנסח את השאלה הכי מרגיזה שהוא יכול כי יותר חשוב לו לצאת חכם וידען מאשר להקשיב לכם. יש את הקשוח – אחד שבוהה בכם בפוקר פייס מפחיד ולא מגיב. התבניתי – "אוקי, מה החסם כניסה שלכם?". יש כאלה שהם לא ירגעו עד שהם לא יפילו איזה שם או ישחררו קלישאה על השוק. כדי להפוך את הפגישה לחיובית וכדי לייצר מומנטום לכיוונכם, חשוב ליצור מהר מאוד, ועל תחילת הפגישה, פוקוס על היתרונות שלכם סביב צוות, הזדמנות וטרקשן. המטרה, שהשותף המשועמם יבין כמה שיותר מהר שאתם מביאים לו הזדמנות אמיתית ויחדל מפיהוקיו.

מהשלושה, החשוב ביותר הוא הטרקשן. יש לכם מליון יוזרים? שימו גוגל אנליטיקס על תחילת הפגישה. יש לכם טכנולוגיה מפילה? מוצר יפיפה? תנו הדגמה. הצוות שלכם מורכב ממפקד סיירת מטכ"ל לשעבר ומתכנת בוגר 81 שזכה בפרס ביטחון ישראל? בלי להתבייש – להשוויץ על תחילת הפגישה.
ככל שתקדימו לבסס את מעמדכם, כך יהיה יותר קל בהמשך.

תארו לכם שיש לכם מוצר עם כמות יוזרים מרשימה, אבל אתם פותחים במסכת ייסורים של 30 שקפים על שוק, היסטורית השוק ופילוח השוק, ובינתיים יושב שותף שמתחמם עליכם ומת לשאול "רגע, לא נראה לי שזה בכלל יעבוד!" והוא בכלל לא מקשיב לכם. לעומת זאת אם הייתם מקדימים ומספרים שיש לכם מליון יוזרים, הוא היה מתייחס אליכם בכבוד הראוי.

באופן כללי את הפגישה כדאי מאוד לפתוח עם הצגת הצוות (חשוב להביא את כל הצוות שלכם – אבל לא יותר מ-3 אנשים) ולתת לכולם לדבר ולספר על עצמם והישגיהם בקצרה.
אחר-כך לדבר על הטרקשן המבטיח שלכם, כדי שיהיה ברור שהרעיון והמוצר עובדים, ואז לעבור להדגמה של המוצר.
כדאי שתבואו עם מוצר עובד למצגת עם קרן. וכדאי מאוד שתבואו עם מוצר עובד שיש לו יוזרים או טכנולוגיה מופלאה למצגת עם קרן. צריך להיות צוות מאוד מיוחד ומנוסה כדי שישקיעו בכם בלי זה.

אני אישית לא אוהב לעבוד עם מצגת. תמיד שיחה חופשית עם המשקיעים עדיפה. ככה הם יכולים לאוורר את בעיותיהם מוקדם ככל האפשר ואתם יכולים להתייחס ולענות על שאלות. המצגת פתוחה ברקע, ואם יש שאלה מצוינת משתמשים בה. יש נטיה למציגים להיצמד למצגת. אני פעם הייתי מתעצבן אם המשקיע היה שואל אותי שאלה שאני עונה עליה עוד 10 שקפים. רגע, הייתי אומר, תכף יהיה על זה שקף. טעות. חשוב לענות מיד על השאלה ששאלו אותך כדי שהמשקיע יקבל תשובה מיידית. חשוב להיות גמישים ולבוא מוכנים עם הסיפור שלכם בכל סדר שתצטרכו לשלוף אותו.

עכשיו לגבי לשפת הגוף של המשקיעים. היכולת לקרוא אותם יכולה להציל מצגת מקרטעת: האם הם מרוכזים? אם הם מתופפים בעצבנות על השולחן, יש להם טיקים בעין, או שהם מנענעים בחוסר שביעות רצון את הרגל – כדאי שתעבור הלאה. אם הם פתאום משלבים ידיים – הם במוד דפנסיבי או לא מסכימים איתכם. שווה לעצור מדי כמה שניות את שטף הדיבור שלכם ולתת להם להשחיל שאלה, או לברר בעדינות אם הכל ברור או אם יש שאלות עד כאן. אם הם מלטפים את הסנטר כשאתם מדברים אל הולואציה שלכם הם שוקלים את הנתונים, ואם הם רכונים קדימה ומהנהנים בפראות מצבכם טוב. אם הם נשענים אחורה על הכיסא, משלבים רגל על רגל ושמים את הידים על הראש, תתכוננו. הם עומדים לתפוס עליכם תחת.

הנה אחת המילים השנואות על יזמים: דילול.

אותו מדרון חלקלק, כאוב וככל הנראה בלתי נמנע בו אתה מתדרדר מאחזקות של 100% על הרעיון שלך ל2% אחרי כמה שנים, כמה שותפים מיותרים וכמה מליוני דולרים שרופים. האמנם? למה יזמים כל כך לא אוהבים לחלק אחוזים, ולמה לחלק אחוזים יכול דוקא להיות רעיון לא כל כך גרוע?

איך נכון לחלק אחוזים בין שותפים? כמה אחוזים לתת למשקיעים? ומתי לא? על כל זה מיד.

אי אפשר ליצור שום מיזם חדש בלי שותפים. אלא אם כן אתה מתכנת-על עשיר עם הבנה נדירה של מוצרים ויכולת למכור חלוניות סרץ' לגוגל, כנראה שכדאי מאוד שתחבור לעוד שניים שלושה שותפים לפחות כדי להרים את הסטרטאפ שלך. מכיוון שאין לכם כסף, כדאי שתגייסו אותו ממישהו. על כל הדברים האלה צריך לתת אחוזים. אין לכם טונות של נסיון, ורוצים להוסיף כמה יועצים טובים? צריך לתת קצת אחוזים.

כמה אחוזים? זה כבר עניין של פילוסופיה.

יש יזמים צנטרליסטים, שיותר מהכל חשוב להם לא לתת הרבה אחוזים, והם מצליחים פחות או יותר לשרוד עם הגישה הזאת. הם בקטע של דיקטטורה נאורה. הם המנכ"ל היזם והשותף היחיד. סביבם הם מביאים צוות שלם של שכירים או שותפים זוטרים ובדרך כלל בינוניים שעובדים על אחוזים נמוכים אם בכלל. לעומת זאת לפני שנתיים פגשתי יזם מאוד מצליח שכמה שנים טובות אחרי שמכר את החברה שלו בכמה מאות מליוני דולרים, היה לו רעיון חדש והוא בדיוק היה עסוק בלגייס הלוואת גישור של שני מליון דולר לטובת הקמת החברה. תגיד, עם מי אתה עובד על זה? שאלתי אותו. אנחנו 5 שותפים. מתחלקים שווה בשווה. לא יאמן, אמרתי, יזם מצליח עוד לפני גיוס אפילו מתחיל רק מ20%? הוא חייך חיוך עתיר נסיון – ככה זה הכי טוב – כולנו נותנים את הנשמה וכולנו נצליח ביחד.

אז מה באמת הכי טוב? לשמר לעצמך כמה שיותר אחוזים, לעבוד עם כמה שפחות שותפים, כתוצאה מזה להתפשר על איכות הצוות, על כמות העבודה שאפשר לייצר? או לשתף כמה שותפים איכותיים, להזדקק לפחות כסף, אבל גם להתחיל מראש עם פחות אחוזים? דילמה. כל אחד והסגנון שלו, וכמובן שאני לפחות מאמין שבעזרת עבודת צוות אמיתית אפשר להגיע להישגים הרבה יותר טוב והרבה יותר מהר ובטוח מאשר לבד.

הייתי רוצה להציע את המשוואה הבאה. כשמסתכלים קדימה על התוצאה הסופית של סטרטאפ כדאי שנשאל את עצמנו מה באמת שווה החלק שלנו בסופו של דבר.

