שותף בקרן הון סיכון מובילה מספר לאקסלרייט מי הם היזמים שמעצבנים אותו ואיך לא להימנות עליהם.

בימים אלה בהם נדמה שהמשבר הכלכלי משתפר וחולף לאיטו ומדד הנסד"ק שוב נושק ל2000, חברות סטרטאפ ששרדו איכשהו את השנה האחרונה יוצאות ממאורות החורף שלהן וחוזרות לאחת המטלות ה"אהובות" עליהן – גיוס כסף מקרנות. לאחרונה נפגשנו עם שותף בקרן הון סיכון מובילה וחיברנו רשימה שעשויה לעזור ליזם המשחר לקרן. תכלס שום דבר לא השתנה יותר מדי מלפני המשבר, פרט לעובדה המצערת שהקרנות כבר לא ישלמו לכם על החניה. אבל אם כבר החלטתם בכל זאת שהגיע הזמן לצאת ולגייס שוב כסף, אנא נסו להימנע מלהמנות על הטיפוסים הבאים:

היזם המסתורי

יזם זה שולח מצגת שכמעט ואינה מגלה דבר על החברה ועל המוצר, בכוונה (הנאיבית) לעורר את סקרנותה של הקרן ולגרום לה מיד לרצות להזמין אותו לפגישה.

למגינת ליבו של היזם המסתורי הקרנות מופצצות באלפי פניות בשנה. אי אפשר לפגוש את כל הפונים ולכן הקרן מחליטה עם מי נפגשים על סמך החומרים שהיזם שולח. לכן מומלץ ליזמים להכין תקציר מנהלים ו/או מצגת משקיעים קצרים, עניניים, ומכילים את התוכן הנדרש לקרן על מנת לענות על שאלות כמו: מה המוצר, גודל השוק, התחרות, מי הצוות ומה המודל העסקי. אם תעשו עבודה טובה תבין הקרן שבפניה עומדת חברה אטרקטיבית שכדאי לה לפגוש ובמהרה תקבלו אימייל נרגש שיזמן אותכם למשרדי הקרן.

היזם החשאי

יזם זה מתעלה על היזם המסתורי הרגיל, ומבקש מהקרן לחתום על NDA (הסכם סודיות) לפני קבלת המצגת. לרוע המזל כלל לא מקובל להחתים קרנות הון סיכון על הסכמי סודיות. קרנות ההון סיכון הן גוף מקצועי שבבסיס הוויתו עומד עקרון השמירה על הסודיות. הקרן רואה הרבה מאוד מיזמים מדי שנה ואין לה דרך מעשית לנהל את הקונפליקטים הפוטנציאליים בינהם. אלא אם כן מדובר במקרה חריג, עצם הבקשה מעיד על חוסר נסיון בסיסי בעולם הקרנות.

בלי קשר לקרנות ובאופן כללי אנחנו נגד סודיות ומסתוריות. ככל שתספרו ליותר אנשים על הפרויקט שלכם ככה גדלים הסיכויים שמישהו יפנה את תשומת לבכם לבעיות, מתחרים ונושאים אחרים שלא הייתם שוקלים כלל בגלל כל הסודיות. אף אחד לא יגנוב לכם את הרעיון.

(עוד על נושא הNDA וחוסר חשיבותו ניתן לקרוא פה)

היזם המאלתר

היזם שמגיע לפגישה עם הקרן לא מוכן ובפרט ללא הכנת מצגת מסודרת. המצגת היא כלי שעוזר ליצור מבנה לפגישה ושמירת הסדר בהצגת הנושאים הרלוונטים. יזמים שמציגים את החברה בליווי מצגת מסייעים ליצירת פגישה קולחת, מסודרת ועניינית ומונעים מצבים של קפיצה מנושא לנושא ובלבול. אין הדבר אומר שחייבים בכל מחיר להציג את החברה בעזרת מצגת, אבל צריכה להיות לזה סיבה טובה, ביסוס על נסיון, ובכל מקרה על היזם לבוא מוכן היטב לפגישה, לסדר העניינים שיש להציג, ועם תשובות לשאלות שהוא עשוי להישאל.

היזם איש העסקים

יזם זה ממעט לספר בפגישה על הטכנולוגיה, אולי כי הוא לא מעוניין לחשוף פרטים על הטכנולוגיה או שבמוצר שלו פשוט אין טכנלוגיה. התחושה של יזם כזה היא כי הביזנס הוא מה שחשוב. אולם עם פניתו דווקא לקרן הון סיכון במטרה לגייס כסף עליו להבין כי תהליך קבלת ההחלטות של הקרן כולל התייחסות משמעותית לטכנולוגית המיזם. סירובו לחשוף פרטים ביחס לטכנולוגיה עלול להתפרש כחוסר רצינות או פשוט כהעדר טכנולוגיה במיזם, מה שעלול לגרום לקרן לותר על ההשקעה, שכן הקרן רואה בטכנולוגיה כגורם שמייצר למיזם בידול ויתרון תחרותי בשוק.

היזם המפולג

ליזם זה אין עבודת צוות טובה עם שותפיו. בפגישה עם הקרן הוא חושף תקשורת בעייתית, מתווכח עם חבריו מול המשקיע, נכנס האחד לדברי השני ולא מצליח לקיים עם הקרן דיאלוג איכותי ונעים. על היזמים לדעת כי מאחר ואחד הדברים החשובים ביותר לקרן הוא הרכב הצוות המוביל והדינמיקה ביניהם – בוחן המשקיע בפגישה הראשונה האם עומד בפניו צוות יזמים מאוחד ומגובש בו כל חבר יודע מה תפקידו ואשר יוכלו ביחד להוביל את החברה בדרך להשגת המטרה. לכן רצוי לקבוע מראש מי מהיזמים יציג את החברה בפגישה, לאפשר לשאר חברי הצוות להוסיף את הערותיהם בצורה נעימה ותרבותית ולא לתת ללחץ שיתכן ומי מהמשתתפים נתון בו להשפיע על התנהגותכ

היזם המתעלם

יזם זה לא עונה לעניין לשאלות שנשאל – לעיתים גם נובע מלחץ המציג או מחוסר הבנה בין השואל לנשאל. להשגת תקשורת טובה, דיאלוג איכותי והבנה – חשוב מאוד להקשיב לשאלות שנשאלות ולהימנע מלענות תשובות שלעיתים הוכנו מראש או נאמרו כי הנשאל "התכונן להשמיע". צריך לזכור שבניגוד לפוליטיקאי שמתראיין ברדיו, כאן עליכם לשאוף לענות מהר ונכון על השאלות של הקרן במהלך הפגישה, אחרת השאלה שעל הפרק תמשיך להפריע לצד שמקשיב לכם להתרכז בהמשך המצגת.

היזם שונא האקסל

יזם זה מגיע שאינו מוכן לשאלות כמו כמה כסף הוא מגייס ומה מטרתו, אינו מדבר על אבני דרך, לא הכין שקף פיננסים ולא תכנן את תחזית ההוצאות וההכנסות או את המודל העסקי שלו. על המשקיעים מוטלת האחריות כלפי משקיעיהם להשקיע את הכסף בידי יזמים שהם מוצאים כי יש בידם סיכויים טובים ביותר לבנות חברה מוצלחת ולצורך כך הם מחפשים צוות אשר חשב ברצינות על כל פרטי העסק שבכוונתו לבנות, לוחות זמנים, אבני הדרך הניצבות בפניו (ועלותן), כדי שיהפוך לעסק מצליח. לפיכך, כדאי ליזמים להגיע לפגישה אחרי שהם התכוננו, בדקו היטב והגיעו למסקנות מבוססות לגבי הסכום אותו הם מבקשים לגייס וכי הם יודעים מה עליהם לעשות עם ההשקעה בכל שלב ושלב בדרך.

עוד על יזמים וקרנות בבלוג:

אל תשלחו לי NDA – מדוע לא צריך לשלוח NDA   לקרנות, משקיעים ושותפים

שפת הגוף של אנשי הון הסיכון – נכון ולא נכון בפגישה עם קרן

הכתבה פורסמה בשיתוף עם עיתון דה מרקר

בתור יזם שמקים חברה, כדאי מאוד להכיר לעומק את המושגים הבסיסיים שקשורים לניהול ושליטת חברות. המושגים האלה לא תמיד פשוטים כמו שהם נשמעים, ומכיוון שהם מוגדרים פעמים רבות בהסכמי מייסדים והסכמי השקעה, לעיתים לפני שיש ליזם זמן להתעמק במשמעויות, כדאי לעשות מעט סדר בנושא למי שלא מכיר, ואחר כך להסביר איך זה עובד באמת.

כל הנהלת חברה מורכבת משלושה גורמים, המכונים בעיברית צחה "אורגנים" מלשון איברים: בעלי מניות, דירקטוריון ומנכ"ל.

בעלי מניות
המניה היא יחידת הבעלות הבסיסית בחברה, ומקנה לבעליה זכות להשתתף ב"אסיפת בעלי המניות", לבחור את חברי הדירקטוריון שייצגו אותם, ולאשר ולקבל החלטות לגבי ניהול החברה. המניה גם מקנה לבעליה זכות להשתתף בחלוקת דיבידנד. כעיקרון מניות ניתנת למכירה והעברה אבל רוב החברות מטילות מגבלות כמו זכות סירוב ראשונה וכו' על מכירה והעברה של מניות.
בפועל, היכולת של בעל מניות להשפיע על מהלכי החברה היא מוגבלת כל עוד הוא בעל מניות קטן. בעלי מניות קטנים יכולים "לתקוע מקל בגלגלים" אבל ברוב החברות תקנון החברה מונע את המצבים האלה, וברוב חברות ההיטק עובדים שמחזיקים מניות ומשקיעים קטנים חותמים על ייפוי כוח שנקרא Proxy, ומוסרים את זכות ההצבעה שלהם לדירקטוריון החברה.
הכוח המרכזי של בעלי המניות בא לידי ביטוי בבחירת הדירקטוריון, ובאישור וחתימה על הסכמים חשובים כגון הסכמי השקעה בחברה.
כאשר נכנסים משקיעים בכירים לחברה, קרנות הון סיכון למשל, הם מקבלים מניות מועדפות, Preferred shares, שמעניקות להם יכולת שליטה מוגברת כמו יכולת הטלת וטו על חלוקת דיבידנד, וטו על מכירת החברה, ומינוי דירקטור.

