שותף בקרן הון סיכון מובילה מספר לאקסלרייט מי הם היזמים שמעצבנים אותו ואיך לא להימנות עליהם.

בימים אלה בהם נדמה שהמשבר הכלכלי משתפר וחולף לאיטו ומדד הנסד"ק שוב נושק ל2000, חברות סטרטאפ ששרדו איכשהו את השנה האחרונה יוצאות ממאורות החורף שלהן וחוזרות לאחת המטלות ה"אהובות" עליהן – גיוס כסף מקרנות. לאחרונה נפגשנו עם שותף בקרן הון סיכון מובילה וחיברנו רשימה שעשויה לעזור ליזם המשחר לקרן. תכלס שום דבר לא השתנה יותר מדי מלפני המשבר, פרט לעובדה המצערת שהקרנות כבר לא ישלמו לכם על החניה. אבל אם כבר החלטתם בכל זאת שהגיע הזמן לצאת ולגייס שוב כסף, אנא נסו להימנע מלהמנות על הטיפוסים הבאים:

היזם המסתורי

יזם זה שולח מצגת שכמעט ואינה מגלה דבר על החברה ועל המוצר, בכוונה (הנאיבית) לעורר את סקרנותה של הקרן ולגרום לה מיד לרצות להזמין אותו לפגישה.

למגינת ליבו של היזם המסתורי הקרנות מופצצות באלפי פניות בשנה. אי אפשר לפגוש את כל הפונים ולכן הקרן מחליטה עם מי נפגשים על סמך החומרים שהיזם שולח. לכן מומלץ ליזמים להכין תקציר מנהלים ו/או מצגת משקיעים קצרים, עניניים, ומכילים את התוכן הנדרש לקרן על מנת לענות על שאלות כמו: מה המוצר, גודל השוק, התחרות, מי הצוות ומה המודל העסקי. אם תעשו עבודה טובה תבין הקרן שבפניה עומדת חברה אטרקטיבית שכדאי לה לפגוש ובמהרה תקבלו אימייל נרגש שיזמן אותכם למשרדי הקרן.

היזם החשאי

יזם זה מתעלה על היזם המסתורי הרגיל, ומבקש מהקרן לחתום על NDA (הסכם סודיות) לפני קבלת המצגת. לרוע המזל כלל לא מקובל להחתים קרנות הון סיכון על הסכמי סודיות. קרנות ההון סיכון הן גוף מקצועי שבבסיס הוויתו עומד עקרון השמירה על הסודיות. הקרן רואה הרבה מאוד מיזמים מדי שנה ואין לה דרך מעשית לנהל את הקונפליקטים הפוטנציאליים בינהם. אלא אם כן מדובר במקרה חריג, עצם הבקשה מעיד על חוסר נסיון בסיסי בעולם הקרנות.

בלי קשר לקרנות ובאופן כללי אנחנו נגד סודיות ומסתוריות. ככל שתספרו ליותר אנשים על הפרויקט שלכם ככה גדלים הסיכויים שמישהו יפנה את תשומת לבכם לבעיות, מתחרים ונושאים אחרים שלא הייתם שוקלים כלל בגלל כל הסודיות. אף אחד לא יגנוב לכם את הרעיון.

(עוד על נושא הNDA וחוסר חשיבותו ניתן לקרוא פה)

היזם המאלתר

היזם שמגיע לפגישה עם הקרן לא מוכן ובפרט ללא הכנת מצגת מסודרת. המצגת היא כלי שעוזר ליצור מבנה לפגישה ושמירת הסדר בהצגת הנושאים הרלוונטים. יזמים שמציגים את החברה בליווי מצגת מסייעים ליצירת פגישה קולחת, מסודרת ועניינית ומונעים מצבים של קפיצה מנושא לנושא ובלבול. אין הדבר אומר שחייבים בכל מחיר להציג את החברה בעזרת מצגת, אבל צריכה להיות לזה סיבה טובה, ביסוס על נסיון, ובכל מקרה על היזם לבוא מוכן היטב לפגישה, לסדר העניינים שיש להציג, ועם תשובות לשאלות שהוא עשוי להישאל.