השווי האמיתי של החלק שלי כרגע (שווי המניות שלי) = האחוזים שלי * שווי החברה העתידי האפשרי * סיכויי החברה להצליח בשלב זה

למרבה הצער רוב היזמים מתעלמים מהאיבר האחרון במשוואה. זה לא מדע מדויק, ואין כאן תשובות מוחלטות, אבל בואו נציב כמה מספרים פה. אם יש לי חברה שהושקע בה לפי שווי של 5 מליון דולר, אני דיקטטור נאור עם 80% האם יש לי ביד 4 מליון דולר? לא ממש. קודם כדאי להעריך מה סיכוי ההצלחה של החברה. לחברות ארלי סטייג' נהוג לתת 5% סיכוי להגיע לאקזיט (כן, אני יודע שאתם חושבים שיש לכם 200% סיכוי) משמע השווי האמיתי שלי הוא כרגע סדר גודל של $200K. לא רע. עכשיו בואו נשאל שאלה – לו הייתי מוסיף שותף תותח, שמשלים אותי, מביא יכולות חדשות, קשרים עיסקיים וגם עושה כלים במטבחון ומביא עוגות להפי האוור – בכמה זה יכול לשפר את הסיכויים שלי להצליח? נגיד, מעלה אותם ל 6%. כלומר, מעלה ב20% את הסיכוי להצליח! כלומר, מעלה את השווי האמיתי של החלק שלי ב20%. כלומר, שווה לי לתת לו אפילו 20% מהמניות בחברה, אם אני אכן מעריך שהוא מעלה את הסיכוי שלנו להצליח. על אותו עיקרון יש יזמים שפשוט יודעים לומר – 100% מאפס זה עדיין אפס.

המסקנה – כדאי להכניס שותפים לחברה אם הם מעלים את הסיכוי של החברה להצליח לפחות בכמות האחוזים שנותנים להם.

נכון, זאת מסקנה רובוטית במקצת, בכל זאת קשה לכמת את הדברים האלה, אבל הפילוסופיה הזאת עוזרת, לפחות לי, להרגיש נוח עם אחוזים שמחלקים לשותפים, עובדים חדשים, יועצים ומשקיעים.

אני זוכר פעם שגמרנו לגייס סבב של כמה מליוני דולרים טובים, ישבתי על סיגריה (אז עוד עישנתי – יזמים, לחץ) מחוץ לאירוע של מטאקפה. ישב לידי אחד המשקיעים הזוטרים (והמעצבנים יותר) ושאל אותי על הגיוס – כמה היה הדילול? שליש, אמרתי. פששששש הוא נשף אויר ותפס את הראש בידיים. איזה דילול.. על מה אתה מדבר? שאלתי אותו. השווי של החלק שלך קפץ בהרבה יותר משליש. גם שווי החברה, וגם הסיכוי שלה להצליח. אם גייסתם הרגע כסף ומישהו חושב שזה רע כי דוללתם, המישהו הזה לא בכיוון.

לכן, לפי דעתי, כדאי להימנע מראיה קצרת טווח לגבי האחוזים שלך בחברה. בדוק קודם מה תרויח באמת מבחינת סיכוי החברה להצליח, וגודל האקזיט שתוכל לייצר.

לחברות סטרטאפ בתחילת דרכן, אנחנו ממליצים על העקרונות הבאים –

1. הגדר בצורה ברורה את חלוקת האחוזים בין השותפים בתחילת הדרך. אם השותפים מביאים אותו סדר גודל של נסיון, השקעה ומחויבות לחברה, השאיפה היא לחלק את האחוזים שווה בשווה, או לפי אמות מידה שוות (אחוזי משרה בחברה החדשה לדוגמא) לא משנה מי הביא את הרעיון המקורי (ממש לא משנה). הצוותים הכי חזקים עובדים בצורה שוויונית ומשתפת פעולה.

2. מי שמקבל הרבה אחוזים (מעל 5%) הוא שותף בכיר, וכשכזה נדרש לתרום מירב זמנו, על משכורות נמוכות ולאורך זמן עד שהחברה מצליחה. לא הגיוני להכניס שותף בכיר שיושב על 15% וגם מקבל משכורות הייטק גבוהות בסטרטאפ שגייס $200K.

3. תן אחוזים ליועצים ולשותפים חיצוניים – אבל רק לאלה שמביאים תועלת אמיתית ותומכים בכם לאורך זמן. השתמש בנוסחת השווי האמיתי כדי להעריך אם באמת כדאי לתת 2% למישהו שרק מקשט לך את המצגת. פרוס את האחוזים על פני שנתיים שלוש באמצעות אופציות.

4. בנה מנגנון BUYBACK על מניות השותפים – זהו מנגנון שפורס את חלוקת המניות לכל שותף על פני 3-4 שנים, כך ששותף שעוזב או מועזב בטרם עת יאלץ להיפרד מהמניות שלא צבר. אתם צריכים את המניות הללו כדי להביא שותפים חדשים.

5. כדאי להחתים את כל השותפים כמה שיותר מהר על הסכם מייסדים, או זכרון דברים שמגדיר בצורה ברורה מה חלוקת האחוזים בין השותפים, מה מנגנון הוסטינג, אי תחרות והסכמי סודיות.

6. נהלו "תקציב" מניות ואופציות בחברה. תכננו מראש כמה מניות תתנו לשותפים שחסרים לכם, ליועצים ולמשקיעים. כך תוכלו ליישר קו מראש ולא תהינה הפתעות לא נעימות בהמשך הדרך.

7. לעולם אל תדברו במונחי אחוזים בהסכמים מול שותפים משקיעים ויועצים. קבעו כמה מניות יש בחברה (כדאי להתחיל עם מליון) ודברו במושגים אבסולוטים של כמות מניות שממנה נגזרים אחוזי השותפים. ככה לא תהיה שום אי בהירות בקשר לדילולים או עיתויים של הקצאת מניות (10% אחרי או לפני ההשקעה וכולי). בנוסף, כשמקצים מניות לעובדים, 10,000 אופציות נשמע יותר טוב מרבע פרומיל.

כמה אחוזים לתת?

לגבי משקיעים, בשלב הסיד בדרך כלל נותנים סדר גודל של 10%-40% מהחברה תמורת $50K-$1M תלוי באגרסיביות המשקיע, מצב הרוח הכלכלי-לאומי, יכולת המכירה של היזמים וכולי. קשה להעריך את זה בגלל שזה יחסית פלואידי.

לגבי גיוס מקרנות – קרן בדרך כלל לא מעוניינת להחזיק שליטה בחברה. המנדט שלהן להשקיע בטווח החזקות של 25%-40% ויש חריגים כלפי מטה. הולואציה נגזרת מכמה שאתם רוצים לגייס, וצריך לזכור, מי שגייס מקרן ונתן 33% – לא להתעצב יתר על המידה על זה שדוללתם ב33%. ההפך הוא הנכון. ייצרתם לעצמכם מקפצה אדירה שבעזרת ניהול חכם וזהיר יכולה לייצר לכם גם סיכויי הצלחה משופרים וגם גודל אקזיט/שווי חברה הרבה יותר משמעותי, ובגדול, כנראה הגדלתם בצורה רצינית את שווי החלק היחסי של כל אחד מהיזמים. כמובן, אין שום סיכוי שקרן תתן לכם למכור את החברה בפחות מ40 50 מליון דולר, אבל מי אמר שאין לכם שאיפות?

לגבי אחוזים לשותפים ועובדים – תלוי בשלבי החברה.

בתחילת הדרך, שותפים צריכים לנוע בין 20%-40%, שותפים יותר זוטרים – לדוגמא המתכנת שאתם מביאים ומשלמים לו שכר – 5%-15% ויועצים חיצוניים (צ'רמן מכובד, מנכ"ל של חברה גדולה) שעוזרים לכם בצורה פעילה יכולים לקבל 5% סדר גודל, יועצי מחמד להרשמת קרנות יכולים לקבל 0.5%-2% או פחות.

משרד עורכי דין שנותן לכם שירותים משפטיים בחינם עד שהוא קורע לכם את התחת אם אתם מגיעים לA ROUND (עלות של 15-20 אלף דולר בלבד) יכול לקבל אחוז או שניים.

בשלב של A-B ROUND האחוזים משתנים.

שותף שנכנס בשלב הזה – לדוגמא מנכ"ל, יקבל 5%-10%

VPRD – 2%

VP BD, SALES – 1%-1.5%

VP MARKETING 1%

ראש צוות – 0.5% – 0.2%

מתכנת בכיר – 0.2%

עובד רגיל – פרומיל או שניים.

ADVISORY BOARD – 0.25%

כמובן שכל העובדים שאינם שותפים מקבלים הקצאת אופציות, לא מניות, כאשר האופציות כפופות להסכם PROXY אל מול דירקטוריון החברה כך שלחברה יש שליטה על המניות הממומשות של העובדים, וכפופות להסכמי VESTING של 4 שנים עם CLIFF של שנה.

לסיכום, תחושת האובדן הנוגה שחלקנו מרגישים בעת הפרידה מאחוז זה או אחר, לא תמיד מוצדקת. מה שאמור לעמוד לנגד עינינו (ואני מתעלם בפוסט הזה משיקולים של שליטה בחברה) הוא שווי המניות שבחלקנו, והאם ע"י מתן מניות לשותפים חדשים העלנו או הורדנו את את השווי הזה.