דירקטוריון
הדירקטוריון הוא הגוף הניהולי דה פקטו של החברה. הדירקטוריון ממנה ויכול לפטר את המנכ"ל, מאשר את התקציב, ותפקידו להתוות דרך אסטרטגית, להכריע בסוגיות קריטיות ולאשר את התכניות של המנכ"ל והנהלת החברה.
הדירקטוריון ממונה על ידי בעלי המניות, ולעיתים קרובות הרכבו נקבע מראש בתקנון החברה ובהסכמי השקעה. בדירקטוריון של חברת סטרטאפ ישנם בדרך כלל 3 אנשים בשלב הסיד, 5 אחרי סיבוב ראשון עם קרן, ועשוי להתנפח עד ל-7 איש בהמשך. בדרך כלל מדובר במספר אי-זוגי כדי שניתן יהיה לקבל החלטות.
הרכב של דירקטוריון נורמלי של 5 איש יכול להיות: המנכ"ל, 2 נציגים של המשקיעים, 2 נציגים של המייסדים. הרכב הדירקטוריון לרוב ייצג נאמנה את הרכב בעלי המניות בחברה. אם למשקיעים יש רוב בחברה, יהיה להם רוב בדירקטוריון.
יושב ראש הדירקטוריון מוביל את הישיבות אבל אין לו כרגיל סמכויות יתרות או זכות וטו כלשהי.

המנכ"ל
המנכ"ל ממונה ע"י הדירקטוריון, והוא הכוח המוציא לפועל את תכניות החברה. למנכ"ל יש חופש פעולה נרחב בכל מה שקשור בפעילות השוטפת של החברה, ושעומדות במסגרת התכנית והתקציב. אבל לכל פעילות שקשורה להשקעה, הקצאת מניות חדשות, או הוצאות חריגות, המנכ"ל נדרש לעבודה צמודה מול הדירקטוריון.

איך זה עובד בעולם האמיתי
מאזן הכוחות בחברה משתנה בצורה מחזורית. כל שינוי משמעותי במצבת המניות של החברה, לדוגמא, לאחר גיוס גדול, גורר אחריו פרץ של פעילות שבסופו מוגדרת מחדש מערכת הכוחות בין בעלי המניות, דירקטוריון חדש, ומנכ"ל.
עיקר הפעילות מתמקדת ביצירת הסכמים חדשים בין בעלי המניות (הסכם השקעה, תקנון חברה וכו') שקובעים בעיקר את הרכב הדירקטוריון החדש, ואת זכויותיהם החדשות של בעלי המניות החדשים.
לא מדובר באסיפת בעלי מניות בחדר אפלולי אפוף עשן סיגרים ונאומים נרגשים, אלא בסיכומים שנקבעים בין הגורמים החדשים שנכנסים לחברה לבין בעלי רוב המניות ובתיאום עם עורכי דין. בעלי המניות הקטנים יותר יעבירו לרוב את חתימתם בפקס.
גם ההחלטות ברמת הדירקטוריון נקבעות בצורה דומה ופרוזאית. מנכ"ל טוב שומר על קשר רציף עם חברי הדירקטוריון, ובדרך כלל נציגי המשקיעים בדירקטוריון מכירים אחד את השני מהשקעות קודמות, ויש להם מארג של מערכות יחסים שבמסגרתו החברה שלכם מהוה שיקול אחד מני רבים. ההחלטות העיקריות מתבשלות במהלך תקופה, ולמתרחש בישיבת הדירקטוריון עצמה בדרך כלל אין השפעה משמעותית על טיב ההחלטה.
המהלכים בדירקטוריון יסתיימו במרבית המקרים בהצבעה פה אחד, ואם יש מחלוקות בין הדירקטורים שמתגלעות באי הסכמה על החלטה, הדבר מסמן לרוב בעית אמון חמורה בין השותפים והמשקיעים בחברה.
הרבה יזמים צעירים דורשים את הזכות להשקיף על ישיבות הדירקטוריון. זאת זכות מעניינת וחשובה אבל על היזם הנאיבי להבין שההחלטות החשובות לרוב כבר נחתכו, ואם הדירקטוריון רוצה לדבר שלא בנוכחות היזמים או אפילו המנכ"ל הוא כבר עשה זאת או יכול לעשות זאת בסוף הישיבה, כשהוא מבקש מהיזמים לצאת כי "המשקיעים רוצים לדבר בינם לבין עצמם".

לקראת הסכם חדש בחברה
לאור הדברים, על היזם להבין לעומק את המשמעויות של להיות בעל מניות, חבר דירקטוריון ומנכ"ל. יש לא מעט ניואנסים. ברגע שמתקבלת טיוטה של ההסכם יש לעבור עליו ולודא שאתם מבינים כל פרט ופרט ואת משמעויותיו. כדאי מאוד שיהיה לכם עורך דין טוב ששוחה במטריה ומסוגל להסביר לכם בשפה פשוטה את הדברים ותוצאותיהם.
שני הדברים העיקרים שמשפיעים על השליטה בחברה הם מבנה הדירקטוריון, השליטה בו, ומינוי נציגיו, והגדרת זכויות בעלי המניות החדשים -בעיקר זכויות וטו שונות ומשונות שעשויות להתלוות להגדרת מניות Preferred.
היזם המקצוען יכול תמיד פשוט לקרוא את חוק החברות הישראלי. עניין פעוט של כמה עשרות עמודים, אבל מומלץ.
אם יש לכם טיפים, עצות מנסיונכם המר או הערות ושאלות נשמח לשמוע בתגובות.

בשבוע הבא יום שני נקיים סדנה ליזמי אינטרנט – שני מפגשי ערב. פרטים כאן: http://www.themarker.com/tmc/article.jhtml?ElementId=gg20090715_57765

הנושאים שאדבר עליהם כוללים -
1. מה זה רעיון טוב? ומי הצות שאתם צריכים כדי להתחיל לעבוד
2. גיוס כסף ממשפחה, חברים ואנג'לים
3. ביצוע נכון בשנה שנתיים הראשונות

נשמח לראותכם!

סטיב ג'ובס, המנכ"ל של אפל, הוא קונטרול פריק מטורף. הוא אליטיסט ופרפקציוניסט שרודה בעובדיו, ולפי כל הדיווחים, בעל אישיות מופרעת. נאמר עליו שהוא גונב את הקרדיט מעמיתיו, מפעיל מניפולצית על שותפים ומפטר אנשים במעליות. אבל סטיב ג'ובס הוא בעיקר גאון שבעיקבות חזרתו המתוקשרת לאפל הציל אותה מפשיטת רגל והצליח תוך עשר שנים להכפיל את שווי המניה עשרות מונים, ולהביא לעולם את האייפוד והאייפון. מה אפשר ללמוד ממנו?

הביצים של רצלאף משקשקות
בסוף שנות ה-90 ג'ובס עבד על פיתוח מערכת ההפעלה החדשה של אפל, OS X. אחד החידושים העיקריים של המערכת היה ממשק המשתמש, וג'ובס התעסק בתהליך העיצוב והפיתוח בפאנאטיות. השיטה היתה הרבה מאוד איטרציות קצרות, כשהמעצבים מפתחים את הממשק במקרומדיה, כלי מולטימדיה שמאפשר למעצבים לבנות גרסאות דמה של הממשק.

הימים היו הימים הראשונים אחרי שג'ובס חזר לאפל, והוא היה עסוק בעיקר בלפטר אנשים ולסגור פרויקטים כושלים. קורדל רצלאף היה אחראי על הממשק של מערכת ההפעלה הקודמת של אפל – Mac OS. בפגישה הראשונה ביניהם אמר לו ג'ובס – "אתם חבורה של מטומטמים!" ואז התחיל לסקור את כל הדברים שהוא שנא בממשק הקיים. פחות או יותר את הכל. הוא הטיל על רצלאף לעצב מערכת הפעלה חדשה שתפשט בצורה דרסטית את הגישה לחלונות ומסמכים.

הביצים של רצלאף שיקשקו. ג'ובס צרח עליו במשך יותר מחצי שעה, ושיחרר אותו לעבודה. הוא והצוות שלו הסתגרו במשך שלושה שבועות, יום ולילה, עד שבנו דגם שחשבו שעשוי לספק את ג'ובס. הפעם ג'ובס היה מרוצה. הוא "החמיא" לרצלאף – "מאז שחזרתי, אתה הראשון באפל שפגשתי שיש לו IQ תלת ספרתי". רצלאף המותש חייך באושר.

רצלאף והצוות שלו עבדו על הממשק של ה OS X במשך 18 חודשים. עבור ג'ובס, שום פרט לא היה פעוט מדי. הם השקיעו 6 חודשים בעיצוב הסקרולבר. בכל פגישה היו לג'ובס הערות עד לרמת הפיקסל. באחת הפגישות נטפל ג'ובס לכפתורים שסוגרים את החלון. למה כולם באותו צבע? הוא שאל. תעשו אותם כמו רמזור. ירוק פותח, צהוב מקטין, ואדום סוגר. רצלאף היה מופתע, אבל הצבעים הרמזוריים של הכפתורים האלה שרדו עד היום.

איטרציות, איטרציות ועוד איטרציות
ב-1999, יום לפני הצגת הקו החדש של ה-iMacs הצבעוניים, סטיב ג'ובס תירגל את המצגת שלו באודיטורים גדול ליד מטה אפל. אלה היו מחשבים חצי שקופים וצבעוניים, והיה קטע במצגת בו ג'ובס היה אמור לתת את האות, זרקורים נדלקים, והמחשבים מחליקים פנימה מהצד, כשהרגע הדרמטי של החשיפה מוקרן בוידאו על מסך ענק מאחוריו.

אבל סטיב ג'ובס לא אהב את התאורה. הוא רצה שהיא תתחיל כמה שניות מוקדם יותר, כדי שהמחשבים החדשים ממש ינצצו. הוא התעצבן, קילל והשתולל על הבמה עד שהמפיק והתאורן דאגו שזה יקרה בצורה מושלמת.

ג'ובס הוא פרפקציוניסט מופרע בכל מה שקשור לפרטים ועיצוב. הוא קוץ בתחת שמשגע את הכפופים לו בסדרות מטורפות וקטנוניות של דרישות, אבל השגעון הזה יוצר שלמות יוצאת דופן במוצרים של אפל. תחת הנהגתו, אפל אימצה שיטה מאוד ספציפית לפיתוח חומרה ותוכנה. איטרציות. עוד ועוד איטרציות. בין אם זה האייפוד הבא, עיצוב חדש של ה-Appstore או התכנון של חנויות הריטייל החדשות של אפל ברחובות ארה"ב, כל מוצר עובר סדרה של מאות איטרציות של מוצרי דמה, סימולציות ושיפורים עד שהמוצר מתכנס לצורתו הסופית והמושלמת.

עבור אפל וג'ובס מסע הצלב הזה התחיל עם האפל II. באותה תקופה מחשבים היו מיועדים יותר לנרדים של חומרה, ולא היתה להם אריזה. הם נמכרו בחלקים ואנשים הרכיבו אותם בקופסאות עץ או קרטונים מהסופר. ג'ובס החליט שהאפל II יהיה באריזת פלסטיק. הוא הסתובב בחנויות מוצרי חשמל, ראה בלנדר, והחליט להרכיב למחשב שלו אריזה עם קווים דומים. ב-1977 הוא הופיע לכנס מחשבים עם כמה עשרות קופסאות פלסטיק יצוקות של האפל II. רק בשתיים מהן, שעבדו, היו לוחות אם, אבל המשתפים ראו את הערמות היפות מאחורי הדוכן, והמחשב האישי האמיתי הראשון בעולם יצא לדרך.