היזם איש העסקים

יזם זה ממעט לספר בפגישה על הטכנולוגיה, אולי כי הוא לא מעוניין לחשוף פרטים על הטכנולוגיה או שבמוצר שלו פשוט אין טכנלוגיה. התחושה של יזם כזה היא כי הביזנס הוא מה שחשוב. אולם עם פניתו דווקא לקרן הון סיכון במטרה לגייס כסף עליו להבין כי תהליך קבלת ההחלטות של הקרן כולל התייחסות משמעותית לטכנולוגית המיזם. סירובו לחשוף פרטים ביחס לטכנולוגיה עלול להתפרש כחוסר רצינות או פשוט כהעדר טכנולוגיה במיזם, מה שעלול לגרום לקרן לותר על ההשקעה, שכן הקרן רואה בטכנולוגיה כגורם שמייצר למיזם בידול ויתרון תחרותי בשוק.

היזם המפולג

ליזם זה אין עבודת צוות טובה עם שותפיו. בפגישה עם הקרן הוא חושף תקשורת בעייתית, מתווכח עם חבריו מול המשקיע, נכנס האחד לדברי השני ולא מצליח לקיים עם הקרן דיאלוג איכותי ונעים. על היזמים לדעת כי מאחר ואחד הדברים החשובים ביותר לקרן הוא הרכב הצוות המוביל והדינמיקה ביניהם – בוחן המשקיע בפגישה הראשונה האם עומד בפניו צוות יזמים מאוחד ומגובש בו כל חבר יודע מה תפקידו ואשר יוכלו ביחד להוביל את החברה בדרך להשגת המטרה. לכן רצוי לקבוע מראש מי מהיזמים יציג את החברה בפגישה, לאפשר לשאר חברי הצוות להוסיף את הערותיהם בצורה נעימה ותרבותית ולא לתת ללחץ שיתכן ומי מהמשתתפים נתון בו להשפיע על התנהגותכ

היזם המתעלם

יזם זה לא עונה לעניין לשאלות שנשאל – לעיתים גם נובע מלחץ המציג או מחוסר הבנה בין השואל לנשאל. להשגת תקשורת טובה, דיאלוג איכותי והבנה – חשוב מאוד להקשיב לשאלות שנשאלות ולהימנע מלענות תשובות שלעיתים הוכנו מראש או נאמרו כי הנשאל "התכונן להשמיע". צריך לזכור שבניגוד לפוליטיקאי שמתראיין ברדיו, כאן עליכם לשאוף לענות מהר ונכון על השאלות של הקרן במהלך הפגישה, אחרת השאלה שעל הפרק תמשיך להפריע לצד שמקשיב לכם להתרכז בהמשך המצגת.

היזם שונא האקסל

יזם זה מגיע שאינו מוכן לשאלות כמו כמה כסף הוא מגייס ומה מטרתו, אינו מדבר על אבני דרך, לא הכין שקף פיננסים ולא תכנן את תחזית ההוצאות וההכנסות או את המודל העסקי שלו. על המשקיעים מוטלת האחריות כלפי משקיעיהם להשקיע את הכסף בידי יזמים שהם מוצאים כי יש בידם סיכויים טובים ביותר לבנות חברה מוצלחת ולצורך כך הם מחפשים צוות אשר חשב ברצינות על כל פרטי העסק שבכוונתו לבנות, לוחות זמנים, אבני הדרך הניצבות בפניו (ועלותן), כדי שיהפוך לעסק מצליח. לפיכך, כדאי ליזמים להגיע לפגישה אחרי שהם התכוננו, בדקו היטב והגיעו למסקנות מבוססות לגבי הסכום אותו הם מבקשים לגייס וכי הם יודעים מה עליהם לעשות עם ההשקעה בכל שלב ושלב בדרך.

עוד על יזמים וקרנות בבלוג:

אל תשלחו לי NDA – מדוע לא צריך לשלוח NDA   לקרנות, משקיעים ושותפים

שפת הגוף של אנשי הון הסיכון – נכון ולא נכון בפגישה עם קרן

הכתבה פורסמה בשיתוף עם עיתון דה מרקר