כשסיימתי את הגרסה הראשונה של המצגת לסטרטאפ שלי הייתי מרוצה מאוד. עשיתי שיעורי בית והיה לי כאן חומר מנצח. אחרי שעה עם קולגה שעבר מאות מצגות, הבנתי שאני לא יודע שום דבר. תוך שעה קלטתי דברים כמו לצמצם בטקסט ולהתרכז בתמונות, מעט זה הרבה וכו'. אבל הדבר החזק ביותר היה ההבנה שמצגת היא יצירה דרמטית -היא כמו סיפור קצר.

כשרובנו מכינים את הפרזנטציה למיזם החדש שלנו, המחשבה המובילה שלנו היא "מה המשקיע בפוטנציאלי ירצה לדעת" כאשר ההנחה הסמויה שלנו היא שהמשקיע הפוטנציאלי (נכנה אותו בקיצור המשקיע) הוא יצור רציונלי שזקוק לכל המידע האפשרי על המיזם ואז כמובן שהניתוח הלוגי שלו יוביל למסקנה הברורה שצריך להשקיע ומייד.

העניין הוא שכל מי שעבר תהליך גיוס עם וי סיז יודע שההחלטה כן/לא מגיעה ממקום שמשלב לוגיקה עם עוד צורות של קבלת החלטות. משפטים כמו "אני מחליט מהבטן", "10 דקות עם היזם ואני יודע" או "בלילה בחלום ראיתי את הדומיין שלך רודף אחרי עם מצ'טה" נפוצים ביותר. זה אינו סוד שמור בעולם הוי סיז שלמשקיע מאוד קשה לבחור במה להשקיע. ואני לא מאשים אותו. בתור בנאדם ששונא הימורים הרעיון של לשים מיליונים של מישהו אחר על שלושה חבר'ה בסיכוי של 1/10,000 גורם לי להתקף חרדה.

אז איך אפשר לעזור למשקיע לבחור במיזם שלך? קודם כל לזכור שבאותה המידה שאתם פונים לראש שלו, אתם פונים גם לרגש. פרזנטציה טובה היא בעצם כמו סיפור קצר בכמה שקפים. עם התחלה, אמצע וסוף. עם מתח וקליימקס וכל זה. וכמו בכל סיפור טוב הזדהות עם הגיבור היא חשובה מאוד.

אז מה, צריך קורס כתיבה יוצרת בשביל לכתוב פרזנצטיציה? לא – למזלנו אפשר ומומלץ ללכת על תבניות מוכרות ובטוחות שעובדות. צריך רק להשליך את התבנית על המיזם שלכם וזהו. התבנית שאני הכי אוהב היא לא משהו שאני המצאתי. היא של Guy Kawasakiשכתב עליה בפוסט המפורסם הזה. תלכו לקרוא שם על עיקרון ה 10/20/30 שאומר שכל מצגת טובה צריכה להיות בת עשרה שקפים, להסתיים תוך עשרים דקות ולהיות כתובה בפונט בגודל של לא פחות משלושים נקודות.

הרשתי לעצמי לקחת את עשרת השקפים של קווסקי ולשנות את הסדר שלהם מעט כדי שיתאימו למבנה הקלאסי של הסיפור הקצר שלו שבעה שלבים ומה שקיבלתי הוא זה:

המבנה הזה יוצר לפחות שתי פסגות ריגשיות – אחת בהצגת הבעיה והשנייה בהצגת המתחרים. אילו שתי נקודות חשובות שכדי להעכב עליהן. כמו בכל סיפור טוב, העניינים מתחילים להתחמם עם הצגת הבעיה, הקונפליקט. מה אתם מנסים לפתור. הפיתרון עצמו, הטכנולוגיה, זה אחר כך. עד שהמשקיע לא יזדהה עם הבעיה, עד שלא יכאב לו בבטן ממנה, אין לכם סיכוי. לכן לאחר הצגת הדמויות ורקע קצר חשוב לצלול מהר לבעיה ולוודא שהיא כל כך ברורה שאתם כמעט בוכים כשאתם מדברים עליה.

היופי הוא שכשתכריחו את עצמכם להגדיר את הבעיה אתם עלולים לגלות שאין כזאת או שהיא לא כזאת נוראה. שקשה להציג אותה כמשהו שמישהו ממש יסבול בגללו. אז תרגיל ה"מה הבעיה שלך?" הוא בכלל דרך מצויינת לבדוק את כל הכיוון של המיזם. כמעט כל חברה מוצלחת פותרת בעייה ברורה.

הנקודה הרגישה השניה היא התחרות. ישנה נטייה של יזמים (לצערי במיוחד ישראלים) להתמודד עם התחרות על ידי שילוב של זילזול והדחקה. אחד החברים בפאנל שהשתתפתי בו לאחרונה ב- SeedCamp אמר שחוסר היכרות עם מתחרים היא נורה אדומה מהבהבת בשבילו. חוצמזה שאם אתם באמת טובים מהמתחרים (ואתם חייבים להיות אחרת למה אתם שם) אז לא צריך להתבייש בהם. להיפך! בואו ננצל את זה לטובת עוד משבר/פיתרון בסיפור שלנו. נציג אותם אחד אחרי השני במלוא הדרם, כמו לוחמים לפני קרב. אז אפשר לעבור לקליימקס בוא נשלוף את המרכיב הסודי מהכובע, נסביר למה אין להם סיכוי. ושוב, אם אתם מתקשים להתאים את הסיפור שלכם לתבנית הזאת זה אומר דרשני. למה באמת שתנצחו את המתחרים אם אין לכם סיפור טוב?

אז מה אמרנו? המשקיע הוא לא מחשב שעוסק בקלט/פלט. הוא צופה במופע שאתם הכנתם. הציגו את המיזם כסיפור עם התחלה, אמצע וסוף, עם עליות וירידות, הומור ורצינות. ובסצינה האחרונה אתם והמשקיע כבר רוכבים ביחד אל השקיעה או לפחות ביחד בדרך למשרדי הנסדאק בברודווי 165 בניו יורק.

____________________________

איל יזם והקים במשותף את גיגיה, מפתחת פטפורמת הוויג'טים המובילה בעולם, לפני שלוש שנים ושימש כמנכ"ל החברה בשנתיים וחצי הראשונות. לפני כן היה איל חבר בצוות ההקמה של הסטרטאפ Hotbar ושימש בו בתפקידי סמנכ"ל מוצרים ומנכ"ל הסניף הישראלי במשך 6 שנים. Hotbar, חברת שיווק קונטקסטואלי, הגיעה ל 10 מליון משתמשים ולמחזור של 25 מיליון דולר לפני שנמכרה ב 2006. לפני כן שימש איל כמנהל פיתוח עיסקי בחברת קידום, שהובילה את תחום ה eLearning. לאיל יש תואר ראשון בפסיכולוגיה וסוציולוגיה מאוניברסיטת תל אביב.

]]> http://www.accelerate.co.il/2009/02/telling-the-story-presentation/feed/ 3 http://www.accelerate.co.il/2009/01/cpms/ http://www.accelerate.co.il/2009/01/cpms/#comments Sun, 25 Jan 2009 14:16:47 +0000 ‫אריק צ'רניאק‬ http://www.accelerate.co.il/?p=115

מצא את הבעיה בדיאלוג הבא:

- בוא נעשה אתר אינטרנט מגניב בתחום הוידאו/קונטנט אגרגיישן/רשת חברתית לעכברים!

- יופי. ממה נעשה כסף?

- יהיו לנו מליוני משתמשים בחודש ונעשה כסף מפרסומות! מה הבעיה?

מה הבעיה? הבעיה היא לא בקביעה האגבית "יהיו לנו מליוני משתמשים"  – מילא, לך תתוכח עם זה. הבעיה דווקא בהנחה הסמויה שמליוני משתמשים = מליוני דולרים.

בואו נעשה כמה חישובים קטנים ונראה למה לא קל בכלל לייצר הכנסות של מליוני דולרים במודל מבוסס פרסומות באינטרנט.
המחיר ליחידת פרסום באינטרנט נקרא CPM – עלות ל1000 צפיות בפרסומת. (יש כלמיני שיטות אחרות כמו CPA או CPC שמבוססות על פעולות או קליקים אבל בסופו של דבר הכל ניתן לתרגום לCPM אפקטיבי, או eCPM)

כדי להעריך את כמות ההכנסות שלך מפרסומות אפשר להשתמש בחישוב האצבע הבא:

הכנסות חודשיות = כמות גולשים ייחודים יומית * דפים נצפים לגולש * CPM ממוצע / אלף * 30

כמות גולשים ייחודים – ככל שכמות הגולשים הייחודית עולה, שווי הטראפיק גדל, בגלל שיותר אנשים נחשפים לפרסומות. כלומר עדיף 10 מליון גולשים שונים בחודש שבאים פעם אחת, מאשר מליון גולשים שחוזרים 10 פעמים בחודש.
כמות גולשים יחודיים בכל מיני אתרים אפשר לחלץ מאתרים כמו trends.google.com  שם אפשר לראות שלאתר הוידאו ויאו (veoh.com), לדוגמא, יש בערך מליון גולשים ביום, סדר גודל של 30 מליון גולשים לחודש.

