הנה אחת המילים השנואות על יזמים: דילול.

אותו מדרון חלקלק, כאוב וככל הנראה בלתי נמנע בו אתה מתדרדר מאחזקות של 100% על הרעיון שלך ל2% אחרי כמה שנים, כמה שותפים מיותרים וכמה מליוני דולרים שרופים. האמנם? למה יזמים כל כך לא אוהבים לחלק אחוזים, ולמה לחלק אחוזים יכול דוקא להיות רעיון לא כל כך גרוע?

איך נכון לחלק אחוזים בין שותפים? כמה אחוזים לתת למשקיעים? ומתי לא? על כל זה מיד.

אי אפשר ליצור שום מיזם חדש בלי שותפים. אלא אם כן אתה מתכנת-על עשיר עם הבנה נדירה של מוצרים ויכולת למכור חלוניות סרץ' לגוגל, כנראה שכדאי מאוד שתחבור לעוד שניים שלושה שותפים לפחות כדי להרים את הסטרטאפ שלך. מכיוון שאין לכם כסף, כדאי שתגייסו אותו ממישהו. על כל הדברים האלה צריך לתת אחוזים. אין לכם טונות של נסיון, ורוצים להוסיף כמה יועצים טובים? צריך לתת קצת אחוזים.

כמה אחוזים? זה כבר עניין של פילוסופיה.

יש יזמים צנטרליסטים, שיותר מהכל חשוב להם לא לתת הרבה אחוזים, והם מצליחים פחות או יותר לשרוד עם הגישה הזאת. הם בקטע של דיקטטורה נאורה. הם המנכ"ל היזם והשותף היחיד. סביבם הם מביאים צוות שלם של שכירים או שותפים זוטרים ובדרך כלל בינוניים שעובדים על אחוזים נמוכים אם בכלל. לעומת זאת לפני שנתיים פגשתי יזם מאוד מצליח שכמה שנים טובות אחרי שמכר את החברה שלו בכמה מאות מליוני דולרים, היה לו רעיון חדש והוא בדיוק היה עסוק בלגייס הלוואת גישור של שני מליון דולר לטובת הקמת החברה. תגיד, עם מי אתה עובד על זה? שאלתי אותו. אנחנו 5 שותפים. מתחלקים שווה בשווה. לא יאמן, אמרתי, יזם מצליח עוד לפני גיוס אפילו מתחיל רק מ20%? הוא חייך חיוך עתיר נסיון – ככה זה הכי טוב – כולנו נותנים את הנשמה וכולנו נצליח ביחד.

אז מה באמת הכי טוב? לשמר לעצמך כמה שיותר אחוזים, לעבוד עם כמה שפחות שותפים, כתוצאה מזה להתפשר על איכות הצוות, על כמות העבודה שאפשר לייצר? או לשתף כמה שותפים איכותיים, להזדקק לפחות כסף, אבל גם להתחיל מראש עם פחות אחוזים? דילמה. כל אחד והסגנון שלו, וכמובן שאני לפחות מאמין שבעזרת עבודת צוות אמיתית אפשר להגיע להישגים הרבה יותר טוב והרבה יותר מהר ובטוח מאשר לבד.

הייתי רוצה להציע את המשוואה הבאה. כשמסתכלים קדימה על התוצאה הסופית של סטרטאפ כדאי שנשאל את עצמנו מה באמת שווה החלק שלנו בסופו של דבר.

השווי האמיתי של החלק שלי כרגע (שווי המניות שלי) = האחוזים שלי * שווי החברה העתידי האפשרי * סיכויי החברה להצליח בשלב זה