הריטואל הדתי של הההוצאה מהאריזה
ג'ובס משקיע בכל פרט ופרט באופן בו הלקוחות פוגשים את מוצרי אפל, ובמיוחד במפגש הראשון, הוצאת המוצר מהאריזה, או ה – unpacking המפורסם. ג'ובס הוא חלוץ התחום. כשאפל התחילו למכור את המקינטוש, רוב העולם לא ידע מה זה עכבר. ג'ובס דאג שהמשתמש החדש יוציא מהאריזה את חלקי המחשב בסדר נכון, וירכיב אותם. בעזרת הריטואל הזה המשתמש מכיר את החלקים החדשים, ונקשר למכשיר החדש שלו.

כל החלקים נארזו בנפרד, וג'ובס לקח חלק בעיצוב האריזה המינימליסטית של הקופסא, עם פונט ה Garamond הייחודי של אפל. ב-1999 עוצבה הקופסה של ה iMac כך שמייד עם פתיחתה הלקוח רואה את הידית שעל החלק העליון של המחשב, מושך אותו ושם על השולחן, ומתחת מגלה קופסא עם בדיוק שלושה כבלים. אחד לאינטרנט, אחד לחשמל והשלישי למקלדת. היום כל חברות מוצרי האלקטרוניקה משקיעות בתהליך דומה, אבל נדמה לי שאפשר לומר שאפל עדיין מובילים את התחום. כל מי שקנה לאחרונה אייפון יעיד על כך.

ג'ונתן אייבס, המעצב של אפל, אמר- "זה הכל נשמע פשוט וברור, אבל הרבה פעמים, בכדי להגיע לרמת הפשטות הזאת נדרשת כמות איטרציות אדירה בעיצוב. צריך להשקיע בהבנת הבעיות שעומדות על הפרק, אפילו שקשה להבין אותן או להסביר אותן במילים"

הצליל של הקליק
תשומת הלב הזאת לפרטים היא לעיתים פסיכוטית. ממש לפני השקת האייפוד ג'ובס היה מאוכזב מהצליל "קליק" שעשה חיבור האוזניות באייפוד למכשיר. ה"קליק" לא היה מספיק "מספק". ג'ובס הורה למהנדסים לעבוד שעות נוספות ולהחליף את כל הפלגים של האוזניות במכשירי האייפוד.

באפיזודה ידועה אחרת, דרש ג'ובס ממהנדסי החומרה שלו לבנות לוח אם יותר יפה למק. לוח האם נראה לו מכוער. לא משנה שאף אחד לא רואה את לוח האם, ג'ובס רצה שהוא יראה יותר אסתטי. הוא גם רצה שהפנים של הקופסא יצופה בכרום. המהנדסים ניסו לבנות לוח אם יותר יפה בהשקעה מסיבית של משאבים. הלוח החדש לא עבד. ג'ובס בסופו של דבר ויתר. אבל לא היה לו קל עם ההחלטה.

לפי מחקר הולנדי, כמעט חצי מהמוצרים שאנשים מחזירים לחנויות עובדים מצוין. הבעיה היא שאנשים פשוט לא מצליחים להפעיל אותם. המשתמש האמריקני הממוצע מתעסק עם המוצר שלו עשרים דקות לפני שהוא מתייאש ומחליט להחזיר אותו לחנות. באתר אינטרנט זה הרבה מהיר. אנשים מסתלקים תוך 20 שניות אם הם לא מבינים מה רוצים מהם.

פילוסופיה של מינימליזם
עיקר האנרגיה באיטרציות המוצרים של אפל מופנית לסילוק פיצ'רים מיותרים. הפילוסופיה שלהם ברורה, ובאה ליידי ביטוי יותר מכל באייפוד הראשון. אומר אייבס – "יש מה שנקרא סטייל של מינימליזם ופשטות. ויש את הפשטות האמיתית. רצינו להיפטר מכל מה שלא היה נחוץ באופן אבסולוטי. אבל כשמביטים במוצר לא תמיד אפשר לראות את המאמץ הנדרש. כל הזמן חזרנו בעקשנות להתחלה ושאלנו 'האם באמת צריך את החלק הזה? האם אפשר לגרום לחלק אחד לעשות עבודה של ארבעה חלקים אחרים?' המאמץ היה כל הזמן להפחית, ולהפחית. זה מה שהופך את המוצר לקל לבניה, וקל לשימוש."

ג'ובס מתאושש בימים אלה מהשתלת כבד. פילוסופית העיצוב שיסד חילחלה לכל התעשיה וכבר מזמן מכוונת את עיצובם של דורות שלמים של מוצרים בחברות מתחרות. אך ללא ספק הרבה מהצלחתה של אפל נזקף לגאוניותו של האיש. אני בטוח שכולנו מאחלים לו עוד שנים רבות של בריאות ויצירה.

פוסטים קשורים:
שחרר אחי, על הוצאה מהירה של מוצרים לשוק
אולי די?!, על מתי המוצר שלכם מוכן כבר

הכתבה פורסמה בשיתוף עם עיתון דה מרקר

לפני שבועיים התבקשתי לתת הרצאה בכנס אפיליקון על שיווק וידאו. המצגת מצורפת בתחתית הפוסט ואני אכתוב בקצרה על הנושאים המרכזיים עליהם דיברתי. אפשר לפתוח את המצגת על כל המסך עם הכפתור בצד ימין למטה. יש בה סקרינשוטים וגרפים מעניינים.

שיווק בוידאו, קמפיינים ויראלים וכולי ייצרו הייפ אדיר לפני שנתיים והיום דומה שכל התחום יותר "התבגר" עם הדומיננטיות של יוטיוב, הזמן שעבר מאז העליה של הוידאו באינטרנט, והפוקוס שזז מוידאו לכיוון רשתות חברתיות וטוויטר. אבל האמת היא שוידאו באינטרנט עדיין בחיתוליו, מתפתח, ולא מובן יותר מדי למרבית המשתמשים וגם למרבית המשווקים.

איפה התנועה, וזנב ארוך של אתרים
אם בוחנים את 5 האתרים הגדולים בעולם -גוגל, יאהו, יוטיוב, פייסבוק ואתרי מייקרוסופט  (אני בדר"כ משתמש באלקסה) אפשר לראות שיש להם reach (אחוזי חדירה) של 20-40 אחוז, כלומר, אחוז כזה של גולשים מכיר וגולש לאתרים האלה מדי יום.כמעט 20 אחוז מגולשי האינטרנט בעולם גולשים כל יום ליוטיוב, ולאחרונה גם לפייסבוק.

שאר אתרי הוידאו נמצאים רחוק רחוק מאחור, עם אחוזי חדירה של פחות מאחוז. לשם השוואה, טויטר עם כל ההייפ חדרה לכ 2% מהגולשים. כמו בכל מקום באינטרנט, גם כאן יש תופעה חזקה של "המנצח לוקח הכל". שווה להזכיר שיוטיוב זה עסק שמפסיד כמות כסף אדירה, ולמעשה גוגל מסבסדת שירותי איחסון וידאו לשאר העולם.

מאיפה מגיעה התנועה באתרים. כמה שולחים סרטים באימייל?
רוב התנועה לוידאו באינטרנט מגיעה מחיפוש בתוך האתרים, אבל חלק נכבד מגיעה מחיפוש במנועי חיפוש. ביוטיוב כמות התנועה שמגיעה ממנועי חיפוש היא כ20 אחוז, ובאתרים האחרים הרבה יותר.. שאר התנועה מגיעה ברובה מזנב מאוד ארוך של אתרים. מדיה חברתית כמו דיג ודומיו אחראים על אחוזים בודדים מהתנועה לוידאו. רשתות חברתיות אחראיות על כ 5%.
באופן מפתיע אימייל, הגורם שהניע את הויראליות של הוידאו ב2002- 2004 כמעט נעלם כגורם שמביא תנועה, והוא אחראי להרבה פחות מאחוז מהתנועה.

זנב ארוך גם בתכנים
אחת התופעות הכי מעניינות והכי לא מובנות/ידועות בוידאו זה של95% מהסרטים באתר כמו יוטיוב יש פחות מ5000 צפיות. הרוב המוחלט של התכנים באתר הם סרטים איזוטרים, אישיים, משוכפלים ושנצפים על ידי מעט מאוד אנשים. זה גורם שהופך את יוטיוב לאתר איכסון וידאו, וזה גורם לו להיות דומיננטי בתחום החיפוש – אפשר למצוא שם כל דבר. מהסרט של סוזן בויל, לסרט בר מצוה של בן דוד שלך. העושר הזה נוצר על ידי כמות מאוד קטנה של אנשים שמעלים וידאו. בערך רבע אחוז מהגולשים.
הדומיננטיות הזאת של יוטיוב מלווה בכאב ראש מסחרי. חוץ מנושא הפרת זכויות היוצרים, אי אפשר לפרסם על רוב התוכן, ויוטיוב מפרסמים כרגע על סדר גודל של עשירית מהתכנים.

כמות צפיות ממוצעת

ביוטיוב הסרט הממוצע בעל 3000 צפיות, ובאתרים האחרים כ500. אפשר להכפיל את כמות הצפיות אם מעלים את הסרט לכל אתרי הוידאו במקום להסתפק רק ביוטיוב..
אפשר להשתמש בשירות של tubemogul כדי להעלות לכמה אתרים בבת אחת ולעקוב אחרי הביצועים. יש שם גם סקשן מעניין של אינפורמציה ומחקרים שהשתמשתי בו להכנת ההרצאה
רוב הוידאוים צוברים את הצפיות שלהם בכמה ימים הראשונים ואז יש ירידה חדה ואקספוננציאלית בכמות הצפיות. סרטים ויראלים שכמות הצפיות בהם הולכת וגדלה, או סרטים שממשיכים לייצר "הכנסה" קבועה של צפיות (evergreen) הם חריגים…

קצר זה טוב
בשקף 16 אפשר לראות שכל 10 שניות 10% מהיוזרים עוזבים את הסרט.. לכן כדאי ליצור סרטים קצרים (דרמטי עם סנאי אם אפשר ) ולהקדים את זמן ההופעה של הברנד או URL שאתם מקדמים כדי שכמה שיותר אנשים יראו אותו.

איך להפיץ הכי טוב
1. תוכן טוב וקצר
2. טאמבנייל אטרקטיבי
3. Metadata – תגיות ותוכן סביב הסרט שיקדמו אותו בחיפוש
4. קדם את הוידאו

לגבי הטאמבנייל, יש לו חשיבות אדירה ושווה להשקיע בו, כפי שגילתה בריטני ספירס.