דפים נצפים ליום למשתמש - בדרך כלל כמות דפים למשתמש נעה באיזור 4-8 לאתרים רגילים, ועד 50 לרשתות חברתיות (למרות שהיום בפייסבוק לדוגמא יש הרבה AJAX אז יש 11 דפים נצפים לגולש, לעומת מקושרים הפרימיטיבית עם 40). אם אתם לא בונים רשת חברתית, אפשר להציב בשקט 7 דפים נצפים ולקבל הערכה אופטימית למדי. (50 דפים נצפים לא מתרגמים אוטומטית להכנסות ברשת חברתית – עודף הדפים הנצפים מייצר לאתרים האלה כמות דומה של הכנסות פר משתמש) לפי אלקסה (alexa.com) יש לויאו 6 דפים למשתמש.

CPM -
לאתרים יש שתי דרכים עיקריות לייצר הכנסות -
1. להתחבר לרשת קיימת, כמו אדסנס לאתרים, advertise.com או tribal fusion ודומיהן.הרשת (network) מספקת לאתר (publisher) את הפרסומות (advertisers) גוזרת בדרך קופון (בדר"כ של איזור השליש) ומעבירה לאתר את ההכנסות כל חודש.
2. לבנות צוות מכירות שיפנה ישירות למפרסמים בארה"ב או באירופה (direct sales) ויסגור תקציבים לקמפיינים של כמה אלפי -מאות אלפי דולרים. זה מתאים בדרך כלל רק לחברות שיש להן כבר אתרים מבוססים וגדולים, ויכולת לשלם $200K פלוס לאיש מכירות אמריקאי.

מכיוון שאני מניח שלקוראים פה עוד אין צוות מכירות אמריקאי, בואו נדבר על CPM שאפשר לייצר מרשת.

מחירי CPM ממוצעים ברשתות
לטראפיק אמריקאי כללי – $1CPM
לטראפיק אירופאי – $0.75CPM
לטראפיק עולם שלישי – $0.25CPM

כמובן שאם הטרפיק מטורגט לתחום ספצפי יותר (vertical) כגון – בריאות, פיננסים או טכנולוגיה, הCPMים עולים, ויכולים להגיע למספרים של פי 2-3 מהמחיר הנ"ל. אבל, טירגוט לפי גיל, מין ותחומי עניין, בדרך כלל לא מייצר הבדל משמעותי בהכנסות.
פרסומות וידאו, בצורת PREROLLS או על הוידאו שלא נמכרות ישירות למפרסם יכולות לנוע באיזור $2-$10 אבל לא בצורה יציבה ולא על כל הטראפיק.
פרסומות על חיפוש – כלומר אם יש לך מנוע חיפוש – יכולות להגיע ל$15CPM

כשמדברים על זה שאתרים כמו יאהו עושים $25CPM על פרסומות וכולי הדבר נובע מזה שליאהו יש מה שנקרא REACH – הם דומיננטים בשוק ומגיעים ליותר מ10% מהאוכלוסיה הרלבנטית ולכן מקבלים פרימיום גדול. אם האתר מוביל בתחומו אפשר להניח שהוא יוכל לעשות CPM יותר גבוהים אבל מדובר בקומץ של אתרים ברחבי העולם.

כדי לתת הערכה אופטימית (אנחנו יזמים) אבל בקצה ההצדקה המציאותית, בהנחה שאתם עושים את רוב כספכם ממכירות דרך רשת, שהטרפיק שלכם בעיקר מארה"ב ושהוא ברובו בורטיקל ריווחי, אפשר לדבר על $2CPM, וגם זה די מוגזם.

כמה כסף עושה אתר שיש לו מליון משתמשים ביום?
זה אתר גדול מאוד, בערך בסדר גודל של מקום מאה בעולם. יש רק 100 אתרים יותר גדולים ממנו!
החישוב בהערכה אופטימית-
הכנסות חודשיות = 1,000,000 משתמשים ליום * 7 דפים/גולש * $2 / 1000 * 30 = $420K לחודש

שורת ההכנסות היא לא השורה היחידה. ישנן גם הוצאות. כדי לתפעל אתר מהסדר גודל הזה צריך שרתים, הרבה שרתים. צריך CDNים, צריך פיתוח שיתמוך ברמות שימוש האלה. זה סיפור לא זול שיכול להגיע לסדרי גודל של עלויות של $0.3CPM – $0.6CPM רק על התמיכה במשתמשים, בלי עליות פיתוח, שיווק, מכירות וכולי.

בנוסף, $2 זה גבוה מאוד לרוב האתרים. בדרך כלל עומדים על דולר פחות או יותר, מה ששם את האתר שלנו על איזור $200K-$250K בחודש.

הכנסות של איזור ה$5 מליון לשנה הן לא הכנסות שמתאימות לחברה שממומנת ע"י קרן. קרנות רוצות לראות הכנסות של לפחות 10 מליון דולר לשנה. לשם כך צריך אתר שיש לו 2-3 מליון משתמשים ביום. יש הרבה פחות ממאה אתרים כאלה בכל העולם. בהצלחה!

אגב, כמה עושה אתר עם מליון משתמשים בחודש?
באיזור $15K – כמעט מספיק לשלם משכורות ל3 עובדים.

סיכום
הCPM הממוצע שיזם צריך להכיר ולהתבסס עליו צריך להיות באיזור ה$1. הכנסות מעל הרמה הזאת תהינה הפתעה יפה לטובה.
חברות שרוצות להתבסס על פרסומות כמודל עיסקי חייבות להבין שעליהן לצמוח להיות גדולות בסדר גודל של מאה האתרים הגדולים בעולם כדי להיות מתאימות למימון ע"י קרן, והרבה יותר מזה אם הן רוצות אקזיט.
בסדרי גודל רגילים של הכנסות אין טעם לערב קרן בחברת האינטרנט מבוססת הפירסומות שלך. אבל אם אתה מצליח להרים לבד או עם משקיעים פרטיים אתר עם כמה מליוני משתמשים שנתמך ע"י מעט עובדים אפשר לעשות הרבה כסף. קל זה לא.

פעמים רבות יזם צעיר (או מבוגר) מרים אליך טלפון/שולח מייל/ תופס אותך ברחוב ומבקש לספר לך על הרעיון המבריק שלו. אתה שמח לשמוע ולעזור – רק מה – הוא שולף NDA (הסכם סודיות) תוקע אותו מתחת לאפך, ומבקש שתחתום עליו קודם. הוא מודאג שתגנוב לו את הרעיון או שתפיץ אותו לחברים שלך. הגיוני לא?

אין אידיוטי מזה!

קודם כל מבחינה פרקטית קרנות, משקיעים ויזמים רציניים ומנוסים לא חותמים על NDA. למה? כי לגופים האלה יש פורטפוליו גדול של רעיונות וחברות ובהחלט יתכן שהרעיון שלך משיק או דומה מאוד למה שהם מכירים או כבר עובדים עליו. אם הם יחתמו על הNDA שלך הם יהיו מוגבלים מבחינה משפטית בעתיד, יאלצו לחשוף את ההגבלה הזאת בתהליכי Due Diligence שלהם מול משקיעים וגופים אחרים, ובקיצור – סיפור שהם לא נכנסים אליו. קרנות, משקיעים פרטיים ויזמים מנוסים לעולם לא חותמים על NDA. אם אתם מבקשים ממישהו לחתום על NDA אתם משדרים – אנחנו חובבנים.

לא ברור לי מי הטיפוס שמסתובב וממליץ לאנשים על השימוש בNDA אבל זאת עצה מאוד גרוע. אולי זאת תחושת החשיבות העצמית שמנפחת את האגו של היזם שכנראה למד רק לפני שעתיים מה זה בכלל NDA, וכעת הוא מבקש להחתים עליו את כל שותפיו שומעיו ומכריו כדי שחס וחלילה לא יגנבו לו את הרעיון הכי טוב מאז הלחם הפרוס. אולי היזם סתם טיפוס חשדן הניחן בפרנויה בריאה. אבל-

הדרך הכי טובה להגן על הרעיון שלכם היא לספר אותו לכמה שיותר אנשים!