למרבה הצער רוב היזמים מתעלמים מהאיבר האחרון במשוואה. זה לא מדע מדויק, ואין כאן תשובות מוחלטות, אבל בואו נציב כמה מספרים פה. אם יש לי חברה שהושקע בה לפי שווי של 5 מליון דולר, אני דיקטטור נאור עם 80% האם יש לי ביד 4 מליון דולר? לא ממש. קודם כדאי להעריך מה סיכוי ההצלחה של החברה. לחברות ארלי סטייג' נהוג לתת 5% סיכוי להגיע לאקזיט (כן, אני יודע שאתם חושבים שיש לכם 200% סיכוי) משמע השווי האמיתי שלי הוא כרגע סדר גודל של $200K. לא רע. עכשיו בואו נשאל שאלה – לו הייתי מוסיף שותף תותח, שמשלים אותי, מביא יכולות חדשות, קשרים עיסקיים וגם עושה כלים במטבחון ומביא עוגות להפי האוור – בכמה זה יכול לשפר את הסיכויים שלי להצליח? נגיד, מעלה אותם ל 6%. כלומר, מעלה ב20% את הסיכוי להצליח! כלומר, מעלה את השווי האמיתי של החלק שלי ב20%. כלומר, שווה לי לתת לו אפילו 20% מהמניות בחברה, אם אני אכן מעריך שהוא מעלה את הסיכוי שלנו להצליח. על אותו עיקרון יש יזמים שפשוט יודעים לומר – 100% מאפס זה עדיין אפס.

המסקנה – כדאי להכניס שותפים לחברה אם הם מעלים את הסיכוי של החברה להצליח לפחות בכמות האחוזים שנותנים להם.

נכון, זאת מסקנה רובוטית במקצת, בכל זאת קשה לכמת את הדברים האלה, אבל הפילוסופיה הזאת עוזרת, לפחות לי, להרגיש נוח עם אחוזים שמחלקים לשותפים, עובדים חדשים, יועצים ומשקיעים.

אני זוכר פעם שגמרנו לגייס סבב של כמה מליוני דולרים טובים, ישבתי על סיגריה (אז עוד עישנתי – יזמים, לחץ) מחוץ לאירוע של מטאקפה. ישב לידי אחד המשקיעים הזוטרים (והמעצבנים יותר) ושאל אותי על הגיוס – כמה היה הדילול? שליש, אמרתי. פששששש הוא נשף אויר ותפס את הראש בידיים. איזה דילול.. על מה אתה מדבר? שאלתי אותו. השווי של החלק שלך קפץ בהרבה יותר משליש. גם שווי החברה, וגם הסיכוי שלה להצליח. אם גייסתם הרגע כסף ומישהו חושב שזה רע כי דוללתם, המישהו הזה לא בכיוון.

לכן, לפי דעתי, כדאי להימנע מראיה קצרת טווח לגבי האחוזים שלך בחברה. בדוק קודם מה תרויח באמת מבחינת סיכוי החברה להצליח, וגודל האקזיט שתוכל לייצר.

לחברות סטרטאפ בתחילת דרכן, אנחנו ממליצים על העקרונות הבאים –

1. הגדר בצורה ברורה את חלוקת האחוזים בין השותפים בתחילת הדרך. אם השותפים מביאים אותו סדר גודל של נסיון, השקעה ומחויבות לחברה, השאיפה היא לחלק את האחוזים שווה בשווה, או לפי אמות מידה שוות (אחוזי משרה בחברה החדשה לדוגמא) לא משנה מי הביא את הרעיון המקורי (ממש לא משנה). הצוותים הכי חזקים עובדים בצורה שוויונית ומשתפת פעולה.

2. מי שמקבל הרבה אחוזים (מעל 5%) הוא שותף בכיר, וכשכזה נדרש לתרום מירב זמנו, על משכורות נמוכות ולאורך זמן עד שהחברה מצליחה. לא הגיוני להכניס שותף בכיר שיושב על 15% וגם מקבל משכורות הייטק גבוהות בסטרטאפ שגייס $200K.

3. תן אחוזים ליועצים ולשותפים חיצוניים – אבל רק לאלה שמביאים תועלת אמיתית ותומכים בכם לאורך זמן. השתמש בנוסחת השווי האמיתי כדי להעריך אם באמת כדאי לתת 2% למישהו שרק מקשט לך את המצגת. פרוס את האחוזים על פני שנתיים שלוש באמצעות אופציות.

4. בנה מנגנון BUYBACK על מניות השותפים – זהו מנגנון שפורס את חלוקת המניות לכל שותף על פני 3-4 שנים, כך ששותף שעוזב או מועזב בטרם עת יאלץ להיפרד מהמניות שלא צבר. אתם צריכים את המניות הללו כדי להביא שותפים חדשים.

5. כדאי להחתים את כל השותפים כמה שיותר מהר על הסכם מייסדים, או זכרון דברים שמגדיר בצורה ברורה מה חלוקת האחוזים בין השותפים, מה מנגנון הוסטינג, אי תחרות והסכמי סודיות.