וידאו ופרפורמנס
רוב המשווקים הקלסיים (affiliate marketers) לא משתמשים יותר מדי בוידאו, כי זה קשה. לעשות סרט ויראלי זה לא טריויאלי בכלל. יש חברות שמתמחות בזה (בדר"כ כלל כולל בחורה בביקיני ורפרנסים לסקס) ketaketa לדוגמא.

אבל, שימוש בוידאו בפרסומת או במיוחד בlanding page מעלה את ה CTR באופן מובהקת. במצגת יש שקף של חברת eyeview שעוזרת למפרסמים להוסיף תכני וידאו ועושה אופטימיזציה על האורך והתוכן.

מטלה למעמיקים
חפשו את המושג forex ביוטיוב, ומצאו שני סרטונים עם הרבה מאוד צפיות של חברת etoro, שיש לה פלטפורמת מסחר במט"ח. סרט אחד של קטעקטע עם כמה מאות אלפי צפיות, וסרט אחר של affiliate marketer שעובד איתם, עם מעל מליון צפיות. מאיפה הגיע כמות הצפיות הזאת וכמה כסף זה ייצר למשווק ולetoro אני משאיר כתרגיל לקורא

לסיכום – יותר בניית תדמית, פחות קליקים
לא קל ליצור וידאו ויראלי אמיתי, ובאופן פרקטי נכון להשתמש בוידאו ככלי לקינבורט קונים באתר ופחות ככלי שמביא קליקים.
מצד שני ככלי ליצירת קצת באזז וברנדינג מול השוק, מפרסמים, ועיתונאים/משקיעים, וידאו מופק היטב במקום הנכון יכול לתת הרבה. הבעיה שזה קשה, ולא מדיד במיוחד.

שוב זה קורה לך. איש הון סיכון משועמם בוהה בך ובמצגת שלך בעיניים מזוגגות. הוא שמע כבר עשרות מצגות החודש. הסטטיסטיקה נגדך. הוא מפהק, מציץ בבלקברי שלו ומתופף על השולחן בעצבנות. הארוחה הדשנה שזלל לפני שעה באיזה מסעדה הרצליינית יוקרתית מתחילה להשפיע. הדם זורם לו מהמוח לבטן והוא מת שתעוף לו מהעיניים כדי שיוכל לתפוס שנ"ץ.

אומרים שהמלחמה מוכרעת עוד לפני שנורה הכדור הראשון. המפגש בין יזם לקרן הוא מלחמה. הקרן צריכה לסנן מאות חברות כל שנה כדי לבחור במה להשקיע ואתה צריך להיות היזם שמקבל את ההשקעה הזאת. אז מה עושים? באים מוכנים.

ראשית, כדאי להבין את עולמם המורכב של אנשי הסיכון. הם פועלים בתעשיה מאוד תחרותית. יש תחרות עזה בין הקרנות השונות, אבל במיוחד (ואולי באופן מפתיע) בתוך הקרנות עצמן, כל שותף אל מול השותפים האחרים. יש מאבקים והיררכיה ברורה שנקבעה מזמן בעקבות מאבקי כח קודמים, הצלחות וכשלונות. כל שותף רוצה מאוד למצוא את החברה המצליחה הבאה. שותפים מקנאים בשותפים, ולא תמיד מפרגנים. לחלק מהשותפים יש נסיון אמיתי בהקמת חברות, חלק צמחו בתוך הקרן בלי שום נסיון יזמי וחלק בכלל הגיעו מלהיות בנקאי השקעות. בכל קרן יש שותפים חזקים ושותפים חלשים, בייחוד בקרנות הישראליות הגדולות יותר.

לכל קרן שווה להגיע ישר לאחד השותפים דרך אינטרו ממישהו מכובד מהתעשיה. דלגו על פרינסיפלים ושאר זוטרים עם טייטלים מוזרים. בררו עם איש הקשר שלכם מה המצב הפוליטי של שותף המטרה. אם השותף שלכם חלש או צעיר בקרן, עדיף לנסות להגיע דרך אחד השותפים הבכירים יותר. בררו מה הרקע שלו ומה מדבר אליו. פיננסים? מוצר? יכולת ביצוע?

יש סיבה מצוינת מדוע כדאי לבחור את השותף היטב. ברגע שהשותף שלכם אוהב את הרעיון, הוא נהיה הצ'מפיון שלכם בתוך הקרן, והוא זה שיוביל אותכם הלאה בתהליך. מאוד חשוב לשותף שלכם לא לצאת טמבל מול השותפים האחרים כיוון שהוא חייב את הסכמתם כדי להשקיע, והוא בחיים לא יתן לכם להציג מול כל השותפים אם הוא לא מרגיש בטוח. לכן ברגע שהוא מחליט ללכת על זה, הוא ירצה לודא שפעולת המכירה הפנימית (buy-in) מול השותפים האחרים תצליח. הוא יעזור לכם לשנות את המצגת כך שתתאים לטעמם האישי של שותפיו האחרים, הוא ינהל אתכם אחר כך את המשא ומתן, והוא ככל הנראה ישב בבורד שלכם.

ככל שהשותף שלכם יותר חזק פנימית, זה מעלה את הסיכויים שהקרן תשקיע, ושותף חזק יוכל לתמוך בכם בצורה אופטימלית בתוך הקרן וגם מול קרנות אחרות.
אבל לפני שכל הדברים הנחמדים האלה מתרחשים, צריך שהשותף לא יפהק כשהוא נפגש איתכם.
מה חשוב לשותף? מה יגרום לו להזדקף בכיסא ולהקשיב לכם? כמה דברים מאוד פשוטים עומדים בראש מעייניו:

ראשית, מי אתם. איזה מין צוות אתם. האם אתם בשלים? מנוסים? או ילדים חסרי נסיון שהגיעו לפגישה עם עניבות…?
קרנות רוצות לראות צוות שיש בו מנהל מובהק, וטכנולוג טוב. אם לצוות הקיים אין יכולות ביצוע או פיתוח, הם ישלחו אותכם לארוז, מה שנקרא.

שנית, האם יש כאן הזדמנות מעניינת? מה גודל השוק, גודל הרעיון והחזון? כל שותף חולם להיות זה שמוצא את הגוגל הבא. הוא רוצה להאמין לכם, שהחברה שלכם יכולה למכור במאות מליונים. אבל הוא סקפטי. מאוד סקפטי. אתם צריכים להראות לו במהלך הפגישה שיש לכם ביד משהו שפונה לשוק רחב, ולהציג מודל עיסקי מספיק חזק, ו/או טכנולוגיה יוצאת דופן. זה לא אומר שאתם צריכים לקפוץ מעל הפופיק. צריך להיות שי אגסי בשביל לשכנע קרן שהפיילוט הראשון שלכם תהיה ממשלת שוודיה, ורקורד של דוב מורן בשביל להסביר שפחות ממילארד דולר הכנסות שנתיות לא תראו לאמא. הקרן תסתפק בזה שהיזמים מכוונים לשוק גדול שיאפשר הכנסות של עשרות מליוני דולרים בשנה תוך 5 שנים. בז'רגון הקרנות אתם ניתנים להשקעה – fundable

שלישית, טרקשן. כן זאת מילה מעצבנת אבל כולם בסטרטאפים משתמשים בה. יש לכם התפוצצות אוכלוסין ויראלית של יוזרים? הכנסות מוכפלות כל שבועיים? מאה שותפים עיסקיים וזכיתם מקום ראשון בתחרות של טקקרנצ'? שלוש קרנות אחרות כבר נתנו לכם טרמשיט? לא? מצטערים. לא יכולים להשקיע. כן, מה לעשות, קרנות אוהבות לצמצם סיכונים ולהשקיע בחברות שכבר מתחילות להוכיח את עצמן. ככל שתגיעו עם יותר טרקשן, ככה יש יותר סיכוי שהקרן תשקיע. יש לכם טרקשן? זה כמו אבקת פלא – פזרו אותה על המצגת ובכל הזדמנות.

בחזרה לשותפים המפהקים. למי שתציגו אין כוח לראות את המצגת שלכם עם מאה השקפים. הוא רוצה להיכנס מהר, להבין, לצאת. רצוי מאוד שתשתמשו בכל הכלים שיש לכם כדי לבלוט בתחומים החשובים – צוות, הזדמנות מעניינת, טרקשן.

שותפים בקרנות באים בכל מיני סוגים. לדוגמא, המבין – טיפוס מעצבן שיושב וכל מה שמתחשק לו לעשות זה לחפש את החורים במצגת שלכם. בזמן שאתם מדברים הוא בכלל עסוק בלנסח את השאלה הכי מרגיזה שהוא יכול כי יותר חשוב לו לצאת חכם וידען מאשר להקשיב לכם. יש את הקשוח – אחד שבוהה בכם בפוקר פייס מפחיד ולא מגיב. התבניתי – "אוקי, מה החסם כניסה שלכם?". יש כאלה שהם לא ירגעו עד שהם לא יפילו איזה שם או ישחררו קלישאה על השוק. כדי להפוך את הפגישה לחיובית וכדי לייצר מומנטום לכיוונכם, חשוב ליצור מהר מאוד, ועל תחילת הפגישה, פוקוס על היתרונות שלכם סביב צוות, הזדמנות וטרקשן. המטרה, שהשותף המשועמם יבין כמה שיותר מהר שאתם מביאים לו הזדמנות אמיתית ויחדל מפיהוקיו.

מהשלושה, החשוב ביותר הוא הטרקשן. יש לכם מליון יוזרים? שימו גוגל אנליטיקס על תחילת הפגישה. יש לכם טכנולוגיה מפילה? מוצר יפיפה? תנו הדגמה. הצוות שלכם מורכב ממפקד סיירת מטכ"ל לשעבר ומתכנת בוגר 81 שזכה בפרס ביטחון ישראל? בלי להתבייש – להשוויץ על תחילת הפגישה.
ככל שתקדימו לבסס את מעמדכם, כך יהיה יותר קל בהמשך.

תארו לכם שיש לכם מוצר עם כמות יוזרים מרשימה, אבל אתם פותחים במסכת ייסורים של 30 שקפים על שוק, היסטורית השוק ופילוח השוק, ובינתיים יושב שותף שמתחמם עליכם ומת לשאול "רגע, לא נראה לי שזה בכלל יעבוד!" והוא בכלל לא מקשיב לכם. לעומת זאת אם הייתם מקדימים ומספרים שיש לכם מליון יוזרים, הוא היה מתייחס אליכם בכבוד הראוי.