בשלב הרעיון מה שהכי מפריע לכם זה חוסר ידע וחוסר הבנה מספקת בשוק שאתם מנסים להיכנס אליו ובהבנת סיכויי ההצלחה של המוצר שלכם. יש לכם רעיון בסיסי שנראה לכם גאוני (אין את זה, לא חשבו על זה, זה לא יכול להיכשל) ומרוב שהוא נראה לכם גאוני אתם בטוחים שכל מי שישמע עליו יעזוב הכל ויגנוב לכם אותו. ההפך הוא הנכון. סביר שכל מי שישמע עליו יחשוב קודם כל מה יכול להפיל לכם אותו. ככל שתספרו על הרעיון שלכם ליותר אנשים תשמעו יותר פידבק, יתקפו את הרעיון מיותר כיוונים ותצברו יותר מידע. נכון, זה לא כיף לשמוע את כל העולם ואישתו קוטל לכם את הרעיון (מה הם בכלל מבינים), אבל מוטב לבלוע את העלבון ולמנף את רצונם של אחרים להוציא לכם את הרוח מהמפרשים ליתרון – אתם אוספים מידע! – הכי טוב ללכת להתייעץ עם אנשים שפועלים בשוק היעד של הרעיון או שפיתחו מוצרים דומים. אנשים אלה יוכלו לספק לכם אינפורמציה רבת ערך על סיכויי ההצלחה של המוצר, על הבעיות והאתגרים שעלולים לעמוד בפניכם, על מוצרים דומים, על חברות מתחרות, על שחקנים בשוק שעשויים להתעניין במוצר ולעזור, וכולי וכולי.

אם אתם לא מספרים לאנשים על הרעיון שלכם – אתם מונעים מעצמכם גישה לכמות מודיעין אדירה שבלעדיה אתם חשופים לפערי ידע הרסניים. אז למה בכל זאת אנשים מתעקשים לשמור על הרעיון בסוד ולרצות להחתים אנשים אחרים על NDA? זאת התנהגות שנובעת מחוסר הבנה של טיבה של תחרות.

המתחרים שלכם לא יגנבו לכם את הרעיון בשלב כל כך מוקדם. המתחרים שלכם עסוקים ברעיונות וכיוונים משל עצמם. המתחרים שלכם מאמינים ברעיונות של עצמם לפחות באותו להט שאתם מאמינים ברעיונות של עצמכם. מתי כן יתחילו לחקות אותכם? יתחילו לחקות אותכם רק אחרי שתצליחו מאוד ויהיה לכם ביד מוצר מדהים שיתחיל לגרום לנזקים אמיתיים לנתח השוק של המתחרים ולפגיעה בהכנסות שלהם. אתם, עם המצגת, הניצוץ בעיניים והNDA, לא באמת מאיימים או מפחידים אף אחד כרגע.

מתי כן כדאי להסתיר את הרעיון? כשמדובר בגימיק, כשאין באמת עבודה כדי לבנות סביב הרעיון הכנסות, כשלגוף שמולו אתם חושפים את הרעיון יש אפשרות בעזרת מעט מאוד עבודה להעתיק את הרעיון וליישם אותו. אבל, אם זה המקרה – תחשבו טוב טוב אם זה רעיון מעניין בכלל. אם אי אפשר להגן עליו מהעתקה, אם אין מה שנקרא competitive barrier, אין שום חסם מול התחרות, הרעיון בדרך כלל לא מצדיק הקמת חברה.

עדיין לא השתכנעתם?
מה יקרה אם איזה משה יחליט בכל זאת לגנוב את הרעיון?
בואו נחשוב רגע איזה צירוף לא סביר של דברים צריכים לקרות:

1. משה צריך לחשוב שהרעיון מצוין, יותר מכל הרעיונות האחרים שלו או של החברה שלו.
2. משה צריך להיות חסר מצפון מספיק כדי לגנוב את הרעיון.
3. משה צריך להיות מוכן להרוס לעצמו את המוניטין – בייחוד אם הוא יזם או משקיע ידוע
4. אם משה לא מובטל – למשה יש כבר חברה או עבודה, הוא צריך להחליט לעזוב אותה בהקדם ולעבוד על הרעיון שהוא גנב מכם.
5. אם החברה של משה מפתחת מוצר דומה או שהיא מתחרה בכם – היא צריכה להפנות משאבים ויכולות ניהוליות משמעותיות כדי לבנות את המוצר שלכם ומשה צריך לשכנע את החברה השותפים והמשקיעים לעבוד על הכיוון החדש
6. משה צריך להיות מסוגל לבנות יותר טוב מכם את הרעיון, לגייס לו כסף אנשים ומשאבים ולבצע היטב ויותר טוב מכם.

בקיצור, סיטואציה לא סבירה. מה שכן סביר, זה שאם משה אוהב את הרעיון, הוא יבקש מכם להיות מעורב. אם אתם חושבים שלמשה יש את הכלים להצליח בפרויקט מהסוג שלכם, אולי כדאי שתכניסו אותו כמשקיע או כשותף?

לסיכום, בשלב הרעיון אתם צריכים לקבל כמה שיותר משוב. אין הרבה טעם להסתיר את הרעיון מהסביבה או מאנשים בעלי ניסיון, ובקשה לחתימה על NDA היא חובבנית. בנוסף, הסיכוי שמישהו יגנוב לכם את הרעיון הוא קלוש, והתועלת שאתם מפיקים מחשיפת הרעיון וקבלת פידבק גדולה לאין ערוך מהסיכון הגדול שאתם לוקחים על עצמכם בכך שאתם לא שומעים ולומדים מנסיונם ודעותיהם של אחרים.

סטרטאפים צריכים כסף, ויזמים צריכים להצליח לגייס הרבה כסף, זה ברור. אבל לפני שרצים לגייס כסף ומדברים על איך לגייס את הכסף שווה לעצור רגע ולשאול:
למה בכלל לגייס כל כך הרבה כסף?
לכסף יש תכונה מוזרה – הוא נגמר מהר מאוד לא משנה כמה מגייסים. למאה אלף דולר או לחמישה מליון דולר יש נטיה להיגמר תוך שנה שנתיים, וכדאי שנבין בדיוק למה אנחנו מגייסים ומה המשמעויות.

אז כמה כסף לגייס?
הרבה מאוד יזמים חושבים שלגייס כסף מקרן זה כבוד גדול והישג משמעותי. נכון. אני זוכר בבירור בדיוק איפה הייתי בפעם הראשונה שהתקשרו אלי מקרן ואמרו לי – החלטנו להשקיע. זה באמת מאוד מחמיא וגם כותבים עליך בעיתון. לכן רוב היזמים ששמעו דבר או שניים על סטרטאפים חולמים על תכנית ברורה – קודם נגייס מחברים ומשפחה, אח"כ נגייס מאנג'לים, ואז נגייס מקרן. שם בדרך כלל התכנית עושה אתנחתא – היזם מגיע לרווחה ולנחלה של הסטרטאפ מרופד המזומנים. עם משרד נחמד, משכורת יפה והרבה דאווין. מה עם האקזיט? עזוב אותך, גייסתי 5 מליון דולר!

אולי מה שיזם צריך קודם כל לשאול את עצמו: איזה מין חברה בדיוק הוא מנסה להרים? ומה כמות הכסף שצריך כדי להביא את החברה למסלול כזה שיאפשר אקזיט? יש כל מיני סוגים של אקזיטים. יש אקזיט שבו אתה מייצר אירגון קטן וחכם שמרוויח כמה עשרות אלפי דולרים בחודש – דיבידנדים ליזם. מה רע? יש אקזיט שבו מונפקת החברה בנסדק. כל גודל של חברה/אקזיט דורש גישה אחרת. כשדב מורן מנסה להרים את "מודו" הוא ישר מגייס כמה עשרות מליוני דולרים כי הוא מכוון לחברה עם מיליארד דולר הכנסות בשנה. יפה לו, אבל אנחנו עוד לא דב מורן, ולכן מומלץ לנו להבין קודם כל לאיזה גודל אנחנו שואפים וכמה צריך לגייס.

אתה והוידג'ט שלך
אם הוידג'ט שאתה מאוד רוצה לעשות לא מסוגל לייצר הכנסות של לפחות מליון דולר בחודש בעוד 4-5 שנים, באמת אין לך מה ללכת לקרן. בשביל שקרן תשקיע, היא צריכה להשתכנע שאתה מה שנקרא VC FUNDABLE – כלומר שאתה פוטנציאל לחברה עם הכנסות של סדר גודל של לפחות 10-20 מליון דולר לשנה עם אופק ליותר, ושווי עתידי של 100 מליון דולר פלוס מינוס.
אבל אם הוא מסוגל לייצר הכנסות של 200 אלף בחודש, למה שלא תנסה להקים אותו באמצעות גיוס יותר צנוע?
בהמשך נדבר על איך אפשר להעריך מה תהיה גודל החברה, בייחוד בחברות אינטרנט, אבל מה שבטוח זה שכדאי לשאול את עצמך טוב טוב לאן אתה מכוון.

