כשסיימתי את הגרסה הראשונה של המצגת לסטרטאפ שלי הייתי מרוצה מאוד. עשיתי שיעורי בית והיה לי כאן חומר מנצח. אחרי שעה עם קולגה שעבר מאות מצגות, הבנתי שאני לא יודע שום דבר. תוך שעה קלטתי דברים כמו לצמצם בטקסט ולהתרכז בתמונות, מעט זה הרבה וכו'. אבל הדבר החזק ביותר היה ההבנה שמצגת היא יצירה דרמטית -היא כמו סיפור קצר.

כשרובנו מכינים את הפרזנטציה למיזם החדש שלנו, המחשבה המובילה שלנו היא "מה המשקיע בפוטנציאלי ירצה לדעת" כאשר ההנחה הסמויה שלנו היא שהמשקיע הפוטנציאלי (נכנה אותו בקיצור המשקיע) הוא יצור רציונלי שזקוק לכל המידע האפשרי על המיזם ואז כמובן שהניתוח הלוגי שלו יוביל למסקנה הברורה שצריך להשקיע ומייד.

העניין הוא שכל מי שעבר תהליך גיוס עם וי סיז יודע שההחלטה כן/לא מגיעה ממקום שמשלב לוגיקה עם עוד צורות של קבלת החלטות. משפטים כמו "אני מחליט מהבטן", "10 דקות עם היזם ואני יודע" או "בלילה בחלום ראיתי את הדומיין שלך רודף אחרי עם מצ'טה" נפוצים ביותר. זה אינו סוד שמור בעולם הוי סיז שלמשקיע מאוד קשה לבחור במה להשקיע. ואני לא מאשים אותו. בתור בנאדם ששונא הימורים הרעיון של לשים מיליונים של מישהו אחר על שלושה חבר'ה בסיכוי של 1/10,000 גורם לי להתקף חרדה.

אז איך אפשר לעזור למשקיע לבחור במיזם שלך? קודם כל לזכור שבאותה המידה שאתם פונים לראש שלו, אתם פונים גם לרגש. פרזנטציה טובה היא בעצם כמו סיפור קצר בכמה שקפים. עם התחלה, אמצע וסוף. עם מתח וקליימקס וכל זה. וכמו בכל סיפור טוב הזדהות עם הגיבור היא חשובה מאוד.

אז מה, צריך קורס כתיבה יוצרת בשביל לכתוב פרזנצטיציה? לא – למזלנו אפשר ומומלץ ללכת על תבניות מוכרות ובטוחות שעובדות. צריך רק להשליך את התבנית על המיזם שלכם וזהו. התבנית שאני הכי אוהב היא לא משהו שאני המצאתי. היא של Guy Kawasakiשכתב עליה בפוסט המפורסם הזה. תלכו לקרוא שם על עיקרון ה 10/20/30 שאומר שכל מצגת טובה צריכה להיות בת עשרה שקפים, להסתיים תוך עשרים דקות ולהיות כתובה בפונט בגודל של לא פחות משלושים נקודות.

הרשתי לעצמי לקחת את עשרת השקפים של קווסקי ולשנות את הסדר שלהם מעט כדי שיתאימו למבנה הקלאסי של הסיפור הקצר שלו שבעה שלבים ומה שקיבלתי הוא זה:

Short story Presentation
exposition Team
complication Problem
rising action Your solution
Business model
Marketing and sales
Crisis Competition
Climax Underlying magic/technology
resolution Projections and milestones
Status and timeline
moral Summary and call to action

המבנה הזה יוצר לפחות שתי פסגות ריגשיות – אחת בהצגת הבעיה והשנייה בהצגת המתחרים. אילו שתי נקודות חשובות שכדי להעכב עליהן. כמו בכל סיפור טוב, העניינים מתחילים להתחמם עם הצגת הבעיה, הקונפליקט. מה אתם מנסים לפתור. הפיתרון עצמו, הטכנולוגיה, זה אחר כך. עד שהמשקיע לא יזדהה עם הבעיה, עד שלא יכאב לו בבטן ממנה, אין לכם סיכוי. לכן לאחר הצגת הדמויות ורקע קצר חשוב לצלול מהר לבעיה ולוודא שהיא כל כך ברורה שאתם כמעט בוכים כשאתם מדברים עליה.

היופי הוא שכשתכריחו את עצמכם להגדיר את הבעיה אתם עלולים לגלות שאין כזאת או שהיא לא כזאת נוראה. שקשה להציג אותה כמשהו שמישהו ממש יסבול בגללו. אז תרגיל ה"מה הבעיה שלך?" הוא בכלל דרך מצויינת לבדוק את כל הכיוון של המיזם. כמעט כל חברה מוצלחת פותרת בעייה ברורה.

הנקודה הרגישה השניה היא התחרות. ישנה נטייה של יזמים (לצערי במיוחד ישראלים) להתמודד עם התחרות על ידי שילוב של זילזול והדחקה. אחד החברים בפאנל שהשתתפתי בו לאחרונה ב- SeedCamp אמר שחוסר היכרות עם מתחרים היא נורה אדומה מהבהבת בשבילו. חוצמזה שאם אתם באמת טובים מהמתחרים (ואתם חייבים להיות אחרת למה אתם שם) אז לא צריך להתבייש בהם. להיפך! בואו ננצל את זה לטובת עוד משבר/פיתרון בסיפור שלנו. נציג אותם אחד אחרי השני במלוא הדרם, כמו לוחמים לפני קרב. אז אפשר לעבור לקליימקס בוא נשלוף את המרכיב הסודי מהכובע, נסביר למה אין להם סיכוי. ושוב, אם אתם מתקשים להתאים את הסיפור שלכם לתבנית הזאת זה אומר דרשני. למה באמת שתנצחו את המתחרים אם אין לכם סיפור טוב?

אז מה אמרנו? המשקיע הוא לא מחשב שעוסק בקלט/פלט. הוא צופה במופע שאתם הכנתם. הציגו את המיזם כסיפור עם התחלה, אמצע וסוף, עם עליות וירידות, הומור ורצינות. ובסצינה האחרונה אתם והמשקיע כבר רוכבים ביחד אל השקיעה או לפחות ביחד בדרך למשרדי הנסדאק בברודווי 165 בניו יורק.

____________________________

איל יזם והקים במשותף את גיגיה, מפתחת פטפורמת הוויג'טים המובילה בעולם, לפני שלוש שנים ושימש כמנכ"ל החברה בשנתיים וחצי הראשונות. לפני כן היה איל חבר בצוות ההקמה של הסטרטאפ Hotbar ושימש בו בתפקידי סמנכ"ל מוצרים ומנכ"ל הסניף הישראלי במשך 6 שנים. Hotbar, חברת שיווק קונטקסטואלי, הגיעה ל 10 מליון משתמשים ולמחזור של 25 מיליון דולר לפני שנמכרה ב 2006. לפני כן שימש איל כמנהל פיתוח עיסקי בחברת קידום, שהובילה את תחום ה eLearning. לאיל יש תואר ראשון בפסיכולוגיה וסוציולוגיה מאוניברסיטת תל אביב.