באופן כללי את הפגישה כדאי מאוד לפתוח עם הצגת הצוות (חשוב להביא את כל הצוות שלכם – אבל לא יותר מ-3 אנשים) ולתת לכולם לדבר ולספר על עצמם והישגיהם בקצרה.
אחר-כך לדבר על הטרקשן המבטיח שלכם, כדי שיהיה ברור שהרעיון והמוצר עובדים, ואז לעבור להדגמה של המוצר.
כדאי שתבואו עם מוצר עובד למצגת עם קרן. וכדאי מאוד שתבואו עם מוצר עובד שיש לו יוזרים או טכנולוגיה מופלאה למצגת עם קרן. צריך להיות צוות מאוד מיוחד ומנוסה כדי שישקיעו בכם בלי זה.

אני אישית לא אוהב לעבוד עם מצגת. תמיד שיחה חופשית עם המשקיעים עדיפה. ככה הם יכולים לאוורר את בעיותיהם מוקדם ככל האפשר ואתם יכולים להתייחס ולענות על שאלות. המצגת פתוחה ברקע, ואם יש שאלה מצוינת משתמשים בה. יש נטיה למציגים להיצמד למצגת. אני פעם הייתי מתעצבן אם המשקיע היה שואל אותי שאלה שאני עונה עליה עוד 10 שקפים. רגע, הייתי אומר, תכף יהיה על זה שקף. טעות. חשוב לענות מיד על השאלה ששאלו אותך כדי שהמשקיע יקבל תשובה מיידית. חשוב להיות גמישים ולבוא מוכנים עם הסיפור שלכם בכל סדר שתצטרכו לשלוף אותו.

עכשיו לגבי לשפת הגוף של המשקיעים. היכולת לקרוא אותם יכולה להציל מצגת מקרטעת: האם הם מרוכזים? אם הם מתופפים בעצבנות על השולחן, יש להם טיקים בעין, או שהם מנענעים בחוסר שביעות רצון את הרגל – כדאי שתעבור הלאה. אם הם פתאום משלבים ידיים – הם במוד דפנסיבי או לא מסכימים איתכם. שווה לעצור מדי כמה שניות את שטף הדיבור שלכם ולתת להם להשחיל שאלה, או לברר בעדינות אם הכל ברור או אם יש שאלות עד כאן. אם הם מלטפים את הסנטר כשאתם מדברים אל הולואציה שלכם הם שוקלים את הנתונים, ואם הם רכונים קדימה ומהנהנים בפראות מצבכם טוב. אם הם נשענים אחורה על הכיסא, משלבים רגל על רגל ושמים את הידים על הראש, תתכוננו. הם עומדים לתפוס עליכם תחת.

הפוסט התפרסם גם באתר דה-מרקר

1,231,680 יוזרים של פייסבוק שונאים את העיצוב החדש, כך בפעם האחרונה שבדקתי. אבל מרק צוקרברג לא מודאג. לפי ואליווג, הצהובון של סיליקון ואלי, אפילו העובדים של פייסבוק מתעבים את העיצוב החדש. צוקרברג לא מתרגש – באימייל שהוא שלח לעובדיו המתוסכלים הוא אומר שחברות חדשניות (Disruptive) לא מקשיבות ליוזרים.

אז מה מוביל את המנכ"ל הצעיר של פייסבוק להצהרות כאלה? האם זאת גאונות א-לה סטיב ג'ובס, או שמא מרק צוקרברג בן ה-24 יצא מזמן משליטה וזקוק דחוף להשגחה הורית? לפי מבקריו (ימותו הקנאים), על קרנות הון הסיכון שההשקיעו בו להביא סוף סוף מנכ"ל מבוגר שישים את הילד המשתולל במקומו.

אנשים לא אוהבים רעיונות חדשים. קבוצת פוקוס של אנשי מערות כנראה לא היו מאשרות את המצאת הגלגל. מצד שני, בלי שאנשים יאהבו את הרעיון שלך, קשה להצליח.

יש חברות שמקשיבות ליוזרים בפאנאטיות. גוגל למשל. לאחרונה התפרסם שהמעצב הראשי של גוגל דאג בוומן עוזב. למה הוא עוזב? בגלל עודף ההקשבה ליוזרים. מדיניות שמונהגת ע"י מריסה מאייר, סוג של נרד סופרסטאר - VP חווית המשתמש של גוגל. אצלה יש מדיניות קיצונית ביותר. כל החלטה, אפילו ברמת הפיקסל, חייבת להיות נתמכת ע"י כמויות עצומות של דאטה מהמשתמשים.

דאג התחרפן כשגוגל לא הצליחו לבחור בין שני סוגים של כחול ולכן בחנו 41 סוגים שונים של גוונים. כל הכבוד! ככה מקשיבים ליוזרים. ככה גם הורגים כל טיפת יצירתיות ומבריחים את המעצב שלך לטוויטר. לדברי דאג "I won't miss a design philosophy that lives or dies strictly by the sword of data."

איזה הצהרה מרגשת. אם כך, מה נכון? ללכת לפי תחושת הבטן של איש המוצר, או לסמוך בעיוורון על הנתונים?

נתונים? איזה נתונים בדיוק הובילו את מריסה מאייר עצמה ב-1999 להחליט שצריכות להיות רק 13 מילים בעמוד הבית של גוגל? שום נתונים. סתם גחמה. היא מאוד אהבה מרימקו, סוג של הדפס פיני מינימליסטי עם צבעים עזים על רקע לבן. גם את הפנטהאוס שלה בסן פרנסיסקו היא עיצבה ככה.

מריסה מאייר יפה, גאונה, ומיליארדרית. היא הייתה העובדת ה-20 של גוגל. אבל משהו קרה לה. משהו שלא קרה למרק צוקרברג. נראה לי שהיא התחילה להשתפן.. אולי היא מרגישה שהיא נמצאת בכזה מקום טוב שאין שום טעם לפעול מהבטן? שהכל צריך להיות מנומק וסטטיסטי? שכבר אין מקום להברקות עיצוביות פרועות?

נחזור למרק צוקרברג. למרק יש הרבה מאוד מזל. הוא נמצא בפוזיציה ייחודית. לקרנות שהשקיעו בו אין שליטה בחברה. איך זה קרה? קרן אקסל הקליפורנית השקיעה בו בסיבוב הראשון לפי שווי אסטרונומי של כ-80 מליון דולר לפני הכסף. מאז הוא לא מסתכל אחורה, ויש לו היסטוריה של החלטות שלא מצאו חן בעיני המשתמשים, העובדים ובמיוחד המשקיעים.

ב-2007 אקסל זעמו שמרק צוקרברג החליט לפתח לבד מערכת העלאת תמונות. זה עלה לפייסבוק הון עתק. באותה עת הטרפיק של פייסבוק קצת דשדש ואקסל הפעילו עליו לחץ אטומי שימכור את החברה.

"זה כמו בעל זבוב שם" אמר לי אחד מאנשי אקסל, והמשיל את צוקרברג וחבריו לחבורת ילדים שאיבדו קשר עם המציאות על אי בודד. רק מה, הילדים האלה משחקים עם החלטות ששוות מילארדי דולרים, וזה לא מוצא חן בעיני המבוגרים.

קרן אקסל שוכנת בארבע קומותיו של בנין אדמדם בטבורו של יוניברסיטי אבניו, הלב הפועם של הואלי והרחוב שמוביל לסטנפורד. עשרות חברות הייטק כולל גוגל צמחו ברחוב הזה. פייסבוק גם. העוצמה והעושר של אקסל מכה בך כבר במגרש החניה. מכוניות פורשה ובמוו סידרה 7 ענקיות. בפנים יש שטיחים לבנים בעומק 2 אינצ' שהיזם שוקע בהם בדרכו לחדרי הישיבות המדופנים מקיר לקיר בזכוכיות עבות במיוחד. בבוקר בצהריים ובערב אפשר להנות מארוחות קייטרינג גורמה שמגישות מזכירות בלונדיניות כל-אמריקאיות. האנשים האלה יודעים מה הם עושים, אתה אומר לעצמך.

לפתע מגיח ג'ים ברייר, השותף הבכיר והציפורי של אקסל. ידו כרוכה במחווה אבהית של מילארדר זקן וחכם על כתפיו הצעירות של מרק צוקרברג, שבניגוד ליזמים האחרים בבניין לבוש במכנסיים קצרים וכפכפי אדידס זולים של שנות השמונים. הוא גורר את רגליו על השטיחים המפוארים ומבטו האוטיסטי במקצת מזוגג. הוא לא שועה אפילו לשניה לתחנוניו הנואשים של ברייר – מה זה בסך הכל רוצה? שצוקרברג יואיל בטובו למכור כבר את פייסבוק ליאהו במיליארד דולר. מיליארד דולר! מייספייס נמכרה ב580 מליון, וברייר לחוץ רצח לעשות עוד אקזיט מטורף.

צוקרברג לא מכר, שיחק אותה בענק, וכמה חודשים אחר כך פתח את פייסבוק לעולם, השיק את פלטפורמת האפליקציות והשאר היסטוריה. בעיני זה מדהים שלמרות שיש לו כל כך הרבה מה להפסיד, והוא משחק על כאלה סטייקס גבוהים, הוא עדיין לוקח סיכונים ולא מתפשר על החזון שלו. עוד לא החלטתי אם הבנאדם אוטיסט או גאון.

אז מה המסקנה? כן להקשיב ליוזרים? למשקיעים? לא להקשיב?

לפי דעתי זה שילוב של שניהם. בלי חזון והברקה אי אפשר להשיק מוצרים שמשנים את מפת השוק. היוזרים לא תמיד יודעים בעצמם באיזה דרכים המוצרים החדשים יוכלו לשמש אותם. רק בעזרת הברקות אפשר לעשות מהפכות.

כמו כן, אי אפשר להשיק מוצרים חדשים בלי אנליזה ומעקב קפדני אחרי הפידבק של השוק. מי שחושב שהוא יודע יותר טוב מהשוק מוצא את עצמו הרבה פעמים לבד עם עצמו ועם הגאונות שלו.

אבל מה קורה אם השוק משתנה יותר מהר ממה שאתה חושב?

כך קרה לתעשיית הרכב האמריקאית בשנות השישים, כשיצרני הרכב חשבו לפי סקרים וניתוחים שהצרכן האמריקאי רוצה מירוץ חימוש של מכוניות ארוכות עם סנפירים ופתאום השוק השתנה לכיוון של מכוניות יפניות קטנות עם צריכת דלק נמוכה. פורד הקשיבה יותר מדי לשוק שעבר זמנו, וחטפה מכה אדירה עם האדסל, מפלצת מוטורית ענקית ומכוערת.

כיום מתרחש דבר דומה עם תופעת הנטבוקים. מה שהתחיל ב-2005 כמוצר פשוט וזול לשוק העולם השלישי: מחשב לכל ילד ב$100, ייצר מהפכה. ב2007 האי-פיסי מכר 350,000 חתיכות תוך כמה חודשים. פתאום לכל יצרן שמכבד את עצמו יש נטבוק. מחשב קטן ודפוק בלי שום ביצועים שנמכר כמו לחמניות. ומי מוביל את השוק הזה? הראשון שזיהה את הטרנד – אסוס. יצרן טאייוואני זריז.