כמה כסף לגייס?
הרבה מאוד יזמים שאנחנו מדברים איתם מספרים לנו על הרעיון שלהם ובאותה נשימה אומרים – נגייס מליון דולר. נגייס חצי מליון. למה? אנחנו צריכים צוות של חמישה אנשים שיתחיל לעבוד, משרד, מזכירה, טיסות לכנסים.
לפני שקופצים לבזבז את כספי המשקיעים, כדאי לדבר על המשאב הכי חשוב שלכם – זמן וסיכון.
ככל שמגייסים יותר כסף יותר מהר, ככה גדלה המחויבות לרעיון המקורי, כך קטנה הגמישות וכתוצאה מזה קטנים משמעותית הסיכויים להצלחה. ההימור נהיה ענק.
הרבה יותר נכון לפי דעתנו, זה להתקדם ביתר זהירות ולהוכיח היתכנות על הרעיון בכל שלב ושלב.

אנחנו מאוד מאמינים בעיקרון הבא:
עדיף לגייס מעט כסף, לעבוד עם מעט אנשים מוכשרים, לבדוק את התכנות הרעיון ורק אז להתקדם.

הרבה אנשים לא אוהבים את ההמלצה הזאת. הנה מה שהם בדרך כלל אומרים:

1. זה קשה לגייס כסף כל כמה חודשים או כל שנה, בוא נגמור עם זה בפעם אחת..
2. קשה לעבוד עם מעט אנשים, אנשים טובים רוצים משכורות גבוהות
3. אני גם רוצה משכורת, ומשרד נוח. ואוטו.
4. "אני בונה מנוע חיפוש, אני צריך חצי מליון דולר לשרתים".

אבל זה מה שהם בדרך כלל לא מבינים:

1. הרבה כסף = הרבה מחויבות ופחות גמישות
2. צריך להחזיר את כל הכסף הזה, והרבה יותר, לפני שתראה שקל!
3. צריך לתת יותר אחוזים, ומאבדים שליטה בחברה יותר מהר
4. קשה לגייס יותר כסף, זה מבזבז ליזמים זמן יקר ערך ויכול לקחת חודשים.
5. הרבה כסף משמע עודף אנשים, עודף פיצ'רים, עודף בזבוז זמן
6. עוד אנשים זה עוד אופרציה. עוד בלגן, עוד עובדי מנהלה
7. עוד כסף זה עוד משקיעים, עוד רעש במערכת ועוד הפרעות

SUNK COSTS
אחת הבעיות הכי גדולות בגיוס עודף כסף מוקדם מדי, היא יצירת השקעה מוגזמת בכיוונים לא נכונים עם לחץ פסיכולוגי מאוד חזק לא לחתוך דברים שלא מצליחים.
תאר לעצמך שאתה מתקשר לחו"ל בתעריף של 20 שקל לדקה. אחרי כמה צלצולים עונה לך המזכירה של קליינר פרקינס ואומרת – תכף אני בודקת אם אפשר לחבר אותך למר ג'ון דור אני לא בטוחה שהוא פנוי.
שמח וטוב לב אתה מחכה בסבלנות תוך כדי גלישה בטק-קרנץ', שלפתע אתה מגלה שעברו עשרים דקות. או-אה, שרפת כבר 400 שקל, ונראה שהמזכירה שכחה מקיומך. האם אתה זורק 400 שקל ועשרים דקות לפח, או מחכה עוד קצת כדי לבדוק אם בכל זאת יואיל ג'ון בטובו לענות? מה אם שרפת כבר 1000 שקל? מה אם שרפת מליון דולר על רעיון שלא הכי בטוח שהוא עובד, אולי אם תחכה רק עוד חודש חודשיים הוא יתחיל לתפוס בענק? לך תסביר למשקיעים ששרפו אצלך מליון דולר (הייתה לך אחלה מצגת) שהרעיון שלך לרשת חברתית לחתולים לא הכי תפס, ובוא ננסה משהו אחר.

LOW COSTS
זאת לעומת היתרונות שבעבודה עם מעט כסף בייחוד בשלב הראשון

1. קל לגייס פחות כסף
2. התמקדות בפיצ'רים הכי חשובים של המערכת – כל השאר מקוצץ באגרסיביות
3. צוות קטן ומוכשר שמוכן לעבוד תמורת אחוזים ומושך משכורות קטנות
4. אין אופרציה מסובכת, מזכירה, ספקים, רואי חשבון ונשות כוח אדם. יש התרכזות בעיקר
5. יש גמישות, אפשר לזרוק בקלות מה שלא מצליח ולשנות כיוון מהר
6. נותנים פחות אחוזים ושומרים שליטה בחברה

נכתוב פוסטים מפורטים על כל שלב גיוס, אבל נסקור בקצרה גיוס כספים בכל אחד מהשלבים

גיוס ראשון – משאבים פנימיים.
בדרך כלל מתבצע ממשפחה וחברים ומבוסס הרבה על היכולת של היזמים לא למשוך משכורות.
כמות הכסף שמגייסים צריכה להספיק לסדר גודל של 6-12 חודשים ולביצוע הדברים הבאים:
1. הוכחת היתכנות על הרעיון – בניית דמו או בעדיפות אתר עובד
2. יצירת תנאים שיאפשרו את הגיוס הבא
3. הבנה טובה של השוק ובניית מודל עיסקי ברור.
גודל הגיוס המומלץ – 10,000 דולר עד 50,000 דולר – לא משהו שישבור כלכלית את הצוות או את בני המשפחה.
הגיוס הזה בדך כלל די זריז ולוקח כמה שבועות.

גיוס Seed Round
לפני שמגייסים גיוס שני צריך לחשוב טוב טוב על תוצאות העבודה שלנו עד כה.
האם בנינו מוצר או מודל שיש לו זכות קיום? האם אנחנו בטוחים שכדאי לנו להשקיע בו שנים לא מעטות מהחיים?
אם כן, נצטרך לגייס סיבוב שני. טווח הגיוס בדרך כלל נע בין גיוס של $200,000 – $1,000,000 מאנג'לים או מקרנות, כאשר הקרן תשקיע רק בחברות שיש להן פוטנציאל ברור לגייס A Round.
ככל שאתם מנסים לגייס יותר כסף, יהיה הרבה יותר קשה לגייס. לכן חשוב מאוד לנסות להגדיר גם כאן מה מטרות הגיוס:
1. להביא את החברה לאיזון
2. להביא את החברה לגיוס A Round

אם מטרתנו לנסות להביא את החברה לאיזון, צריך להבין שכדאי שנתכנן תוכנית שתחזיק אותנו לפחות לשנתיים שלוש עם הגיוס. המשמעות – צוות קטן, חברה שעובדת בזהירות במוד שרידות ומתרכזת בעיקר בייצור הכנסות.
אם המטרה היא להגיע ל A Round, כדאי להבין מה דרישות הסף של הקרן להשקעה כפי שמפורטות בסעיף הבא, ולייצר תוכנית עבודה שתאפשר לנו להגיע לשם במינימום משאבים. לפני שעושים את זה צריך לשאול את עצמכך שוב אם אתם מתאימים. לא כל עסק מתאים לקרן, וכדאי להיות בטוחים שהמוצר שלכם יכול להגיע רחוק ולייצר הרבה מאוד הכנסות או מליוני משתמשים כדי להצדיק גיוס מקרן.
כמובן שאם אי אפשר לעמוד באחת מהמטרות הללו, כדאי לשאול את עצמנו טוב טוב מה אנחנו עושים פה..
בדר"כ סגירה של סיבובי אנג'לים לוקחת יחסית מעט זמן, חודשיים שלושה, אבל ככל שהסיבוב יותר גדול ומעורבים יותר משקיעים, אתם עלולים למצוא את עצמכם בתסבוכת לא פשוטה של חוזים לא סטנדרטיים וויכוחים שונים.

A Round -
גיוס של $2M-$5M מקרן

מתי בדרך כלל אפשר לגייס מקרן:

1. מוצר שכבר יש לו משתמשים או מייצר הכנסות + גרף גידול מרשים
2. אם אין עדיין משתמשים/הכנסות – בעל טכנולוגיה יוצאת דופן
3. מודל עיסקי שמראה יכולת ליצר הכנסות של עשרות מליוני דולרים בעתיד
4. צוות מתאים ומרשים שהקרן מאמינה בו.