6. נהלו "תקציב" מניות ואופציות בחברה. תכננו מראש כמה מניות תתנו לשותפים שחסרים לכם, ליועצים ולמשקיעים. כך תוכלו ליישר קו מראש ולא תהינה הפתעות לא נעימות בהמשך הדרך.

7. לעולם אל תדברו במונחי אחוזים בהסכמים מול שותפים משקיעים ויועצים. קבעו כמה מניות יש בחברה (כדאי להתחיל עם מליון) ודברו במושגים אבסולוטים של כמות מניות שממנה נגזרים אחוזי השותפים. ככה לא תהיה שום אי בהירות בקשר לדילולים או עיתויים של הקצאת מניות (10% אחרי או לפני ההשקעה וכולי). בנוסף, כשמקצים מניות לעובדים, 10,000 אופציות נשמע יותר טוב מרבע פרומיל.

כמה אחוזים לתת?

לגבי משקיעים, בשלב הסיד בדרך כלל נותנים סדר גודל של 10%-40% מהחברה תמורת $50K-$1M תלוי באגרסיביות המשקיע, מצב הרוח הכלכלי-לאומי, יכולת המכירה של היזמים וכולי. קשה להעריך את זה בגלל שזה יחסית פלואידי.

לגבי גיוס מקרנות – קרן בדרך כלל לא מעוניינת להחזיק שליטה בחברה. המנדט שלהן להשקיע בטווח החזקות של 25%-40% ויש חריגים כלפי מטה. הולואציה נגזרת מכמה שאתם רוצים לגייס, וצריך לזכור, מי שגייס מקרן ונתן 33% – לא להתעצב יתר על המידה על זה שדוללתם ב33%. ההפך הוא הנכון. ייצרתם לעצמכם מקפצה אדירה שבעזרת ניהול חכם וזהיר יכולה לייצר לכם גם סיכויי הצלחה משופרים וגם גודל אקזיט/שווי חברה הרבה יותר משמעותי, ובגדול, כנראה הגדלתם בצורה רצינית את שווי החלק היחסי של כל אחד מהיזמים. כמובן, אין שום סיכוי שקרן תתן לכם למכור את החברה בפחות מ40 50 מליון דולר, אבל מי אמר שאין לכם שאיפות?

לגבי אחוזים לשותפים ועובדים – תלוי בשלבי החברה.

בתחילת הדרך, שותפים צריכים לנוע בין 20%-40%, שותפים יותר זוטרים – לדוגמא המתכנת שאתם מביאים ומשלמים לו שכר – 5%-15% ויועצים חיצוניים (צ'רמן מכובד, מנכ"ל של חברה גדולה) שעוזרים לכם בצורה פעילה יכולים לקבל 5% סדר גודל, יועצי מחמד להרשמת קרנות יכולים לקבל 0.5%-2% או פחות.

משרד עורכי דין שנותן לכם שירותים משפטיים בחינם עד שהוא קורע לכם את התחת אם אתם מגיעים לA ROUND (עלות של 15-20 אלף דולר בלבד) יכול לקבל אחוז או שניים.

בשלב של A-B ROUND האחוזים משתנים.

שותף שנכנס בשלב הזה – לדוגמא מנכ"ל, יקבל 5%-10%

VPRD – 2%

VP BD, SALES – 1%-1.5%

VP MARKETING 1%

ראש צוות – 0.5% – 0.2%

מתכנת בכיר – 0.2%

עובד רגיל – פרומיל או שניים.

ADVISORY BOARD – 0.25%

כמובן שכל העובדים שאינם שותפים מקבלים הקצאת אופציות, לא מניות, כאשר האופציות כפופות להסכם PROXY אל מול דירקטוריון החברה כך שלחברה יש שליטה על המניות הממומשות של העובדים, וכפופות להסכמי VESTING של 4 שנים עם CLIFF של שנה.

לסיכום, תחושת האובדן הנוגה שחלקנו מרגישים בעת הפרידה מאחוז זה או אחר, לא תמיד מוצדקת. מה שאמור לעמוד לנגד עינינו (ואני מתעלם בפוסט הזה משיקולים של שליטה בחברה) הוא שווי המניות שבחלקנו, והאם ע"י מתן מניות לשותפים חדשים העלנו או הורדנו את את השווי הזה.