לפעמים מנצחים מי שיוצרים מהפכות, ולפעמים מנצחים מי שמזהים ראשונים את המהפכות!

חזרה לעיצוב של פייסבוק- אחרי שמשיקים מוצר חדש רק חמור לא יבדוק את הנתונים וינהג בהתאם. לכן, אני בטוח שבפייסבוק כבר יודעים אם השינוי שהם ייצרו מוביל לשימוש מוגבר או לא. לפי דעתי העיצוב אולי מכוער (הקווים המעוגלים סטייל NRG, הצל המוזר מעל לקופסת הסטטוס, העמודה הימנית המעוותת) אבל הקונספט, שהופך את פייסבוק ליותר טוויטר ויותר דיג.קום שכונתי דווקא מוצלח לטעמי. אז מה אם הם מחקים את טוויטר. הם זיהו את הטרנד.

אפשר גם להקשיב לחלק מההצעות הטובות יותר של היוזרים, ופייסבוק כבר הודיעו שהם ישנו כמה דברים מינורים. לפי זה אפשר בהחלט להסיק שהשינוי לא גרם נזק, וככל הנראה בדיוק להיפך, שיפר את הטראפיק והסטיקינס של פייסבוק. אז מה אם אנחנו שונאים אותו.

לסיכום, מוצרים חדשים ומהפכות גדולות ככל הנראה לא יווצרו אם נקשיב ישירות ליוזרים. אופטימיזציה (במידה), כלומר, שימוש בנתונים כדי לקבל החלטות מוצריות חדשות, יכולה לשפר את המוצר סביב מקסימום מקומי, אבל לא יותר מזה. בשביל יותר מזה צריך רעיון גאוני במקלחת.

האינטרנט מאפשר לנו לבחון את תחושות הבטן שלנו, את החזון העיצובי והמוצרי שלנו, ולנסות לשנות את העולם. אבל מה לעשות, לא לכולם יש כישרון או מזל כמו למרק צוקרברג או מריסה מאייר. כדאי מאוד למהר ולהוציא את המוצר שלכם לשוק ולבדוק אם אתם מצליחים להביא כמה מליוני יוזרים. אם לא – בחזרה לשולחן השירטוטים. אם כן – מליוני היוזרים שלכם יכולים להתמרמר מדי פעם. הרווחתם את זה ביושר.

כולכם מכירים אותם – קבוצת יזמים קטנה וסימפטית שכבר עובדת שנה וחצי על המוצר שלהם ועוד אין להם אתר באויר. למה? מדובר באנשים מאוד רציניים, הם עובדים קשה מאוד על הרבה פיצ'רים מאוד מאוד חשובים והם משחררים את האתר שלהם בגרסת "פרייבט בטא" אופנתית. רוצה יוזר? מצטערים, אין. תשאיר את המייל תחזור עוד שנה. מגניב לא?

למה אין? זה לא מוכן במאה אחוז ואם נשחרר את זה עכשיו יהיה עומס אדיר של גולשים, וכשיכתבו עלינו בטק קרנצ' האתר עוד לא יהיה מוכן, והמתחרים יעתיקו אותנו.

LOL, איזה חלומות ופנטסיות. כאילו שיש סיר לחץ אדיר של גולשים ששמע שאיזה ג'ף ורדי השקיע בכם ועכשיו מת להסתנן פנימה לאתר שלכם. אנשים בנו תור אדיר מחוץ לאתר שלכם בשלג עם אוהלים קטנים. בואנה מזל שהגנתם עליו בסיסמא! אה, ומייקל ארינגנטון השאיר לכם מייל מתחנן שתתנו לו איזה הצצה קטנה מאחורי הקלעים. הוא מבטיח שיכתוב עליכם שאתם הטוויטר הבא. אגב, ברגע זה יש חברה שסקויה השקיעה בה בואלי ששלחה לארץ מרגלים. הם בטוחים שהסטארטפ שלך ושל יוסי הוא גאוני, כי אתה ויוסי גאונים כי שירתתם ב8200, אז מה אם זה הסטארטפ הראשון שלכם, מחר אתם כובשים את השוק ומוחקים למרק צוקרברג את החיוך שאין לו על הפנים.

אז זהו שלא. אם זה לא ברור לכם משום מה, אף אחד לא מתעניין באתר הלא מוכן שלכם. הגולשים לא רוצים להיכנס. למייקל יש מליון הודעות במייל שהוא לא קורא, הוא מחלים מאיזה פיצה שזרק עליו סטרטאפיסט מדוכא שהיה בדיוק כמוכם. חשב שכל בלוגרי העולם רק מחכים לכתוב עליו ולהביא אליו מפלים אדירים של טראפיק.

מתי כן יכתבו עליכם? מתי כן יגיעו גולשים? מתי יפול לכם סוף סוף השרת? כשתשחררו מוצר לאויר ששווה משהו, גוד-דאמיט.

לא עוד שנתיים. עכשיו. לא עם עשרים פיצ'רים שאף אחד לא רוצה. (לא, אתם לא חייבים שיוזרים יוכלו להעלות תמונה שלהם ולשנות את הגודל שלה בAJAX כדי לצאת עם המוצר) שחררו גירסא עכשיו, עם פיצ'ר אחד.

איך ומתי לשחרר גירסא ראשונה זה נושא מוכר ולעוס אבל אני כותב עליו כי משום מה קשה לאנשים (כולל אני) להפנים אותו. זה מאוד פשוט:

שחרר תוך כמה שפחות זמן גרסא כמה שיותר פשוטה עם קילר פיצ'ר אחד לכמה שיותר אנשים.

מה זה קילר פיצ'ר?

אם אנשים לא משתמשים בפיצ'ר המרכזי של הרעיון שלך – הם לא ישתמשו בו גם אם תוסיף הרבה פיצ'רים מסביב.
לכן, כדאי מאוד שתמצא מה הקילר פיצ'ר שלך.

לדוגמא, במעבד תמלילים – היכולת לערוך ולשמור טקסט היא החשובה. הרבה יותר מטבלאות, פונטים, תמונות וכולי. אנשים שלא הכירו מעבדי תמלילים היו נופלים מלראות מעבד תמלילים בלי שום פיצ'ר. כנ"ל גליון אלקטרוני. מה שהרים את עולם המחשבים האישיים – לוטוס 1-2-3 היתה תוכנה שמה שהיה חשוב בה זה היכולת לבצע פעולות מתימטיות על תאים בגליון. בדוגמאות יותר מודרניות – טוויטר, נבנתה סביב רעיון מאוד פשוט – לספר לעולם ב140 תוים מה אתה עושה. בטוויטר אין כמעט פיצ'רים חוץ מזה, ופיצ'רים כמו דיירקט טוויט וכולי, נכנסו כתוצאה מכך שיוזרים התחילו להשתמש בממשק המאוד פשוט של טוויטר כדי ליצור פעולות יותר מסובכות.

למה לשחרר בפחות זמן?

הדבר הכי חשוב ליזם זה לצמצם סיכונים ולצמצם סיכונים משמע לשרוף פחות כסף ולהינעל על כיוון ריווחי או על מוצר שמביא יוזרים כמה שיותר מהר. יזם צריך אינדיקציות לגבי העתיד, וצריך אינדיקציות מהר. ככל שמשחררים גירסא יותר מהר אפשר לבדוק בעולם האמיתי אם הרעיון שלכם מחזיק מים או לא. ככל שעבדתם על כיוון מסוים פחות זמן והשקעתם בו פחות כסף יש יותר סיכוי שתהיו פתוחים לשנות יותר מהר את הכיוון שלכם ולתקן טעויות מוקדם.

כמה זמן? כדאי מאוד שסטרטאפ אינטרנט בוטסטרפ ירים גירסא שעובדת פומבית תוך 3-6 חודשים גג. יותר מזה זה פשע נגד האנושות.

למה פשוטה?

כמה שיותר פשוטה, יותר קלה ליישום, יותר מהירה לתכנון ולבניה. פחות באגים, פחות אנשי צוות. אל תנסו לכתוב מחדש ספריות שלמות של קוד שמישהו כתב לפניכם. אתם לא צריכים לתמוך כבר עכשיו בסאפרי.השתמשו בקוד פתוח, העתיקו מאיפה שאפשר להעתיק, ותזכרו, אין לכם שום טעם לפתח מחדש דברים שמישהו אחר כבר פיתח. אם זה מערכת תגובות, ניהול משתמשים או CMS או WIKI. זה כבר קיים אז תקחו את זה משם. תתרכזו במשהו שמישהו אחר לא פתר עדיין, או צרפו כמה מרכיבים קיימים למשהו חדש לגמרי.

תעשו רשימה של הפיצ'רים שאתם צריכים כדי לשחרר. כמה זמן זה יקח לבנות את כולם? נכון, שנתיים. עכשיו תחתכו 90% ותצאו עוד חודשיים.

למה כמה שיותר אנשים?

צאו מהסרט של פרייבט בטא. זה לא טוב לכלום. המוצר שלכם צריך לעבוד, הוא צריך לעבוד בעולם האמיתי, עם נודניקים, ועומסים, ובאגים. מה יקרה אם המוצר לא עובד הכי טוב? שום דבר לא יקרה. מקסימום הוא לא יעבוד לכמה עשרות או כמה מאות או כמה אלפי אנשים. זה שום דבר. זה טיפה באוקיינוס. אבל אם אתם לא משחררים, אנשים לא יכולים לתת לכם פידבק. אתם מונעים מהמוצר לתפוס. מה יותר סקסי ממוצר מלא באגים שלמרות שהוא מלא באגים אנשים עדיין נדלקים עליו ומשתמשים בו ומספרים עליו לחברים שלהם? מה יותר כיף למרוץ למשקיעים ולספר להם שהשרתים קורסים כי עשרות אלפי אנשים מתנפלים על השירות? מה יותר מניע צוות של יזמים לא לישון שבוע שלם ולהתקיים על קולה וג'ירף מאשר שירות חדש שמתחיל לטוס?

שכחו מפרייבט בטא. במקום לבשל את המוצר שלכם בפרייבט בטא כמו נקניקים תחליטו כבר מה לחתוך.

מה עם המתחרים?

המתחרים שלכם לא מתעניינים בכם, כי הם לא יודעים שאתם קיימים, כי אי אפשר למצוא אותכם בגוגל אפילו, כי גם אם לא תהיה לכם סיסמא על האתר יש מליון כמוכם. המתחרים שלכם עסוקים באג'נדות שלהם, ברשימות פיצ'רים שלהם, והם לא יעתיקו מכם או יגנבו לכם את הרעיון עד שלא תשאירו אותם באבק. ואז, זה יהיה מאוחר מדי. אבל אתם לא יכולים להשאיר אף אחד באבק בפרייבט בטא.

אחרי השחרור?