גיוס מקרן הוא אירוע מסובך שדורש השקעה של מאמצים רבים ועוד נעסוק בו רבות. מאוד מאוד קשה לגייס מקרן. כדי לגייס מקרן כדאי לתכנן את הגיוס לפחות 6 חודשים לפני שצריכים את הכסף. תידרשו לנדוד בין הרבה משרדים של קרנות, לשתות קפה ועוגיות, להתגבר על שותפים זוטרים למיניהם, לצלוח פוליטיקות פנימיות ולהתאמץ לא מעט כדי להשיג מהקרן את הסכם תנאי השקעה הנכסף – Term Sheet – שאחריו עוד צפויה לכם תקופת Due Diligence ארוכה – אבל מזל טוב! אחרי שגייסתם מקרן אפשר בשקט לומר שאתם משחקים במגרש של היזמים הגדולים – אלה ששורפים מליונים למשקיעים.

פה כשמשחקים עם הקרנות, אין דרך ביניים. אין עסק חמוד שעושה $100,000 בחודש הכנסות. זה לא שווה כלום אם השקעת בו $5M ויש לך 40 עובדים ואתה שורף פי 4 מזה כל חודש. רגע! צועק היזם הנאיבי, בואו נפטר את רובם ונאזן את החברה! תנו לנו לפחות למשוך איזה דיבידנד קטן, או למכור את החברה ב$20M – למה לעזאזל צריך חמישה VPים ומשרד בקליפורניה? לא ולא חביבי. פה זה קרן עצמנגו לא שוק הכרמל – אצלנו עושים פי 10 על ההשקעה, אז בוא נגייס עוד כמה עשרות מליונים – אצלנו זה או הכל או כלום.

גיוס B Round ומעלה
באופן מפתיע תגלו שככל שהגיוסים מתקדמים וכמויות הכסף הנדרש גדלות, הולך ונהיה יותר קל לגייס. אמנם הגיוסים יותר קשים לסינכרון, מדובר בדרך כלל בצירוף של עוד קרנות, אולי קרנות אמריקאיות, אבל הפעם אתם נשענים עם היכולות והעזרה של הקרן שביצעה את ה A Round. היי, למה שהם ישרפו את כספם לבד?
בנוסף, בדרך כלל בשלב זה אם לא איבדתם אותה בסיבוב הקודם, תאבדו שליטה בחברה.

לסיכום
אם נותנים לך כסף – תיקח. כסף מגייסים כשאפשר. אבל אם גייסתם בתקופת גאות כשכיסיהם של קבלנים וקרנות מפוצצים בכסף, או סתם בגלל שיש לכם כריזמה מדהימה, כדאי לברר לעצמכם מה מטרת הגיוס, ולאיזה מחויבויות אתה נכנס. עדיף לא לרוץ לגייס מקרן אם לא חייבים. ועדיף, כמו על דבר בחיים, לנסות לעשות יותר עם פחות.

יש משהו מתוק בתמימות שבאה ביחד עם חוסר הנסיון. כשעושים דברים מפחידים ועתירי סיכון מתוך בורות יש יותר נכונות להעיז. אני מודה שאני מלא געגוע לתקופות שבהן תחושת ההצלחה הייתה כל כך ברורה והמכשולים בדרך נראו כל כך פשוטים עד שהכל נראה אפשרי. אל תבינו אותי לא נכון, אני לא מבקש לייצג כאן את סוף עידן התמימות, אבל אני חושב שמה שנשאר לי היום מהתמימות הוא סוג של "חשיבה חיובית", שבוא נודה על האמת: גם בלעדיה קשה מאוד להיות יזם. אני כותב את השורות האלה וחושב לעצמי שהייתי משלם כסף טוב כדי לזכות בקצת תמימות חמימה ומרגיעה מחדש – מה שאתה לא יודע הרי לא יכול להזיק לך…. לא?

התחלנו לדון ב-"התמודדות" עם התמימות היזמית בעקבות שיחות שאנו מקיימים בקביעות עם יזמים צעירים. היזמים הצעירים האלה (שלא כולם צעירים בגילם, אגב) מלאים באנרגיה ובשיכנוע עצמי – ברור להם שתוכנית הפעולה שלהם פשוט לא יכולה להכשל. אני מודה שאנחנו צריכים מאוד להזהר שלא לומר דברים שיכבו להם את האש. יזמים מנוסים יכולים (ורבים מהם אף נהנים מכך לצערי) לעשות ליזמים צעירים שיחות "בדיקת מציאות" זריזות ונטולות רגש אשר הופכת רעיון, שעד לפני רגע היה בעיני היזם הצעיר מתכון בטוח להתעשרות, לערמת זבל חסרת ערך. עוד ניגע בעתיד בקו העדין העובר בין נאיביות לבין חשיבה חיובית אבל לצורך השאלה שבכותרת רשימה זו אעצור כאן.

התמימות הראשונית הזו מאפיינת אספקטים רבים בחיי היזם וגיוס ראשוני של כסף איננו יוצא דופן במובן זה. אני זוכר את הפעם הראשונה שגייסתי כסף לחברה שזה עתה הקמתי. למרות אפס נסיון ביזמות, היה לי די ברור שאין לי סיכוי לגייס כסף ממשקיעים פרטיים מקצועיים או מקרנות הון-סיכון וגם הבנתי שהרעיון לא מתאים לחממה טכנולוגית או למענקים ממשלתיים. מה נשאר לכל הרוחות? משפחה וחברים. ברור! אלה אנשים שרוצים בהצלחתנו ובאושרנו ולכן הם קלים לשכנוע, לא? בטח אפשר גם לשכנע אותם לוותר על התנאים המופרזים והטבות שמשקיעים נוהגים לדרוש, ובכלל, אלה אנשים שלא יישבו כל היום על אבי-העורקים כדי לבדוק מה נעשה עם הכסף שלהם. האמנם? המציאות והנסיון מלמדים שאם לא נשמעים למספר כללים בסיסיים מגדילים את החשיפה לצרות ואי-נעימויות מיותרות.

גיוס הכסף הראשוני, קטן בהיקפו כלל שיהיה, הוא עדיין משמעותי מאוד בחיי החברה וביכולת שלה להתקדם. המשקיעים – בעלי המניות שלכם – ילוו אתכם כיזמים גם בשלבים מאוחרים יותר כאשר החברה תגייס כסף בסיבובים נוספים או כאשר החברה תחלק כסף בין בעלי המניות וכן במקרים בהם בעל מניות אחד עשוי לרצות לקנות את חלקו של בעל מניות אחר. הסכמי ההשקעה עתידיים יביאו בחשבון את המשקיעים הקיימים וההסדרים עמם ולכן, מנגנון השקעה נבון בשלב המוקדם עשוי להקטין את המורכבות הכרוכה בהסדרים עתידיים.

אנחנו מאמינים כי הדעה לפיה גיוס כסף הוא כשלעצמו נקודת ציון (milestone) בהצלחה אישית של היזם או הצלחה עסקית של החברה היא שגויוה ביסודה. נכון, גיוס כסף הוא נסיון חשוב בחיי היזם ובאשר לחברה הוא נחוץ לקיומה, אך לקיחת כסף מכל גורם שהוא כרוכה בעקר באחריות והתחייבות כלפי המשקיע (בעל המניות החדש שלכם) לעשות ככל שביכולתכם על מנת להחזיר את הכסף הזה ורצוי פי 50. המסע רק מתחיל בגיוס הכסף ועכשיו חובת ההוכחה רובצת עליכם. אני חייב לומר שמנסיוני, רגע לאחר תחושת השמחה וההישג שמלווה בגיוס כסף, מתחילה לזחול פנימה תחושה של לחץ הנובע מתוך אחריות לכספם של אחרים. נשמע מובן מאליו? המציאות מלמדת שיזמים רבים מרגישים אחרת ולכן לא אחת אנחנו נתקלים ביזמים שמתמחים בבזבוז כספי משקיעים שעיקר תכליתם הוא מימון סגנון החיים של היזם עד להשקעה הבאה במיזם הבא. די ברור שיזמים מסוג זה אינם עושים שירות טוב לשאר היזמים אבל זוהי דרכו של עולם. איננו יודע לאיזה סוג של יזמים אתם משתייכים, אבל כשמדובר במשפחה וחברים אנחנו רוצים להאמין שיש לכם איזה שהיא תוכנית איך להשתמש בכסף כדי להפוך את בעלי המניות שלכם, ובתוך כך גם את עצמכם, לעשירים יותר.