אחרי השחרור בא עוד שחרור. צוות אינטרנט צריך לשחרר גרסא כל כמה שבועות. בין הגרסאות לבדוק טוב טוב מה עבד ומה לא. האם אנשים חוזרים? מה אנשים אומרים? להשתמש חזק בכל יכולות האנליטיקס ולבצע אנליזה. מה עובד ומה לא עובד. איזה פיצ'ר מיותר? מה כדאי לחזק? האם זה בכלל עובד?

אבל אם זה לא עובד?

לא עובד? אף אחד לא בא? RRW לא כתבו עליך? השרת שומם? בעסה. רק מה, היה כדאי לדעת את זה כמה שיותר מוקדם לא? לפני שאתם שורפים לגיזה מליון דולר לא? לפני שביזבזתם לעצמכם שנה וחצי מהחיים לא? לא עובד לא נורא. תחשבו על איזה רעיון הזוי אחר. תתקנו את המוצר. תתמודדו עם המציאות : הפיצ'ר שחשבתם שהוא טוב כל כך – שורת סטטוס לחתולים – לא מי יודע מה.

הנה אחת המילים השנואות על יזמים: דילול.

אותו מדרון חלקלק, כאוב וככל הנראה בלתי נמנע בו אתה מתדרדר מאחזקות של 100% על הרעיון שלך ל2% אחרי כמה שנים, כמה שותפים מיותרים וכמה מליוני דולרים שרופים. האמנם? למה יזמים כל כך לא אוהבים לחלק אחוזים, ולמה לחלק אחוזים יכול דוקא להיות רעיון לא כל כך גרוע?

איך נכון לחלק אחוזים בין שותפים? כמה אחוזים לתת למשקיעים? ומתי לא? על כל זה מיד.

אי אפשר ליצור שום מיזם חדש בלי שותפים. אלא אם כן אתה מתכנת-על עשיר עם הבנה נדירה של מוצרים ויכולת למכור חלוניות סרץ' לגוגל, כנראה שכדאי מאוד שתחבור לעוד שניים שלושה שותפים לפחות כדי להרים את הסטרטאפ שלך. מכיוון שאין לכם כסף, כדאי שתגייסו אותו ממישהו. על כל הדברים האלה צריך לתת אחוזים. אין לכם טונות של נסיון, ורוצים להוסיף כמה יועצים טובים? צריך לתת קצת אחוזים.

כמה אחוזים? זה כבר עניין של פילוסופיה.

יש יזמים צנטרליסטים, שיותר מהכל חשוב להם לא לתת הרבה אחוזים, והם מצליחים פחות או יותר לשרוד עם הגישה הזאת. הם בקטע של דיקטטורה נאורה. הם המנכ"ל היזם והשותף היחיד. סביבם הם מביאים צוות שלם של שכירים או שותפים זוטרים ובדרך כלל בינוניים שעובדים על אחוזים נמוכים אם בכלל. לעומת זאת לפני שנתיים פגשתי יזם מאוד מצליח שכמה שנים טובות אחרי שמכר את החברה שלו בכמה מאות מליוני דולרים, היה לו רעיון חדש והוא בדיוק היה עסוק בלגייס הלוואת גישור של שני מליון דולר לטובת הקמת החברה. תגיד, עם מי אתה עובד על זה? שאלתי אותו. אנחנו 5 שותפים. מתחלקים שווה בשווה. לא יאמן, אמרתי, יזם מצליח עוד לפני גיוס אפילו מתחיל רק מ20%? הוא חייך חיוך עתיר נסיון – ככה זה הכי טוב – כולנו נותנים את הנשמה וכולנו נצליח ביחד.

אז מה באמת הכי טוב? לשמר לעצמך כמה שיותר אחוזים, לעבוד עם כמה שפחות שותפים, כתוצאה מזה להתפשר על איכות הצוות, על כמות העבודה שאפשר לייצר? או לשתף כמה שותפים איכותיים, להזדקק לפחות כסף, אבל גם להתחיל מראש עם פחות אחוזים? דילמה. כל אחד והסגנון שלו, וכמובן שאני לפחות מאמין שבעזרת עבודת צוות אמיתית אפשר להגיע להישגים הרבה יותר טוב והרבה יותר מהר ובטוח מאשר לבד.

הייתי רוצה להציע את המשוואה הבאה. כשמסתכלים קדימה על התוצאה הסופית של סטרטאפ כדאי שנשאל את עצמנו מה באמת שווה החלק שלנו בסופו של דבר.

השווי האמיתי של החלק שלי כרגע (שווי המניות שלי) = האחוזים שלי * שווי החברה העתידי האפשרי * סיכויי החברה להצליח בשלב זה

למרבה הצער רוב היזמים מתעלמים מהאיבר האחרון במשוואה. זה לא מדע מדויק, ואין כאן תשובות מוחלטות, אבל בואו נציב כמה מספרים פה. אם יש לי חברה שהושקע בה לפי שווי של 5 מליון דולר, אני דיקטטור נאור עם 80% האם יש לי ביד 4 מליון דולר? לא ממש. קודם כדאי להעריך מה סיכוי ההצלחה של החברה. לחברות ארלי סטייג' נהוג לתת 5% סיכוי להגיע לאקזיט (כן, אני יודע שאתם חושבים שיש לכם 200% סיכוי) משמע השווי האמיתי שלי הוא כרגע סדר גודל של $200K. לא רע. עכשיו בואו נשאל שאלה – לו הייתי מוסיף שותף תותח, שמשלים אותי, מביא יכולות חדשות, קשרים עיסקיים וגם עושה כלים במטבחון ומביא עוגות להפי האוור – בכמה זה יכול לשפר את הסיכויים שלי להצליח? נגיד, מעלה אותם ל 6%. כלומר, מעלה ב20% את הסיכוי להצליח! כלומר, מעלה את השווי האמיתי של החלק שלי ב20%. כלומר, שווה לי לתת לו אפילו 20% מהמניות בחברה, אם אני אכן מעריך שהוא מעלה את הסיכוי שלנו להצליח. על אותו עיקרון יש יזמים שפשוט יודעים לומר – 100% מאפס זה עדיין אפס.

המסקנה – כדאי להכניס שותפים לחברה אם הם מעלים את הסיכוי של החברה להצליח לפחות בכמות האחוזים שנותנים להם.

נכון, זאת מסקנה רובוטית במקצת, בכל זאת קשה לכמת את הדברים האלה, אבל הפילוסופיה הזאת עוזרת, לפחות לי, להרגיש נוח עם אחוזים שמחלקים לשותפים, עובדים חדשים, יועצים ומשקיעים.

אני זוכר פעם שגמרנו לגייס סבב של כמה מליוני דולרים טובים, ישבתי על סיגריה (אז עוד עישנתי – יזמים, לחץ) מחוץ לאירוע של מטאקפה. ישב לידי אחד המשקיעים הזוטרים (והמעצבנים יותר) ושאל אותי על הגיוס – כמה היה הדילול? שליש, אמרתי. פששששש הוא נשף אויר ותפס את הראש בידיים. איזה דילול.. על מה אתה מדבר? שאלתי אותו. השווי של החלק שלך קפץ בהרבה יותר משליש. גם שווי החברה, וגם הסיכוי שלה להצליח. אם גייסתם הרגע כסף ומישהו חושב שזה רע כי דוללתם, המישהו הזה לא בכיוון.

לכן, לפי דעתי, כדאי להימנע מראיה קצרת טווח לגבי האחוזים שלך בחברה. בדוק קודם מה תרויח באמת מבחינת סיכוי החברה להצליח, וגודל האקזיט שתוכל לייצר.

לחברות סטרטאפ בתחילת דרכן, אנחנו ממליצים על העקרונות הבאים –

1. הגדר בצורה ברורה את חלוקת האחוזים בין השותפים בתחילת הדרך. אם השותפים מביאים אותו סדר גודל של נסיון, השקעה ומחויבות לחברה, השאיפה היא לחלק את האחוזים שווה בשווה, או לפי אמות מידה שוות (אחוזי משרה בחברה החדשה לדוגמא) לא משנה מי הביא את הרעיון המקורי (ממש לא משנה). הצוותים הכי חזקים עובדים בצורה שוויונית ומשתפת פעולה.

2. מי שמקבל הרבה אחוזים (מעל 5%) הוא שותף בכיר, וכשכזה נדרש לתרום מירב זמנו, על משכורות נמוכות ולאורך זמן עד שהחברה מצליחה. לא הגיוני להכניס שותף בכיר שיושב על 15% וגם מקבל משכורות הייטק גבוהות בסטרטאפ שגייס $200K.

3. תן אחוזים ליועצים ולשותפים חיצוניים – אבל רק לאלה שמביאים תועלת אמיתית ותומכים בכם לאורך זמן. השתמש בנוסחת השווי האמיתי כדי להעריך אם באמת כדאי לתת 2% למישהו שרק מקשט לך את המצגת. פרוס את האחוזים על פני שנתיים שלוש באמצעות אופציות.

4. בנה מנגנון BUYBACK על מניות השותפים – זהו מנגנון שפורס את חלוקת המניות לכל שותף על פני 3-4 שנים, כך ששותף שעוזב או מועזב בטרם עת יאלץ להיפרד מהמניות שלא צבר. אתם צריכים את המניות הללו כדי להביא שותפים חדשים.

5. כדאי להחתים את כל השותפים כמה שיותר מהר על הסכם מייסדים, או זכרון דברים שמגדיר בצורה ברורה מה חלוקת האחוזים בין השותפים, מה מנגנון הוסטינג, אי תחרות והסכמי סודיות.

6. נהלו "תקציב" מניות ואופציות בחברה. תכננו מראש כמה מניות תתנו לשותפים שחסרים לכם, ליועצים ולמשקיעים. כך תוכלו ליישר קו מראש ולא תהינה הפתעות לא נעימות בהמשך הדרך.

7. לעולם אל תדברו במונחי אחוזים בהסכמים מול שותפים משקיעים ויועצים. קבעו כמה מניות יש בחברה (כדאי להתחיל עם מליון) ודברו במושגים אבסולוטים של כמות מניות שממנה נגזרים אחוזי השותפים. ככה לא תהיה שום אי בהירות בקשר לדילולים או עיתויים של הקצאת מניות (10% אחרי או לפני ההשקעה וכולי). בנוסף, כשמקצים מניות לעובדים, 10,000 אופציות נשמע יותר טוב מרבע פרומיל.

כמה אחוזים לתת?

לגבי משקיעים, בשלב הסיד בדרך כלל נותנים סדר גודל של 10%-40% מהחברה תמורת $50K-$1M תלוי באגרסיביות המשקיע, מצב הרוח הכלכלי-לאומי, יכולת המכירה של היזמים וכולי. קשה להעריך את זה בגלל שזה יחסית פלואידי.

לגבי גיוס מקרנות – קרן בדרך כלל לא מעוניינת להחזיק שליטה בחברה. המנדט שלהן להשקיע בטווח החזקות של 25%-40% ויש חריגים כלפי מטה. הולואציה נגזרת מכמה שאתם רוצים לגייס, וצריך לזכור, מי שגייס מקרן ונתן 33% – לא להתעצב יתר על המידה על זה שדוללתם ב33%. ההפך הוא הנכון. ייצרתם לעצמכם מקפצה אדירה שבעזרת ניהול חכם וזהיר יכולה לייצר לכם גם סיכויי הצלחה משופרים וגם גודל אקזיט/שווי חברה הרבה יותר משמעותי, ובגדול, כנראה הגדלתם בצורה רצינית את שווי החלק היחסי של כל אחד מהיזמים. כמובן, אין שום סיכוי שקרן תתן לכם למכור את החברה בפחות מ40 50 מליון דולר, אבל מי אמר שאין לכם שאיפות?

לגבי אחוזים לשותפים ועובדים – תלוי בשלבי החברה.

בתחילת הדרך, שותפים צריכים לנוע בין 20%-40%, שותפים יותר זוטרים – לדוגמא המתכנת שאתם מביאים ומשלמים לו שכר – 5%-15% ויועצים חיצוניים (צ'רמן מכובד, מנכ"ל של חברה גדולה) שעוזרים לכם בצורה פעילה יכולים לקבל 5% סדר גודל, יועצי מחמד להרשמת קרנות יכולים לקבל 0.5%-2% או פחות.

משרד עורכי דין שנותן לכם שירותים משפטיים בחינם עד שהוא קורע לכם את התחת אם אתם מגיעים לA ROUND (עלות של 15-20 אלף דולר בלבד) יכול לקבל אחוז או שניים.

בשלב של A-B ROUND האחוזים משתנים.

שותף שנכנס בשלב הזה – לדוגמא מנכ"ל, יקבל 5%-10%

VPRD – 2%

VP BD, SALES – 1%-1.5%

VP MARKETING 1%

ראש צוות – 0.5% – 0.2%

מתכנת בכיר – 0.2%

עובד רגיל – פרומיל או שניים.

ADVISORY BOARD – 0.25%

כמובן שכל העובדים שאינם שותפים מקבלים הקצאת אופציות, לא מניות, כאשר האופציות כפופות להסכם PROXY אל מול דירקטוריון החברה כך שלחברה יש שליטה על המניות הממומשות של העובדים, וכפופות להסכמי VESTING של 4 שנים עם CLIFF של שנה.

לסיכום, תחושת האובדן הנוגה שחלקנו מרגישים בעת הפרידה מאחוז זה או אחר, לא תמיד מוצדקת. מה שאמור לעמוד לנגד עינינו (ואני מתעלם בפוסט הזה משיקולים של שליטה בחברה) הוא שווי המניות שבחלקנו, והאם ע"י מתן מניות לשותפים חדשים העלנו או הורדנו את את השווי הזה.

מצא את הבעיה בדיאלוג הבא:

- בוא נעשה אתר אינטרנט מגניב בתחום הוידאו/קונטנט אגרגיישן/רשת חברתית לעכברים!

- יופי. ממה נעשה כסף?

- יהיו לנו מליוני משתמשים בחודש ונעשה כסף מפרסומות! מה הבעיה?

מה הבעיה? הבעיה היא לא בקביעה האגבית "יהיו לנו מליוני משתמשים"  – מילא, לך תתוכח עם זה. הבעיה דווקא בהנחה הסמויה שמליוני משתמשים = מליוני דולרים.

בואו נעשה כמה חישובים קטנים ונראה למה לא קל בכלל לייצר הכנסות של מליוני דולרים במודל מבוסס פרסומות באינטרנט.
המחיר ליחידת פרסום באינטרנט נקרא CPM – עלות ל1000 צפיות בפרסומת. (יש כלמיני שיטות אחרות כמו CPA או CPC שמבוססות על פעולות או קליקים אבל בסופו של דבר הכל ניתן לתרגום לCPM אפקטיבי, או eCPM)

כדי להעריך את כמות ההכנסות שלך מפרסומות אפשר להשתמש בחישוב האצבע הבא:

הכנסות חודשיות = כמות גולשים ייחודים יומית * דפים נצפים לגולש * CPM ממוצע / אלף * 30

כמות גולשים ייחודים – ככל שכמות הגולשים הייחודית עולה, שווי הטראפיק גדל, בגלל שיותר אנשים נחשפים לפרסומות. כלומר עדיף 10 מליון גולשים שונים בחודש שבאים פעם אחת, מאשר מליון גולשים שחוזרים 10 פעמים בחודש.
כמות גולשים יחודיים בכל מיני אתרים אפשר לחלץ מאתרים כמו trends.google.com  שם אפשר לראות שלאתר הוידאו ויאו (veoh.com), לדוגמא, יש בערך מליון גולשים ביום, סדר גודל של 30 מליון גולשים לחודש.

דפים נצפים ליום למשתמש - בדרך כלל כמות דפים למשתמש נעה באיזור 4-8 לאתרים רגילים, ועד 50 לרשתות חברתיות (למרות שהיום בפייסבוק לדוגמא יש הרבה AJAX אז יש 11 דפים נצפים לגולש, לעומת מקושרים הפרימיטיבית עם 40). אם אתם לא בונים רשת חברתית, אפשר להציב בשקט 7 דפים נצפים ולקבל הערכה אופטימית למדי. (50 דפים נצפים לא מתרגמים אוטומטית להכנסות ברשת חברתית – עודף הדפים הנצפים מייצר לאתרים האלה כמות דומה של הכנסות פר משתמש) לפי אלקסה (alexa.com) יש לויאו 6 דפים למשתמש.

CPM -
לאתרים יש שתי דרכים עיקריות לייצר הכנסות -
1. להתחבר לרשת קיימת, כמו אדסנס לאתרים, advertise.com או tribal fusion ודומיהן.הרשת (network) מספקת לאתר (publisher) את הפרסומות (advertisers) גוזרת בדרך קופון (בדר"כ של איזור השליש) ומעבירה לאתר את ההכנסות כל חודש.
2. לבנות צוות מכירות שיפנה ישירות למפרסמים בארה"ב או באירופה (direct sales) ויסגור תקציבים לקמפיינים של כמה אלפי -מאות אלפי דולרים. זה מתאים בדרך כלל רק לחברות שיש להן כבר אתרים מבוססים וגדולים, ויכולת לשלם $200K פלוס לאיש מכירות אמריקאי.

מכיוון שאני מניח שלקוראים פה עוד אין צוות מכירות אמריקאי, בואו נדבר על CPM שאפשר לייצר מרשת.

מחירי CPM ממוצעים ברשתות
לטראפיק אמריקאי כללי – $1CPM
לטראפיק אירופאי – $0.75CPM
לטראפיק עולם שלישי – $0.25CPM

כמובן שאם הטרפיק מטורגט לתחום ספצפי יותר (vertical) כגון – בריאות, פיננסים או טכנולוגיה, הCPMים עולים, ויכולים להגיע למספרים של פי 2-3 מהמחיר הנ"ל. אבל, טירגוט לפי גיל, מין ותחומי עניין, בדרך כלל לא מייצר הבדל משמעותי בהכנסות.
פרסומות וידאו, בצורת PREROLLS או על הוידאו שלא נמכרות ישירות למפרסם יכולות לנוע באיזור $2-$10 אבל לא בצורה יציבה ולא על כל הטראפיק.
פרסומות על חיפוש – כלומר אם יש לך מנוע חיפוש – יכולות להגיע ל$15CPM

כשמדברים על זה שאתרים כמו יאהו עושים $25CPM על פרסומות וכולי הדבר נובע מזה שליאהו יש מה שנקרא REACH – הם דומיננטים בשוק ומגיעים ליותר מ10% מהאוכלוסיה הרלבנטית ולכן מקבלים פרימיום גדול. אם האתר מוביל בתחומו אפשר להניח שהוא יוכל לעשות CPM יותר גבוהים אבל מדובר בקומץ של אתרים ברחבי העולם.

כדי לתת הערכה אופטימית (אנחנו יזמים) אבל בקצה ההצדקה המציאותית, בהנחה שאתם עושים את רוב כספכם ממכירות דרך רשת, שהטרפיק שלכם בעיקר מארה"ב ושהוא ברובו בורטיקל ריווחי, אפשר לדבר על $2CPM, וגם זה די מוגזם.

כמה כסף עושה אתר שיש לו מליון משתמשים ביום?
זה אתר גדול מאוד, בערך בסדר גודל של מקום מאה בעולם. יש רק 100 אתרים יותר גדולים ממנו!
החישוב בהערכה אופטימית-
הכנסות חודשיות = 1,000,000 משתמשים ליום * 7 דפים/גולש * $2 / 1000 * 30 = $420K לחודש

שורת ההכנסות היא לא השורה היחידה. ישנן גם הוצאות. כדי לתפעל אתר מהסדר גודל הזה צריך שרתים, הרבה שרתים. צריך CDNים, צריך פיתוח שיתמוך ברמות שימוש האלה. זה סיפור לא זול שיכול להגיע לסדרי גודל של עלויות של $0.3CPM – $0.6CPM רק על התמיכה במשתמשים, בלי עליות פיתוח, שיווק, מכירות וכולי.

בנוסף, $2 זה גבוה מאוד לרוב האתרים. בדרך כלל עומדים על דולר פחות או יותר, מה ששם את האתר שלנו על איזור $200K-$250K בחודש.

הכנסות של איזור ה$5 מליון לשנה הן לא הכנסות שמתאימות לחברה שממומנת ע"י קרן. קרנות רוצות לראות הכנסות של לפחות 10 מליון דולר לשנה. לשם כך צריך אתר שיש לו 2-3 מליון משתמשים ביום. יש הרבה פחות ממאה אתרים כאלה בכל העולם. בהצלחה!

אגב, כמה עושה אתר עם מליון משתמשים בחודש?
באיזור $15K – כמעט מספיק לשלם משכורות ל3 עובדים.

סיכום
הCPM הממוצע שיזם צריך להכיר ולהתבסס עליו צריך להיות באיזור ה$1. הכנסות מעל הרמה הזאת תהינה הפתעה יפה לטובה.
חברות שרוצות להתבסס על פרסומות כמודל עיסקי חייבות להבין שעליהן לצמוח להיות גדולות בסדר גודל של מאה האתרים הגדולים בעולם כדי להיות מתאימות למימון ע"י קרן, והרבה יותר מזה אם הן רוצות אקזיט.
בסדרי גודל רגילים של הכנסות אין טעם לערב קרן בחברת האינטרנט מבוססת הפירסומות שלך. אבל אם אתה מצליח להרים לבד או עם משקיעים פרטיים אתר עם כמה מליוני משתמשים שנתמך ע"י מעט עובדים אפשר לעשות הרבה כסף. קל זה לא.