נכון, הגיוס מחברים ומשפחה הוא פעמים רבות קל יותר ליזם. הסיבה לכך היא שהמשקיעים האלה משקיעים בעיקר בכם ופחות ברעיון. העובדה שאתם מעורבים בחברה בנוסף לכך שזה "מגניב" להיות משקיע בסטארטאפ בדרך כלל מספיקים. ה"זמן לכסף" (time to money) הוא בדרך כלל קצר מאוד בהשוואה לתהליך גיוס הון ממקורות מוסדיים ואפילו ממשקיעים פרטיים מתוכחמים ולרוב החברים והמשפחה פחות מבינים ופחות בררנים לגבי תנאי ההשקעה.

הגיוס הראשוני הוא גיוס בעל שיעור סיכון גבוה ביותר. זהו למעשה ההימור הראשון שמישהו עושה על כך שאתם, היזמים, תצליחו להוציא לפועל את הרעיון העומד בבסיס החברה אותה אתם מקימים. הבעיה היא שהחברה והרעיון בדרך כלל אינם בוגרים בשלב זה ולכן רוב הסיכויים שהכסף ימחק. אפילו אם החברה תצליח להגיע לסבבי גיוס מתקדמים: סיד (Seed), גיוס ראשון (A round) ואולי אף מעבר לכך, הרי שרוב הסיכויים הם עדיין נגדכם – זו המציאות.
אם כן, מה תשובתכם? האם הייתם מעלים באש את האוטו של אבא? לקיחת כסף מהמשפחה בדרך כלל תסתיים באובדן הכסף.

האם משתמע מכך שלא צריך לקחת כסף ממשפחה וחברים? ודאי שלא, אבל כן משתמע מכך שיש לנסות לשים לב למספר כללים בסיסיים:
1. אל תזלזלו במשקיעים שלכם. הסבירו להם במה הם משקיעים וגלו את הסיכון הכרוך בהשקעה;
2. הניסיון מלמד שאתם עשויים להזדקק בעתיד שוב לאנשים שמהם אתם מגייסים היום. שימרו על קשר טוב עם המשקיעים – עדכנו אותם תקופתית על התקדמות החברה ועל המאמצים שאתם משקיעים;
3. תגמלו חברים שמביאים חברים נוספים. שיטת "חבר מביא חבר" היא אחת הדרכים היעילות ביותר לגיוס ההון הראשוני. תגמול יכול להעשות באמצעות תוספת אקוויטי לחבר המביא חבר נוסף או בכל אמצעי אחר שתבחרו;
4. והכלל החשוב מכולם: לעולם אל תקחו כסף ממי שזקוק לכסף שהוא משקיע בכם בחזרה, ובודאי לא ממישהו שזקוק לכסף בזמן הקרוב. לפני מספר שנים פנה אלי חבר, שותף בקרן הון סיכון מצליחה, וסיפר לי שהם מגייסים קרן נוספת. שאלתי מה התנאים והוא אמר בפשטות: "אנחנו מחפשים משקיעים שישימו מליון דולר, לא יותר". "התנאי", הוא הוסיף, "שהמשקיע יראה לנו מסמכים בנקאיים המוכיחים נזילות של לפחות שני מליון דולר בבנק". הדבר נראה לי מוזר – מה אכפת לו כמה כסף יש למשקיעים בבנק? כל עוד הם מוכנים לשים מיליון דולר, הרי השאר לא חשוב, נכון? החבר סיפר לי שגם הם חשבו כך בעבר, אבל הם גילו עם הזמן שמשקיעים היו שמים את כל כספי חסכונותיהם בקרן ובזמנים קשים או כאשר הקרן לא הייתה מראה ביצועים טובים, היו משקיעים אלה מתחילים להפעיל לחץ בלתי פוסק על הקרן במטרה שזו תנקוט פעולות אשר לדעתם ימנעו את הפסד הכסף. "משקיעים אלה הם הגרועים ביותר" קבע חברי. "מאז אנחנו מקבלים השקעה רק ממשקיעים אשר משקיעים כספים שלא נועדו לחסכון ואשר מוכנים למחוק את הכסף שהשקיעו ברגע ביצוע ההשקעה". זהו לקח חשוב: קבלו כסף מאנשים שאבדן הכסף לא ישנה את מסלול חייהם;

שלב הגיוס ממשפחה וחברים זכה לכינוי "גיוס Triple F". שני ה- F הראשונים ברורים מאליהם Friends and Family, אולם דווקא ה- F השלישי מייצג את ההזדמנות הגדולה בעיני רבים מהייזמים, ה- Fools – אותם משקיעים שאינם מבינים בדיוק במה הם משקיעים ובכל זאת מפקידים בידכם את כספם. היו זהירים עם קבוצה זו. הסבירו להם כמיטב יכולתכם במה הם משקיעים והיזהרו שלא לנצל את חוסר הבנתם – אתם עשויים למצוא את עצמכם מגייסים כסף שוב בעתיד.

כאשר מגייסים כסף ממשפחה וחברים עשוי להיווצר מצב שבו יש לכם כמות גדולה מאוד של משקיעים שהשקיעו 500 ש"ח כל אחד ושאליהם צריך להתייחס כמו לכל משקיע שהשקיע סכום גדול בהרבה. מכיוון שהדבר יכול לגרום לסרבול משמעותי, אנו ממליצים לחשוב על מנגנונים לטיפול מראש בקשיים אפשריים כגון אלה. אחד המנגנונים שאנחנו עושים בו שימוש הוא לדאוג שכל הכספים יושקעו בשותפות שבה המשקיעים הנם שותפים לפי חלקם היחסי בהשקעה. שותפות זו היא שתשקיע בחברה כמשקיע אחד. עוד אנחנו ממליצים לדאוג מראש להגדרת פרוקסי לטובתכם (פרוקסי משמעותו זכויות החלטה והצבעה שבעל מניות אחד מעביר לאחר). כלומר, בעלי המניות נותנים לכם היזמים את הזכות להחליט ולהצביע במקומם כבעלי מניות בחברה. דבר זה בא למנוע סירבול שעשוי להיווצר ממצב בו דוד שמחה מראש פינה יחליט שלאור 200 השקלים שהוא השקיע, הוא חייב להיות בכל אסיפת בעלי מניות ולהצביע על כל עניין שולי. בנוסף, אנו ממליצי מאוד להמנע מהסכמה על תנאי השקעה מורכבים וזכויות מיוחדות למשקיעים בשלב זה. לפניכם, ככל הנראה, מספר סבבי השקעה נוספים והאמינו לנו – בכל אחד מהם יבקשו המשקיעים זכויות שונות ומשונות לעצמם.

לסיום נתייחס בקצרה לשאלת שווי החברה בגיוס (הוולואציה/Valuation). גיוס FFF מאפשר למעשה לקבוע פחות או יותר כל שווי דמיוני שתעלו על דעתכם ורבים ממכם עשויים להגיב לכך בחזירות צפוייה מראש. אמנם נכון הוא שלא עומדים מולכם משקיעים מתוכמים ומנוסים המבינים את השלכות שאלת השווי על דילול חלקם בחברה בהמשך, אך עם-זאת, נבקש להדגיש מספר עניינים:
1. קביעת שווי מנופח תיצור קושי בסבבי גיוס מתקדמים. ראשית, היא תגרום לדילול ייתר של המשקיעים הראשונים עד כדי אפס ושנית, היא תקשה על היכולת לשמור על Up Round (כלומר, סיבוב בערך גבוה יותר מהערך בסיבוב הקודם), דבר אליו יש לשאוף תמיד בסיבובי השקעה;
2. קביעת שווי שפויה תאפשר לכם גם להסביר למשקיעים פרטיים (אנג'לים/Angels) אליהם אתם עשויים לפנות בשלב הבא מדוע אינכם יכולים לתת הנחה (Discount). הטיעון "רק עכשיו סיימתי לגייס כסף משפחה וחברים לפי שווי זה", היא טיעון לגיטמי והגיוני.
שאלת קביעת שווי החברה בגיוסים היא שאלה מורכבת ואין משוואה אחת לפיה ניתן לקבוע ערך ברור לכל מקרה ולכל שלב בחי החברה. בהמשך נתייחס באריכות בנפרד להיבטים השונים של קביעת השווי בשלביה השונים של החברה.

הגיוס הראשוני הוא שלב משמעותי ביותר בחיי החברה המתגבשת. הוא הכלי הראשון שבאמצעותו תוכלו להוציא אל הפועל את תוכניותיכם והוא הדלק שאותו צריכה החברה כדי להתחיל להאיץ. צאו וגייסו!

גייסתם כבר ממשפחה וחברים ויש לכם סיפור מעניין? שתפו אותנו …