סטרטאפים צריכים כסף, ויזמים צריכים להצליח לגייס הרבה כסף, זה ברור. אבל לפני שרצים לגייס כסף ומדברים על איך לגייס את הכסף שווה לעצור רגע ולשאול:
למה בכלל לגייס כל כך הרבה כסף?
לכסף יש תכונה מוזרה – הוא נגמר מהר מאוד לא משנה כמה מגייסים. למאה אלף דולר או לחמישה מליון דולר יש נטיה להיגמר תוך שנה שנתיים, וכדאי שנבין בדיוק למה אנחנו מגייסים ומה המשמעויות.

אז כמה כסף לגייס?
הרבה מאוד יזמים חושבים שלגייס כסף מקרן זה כבוד גדול והישג משמעותי. נכון. אני זוכר בבירור בדיוק איפה הייתי בפעם הראשונה שהתקשרו אלי מקרן ואמרו לי – החלטנו להשקיע. זה באמת מאוד מחמיא וגם כותבים עליך בעיתון. לכן רוב היזמים ששמעו דבר או שניים על סטרטאפים חולמים על תכנית ברורה – קודם נגייס מחברים ומשפחה, אח"כ נגייס מאנג'לים, ואז נגייס מקרן. שם בדרך כלל התכנית עושה אתנחתא – היזם מגיע לרווחה ולנחלה של הסטרטאפ מרופד המזומנים. עם משרד נחמד, משכורת יפה והרבה דאווין. מה עם האקזיט? עזוב אותך, גייסתי 5 מליון דולר!

אולי מה שיזם צריך קודם כל לשאול את עצמו: איזה מין חברה בדיוק הוא מנסה להרים? ומה כמות הכסף שצריך כדי להביא את החברה למסלול כזה שיאפשר אקזיט? יש כל מיני סוגים של אקזיטים. יש אקזיט שבו אתה מייצר אירגון קטן וחכם שמרוויח כמה עשרות אלפי דולרים בחודש – דיבידנדים ליזם. מה רע? יש אקזיט שבו מונפקת החברה בנסדק. כל גודל של חברה/אקזיט דורש גישה אחרת. כשדב מורן מנסה להרים את "מודו" הוא ישר מגייס כמה עשרות מליוני דולרים כי הוא מכוון לחברה עם מיליארד דולר הכנסות בשנה. יפה לו, אבל אנחנו עוד לא דב מורן, ולכן מומלץ לנו להבין קודם כל לאיזה גודל אנחנו שואפים וכמה צריך לגייס.

אתה והוידג'ט שלך
אם הוידג'ט שאתה מאוד רוצה לעשות לא מסוגל לייצר הכנסות של לפחות מליון דולר בחודש בעוד 4-5 שנים, באמת אין לך מה ללכת לקרן. בשביל שקרן תשקיע, היא צריכה להשתכנע שאתה מה שנקרא VC FUNDABLE – כלומר שאתה פוטנציאל לחברה עם הכנסות של סדר גודל של לפחות 10-20 מליון דולר לשנה עם אופק ליותר, ושווי עתידי של 100 מליון דולר פלוס מינוס.
אבל אם הוא מסוגל לייצר הכנסות של 200 אלף בחודש, למה שלא תנסה להקים אותו באמצעות גיוס יותר צנוע?
בהמשך נדבר על איך אפשר להעריך מה תהיה גודל החברה, בייחוד בחברות אינטרנט, אבל מה שבטוח זה שכדאי לשאול את עצמך טוב טוב לאן אתה מכוון.

כמה כסף לגייס?
הרבה מאוד יזמים שאנחנו מדברים איתם מספרים לנו על הרעיון שלהם ובאותה נשימה אומרים – נגייס מליון דולר. נגייס חצי מליון. למה? אנחנו צריכים צוות של חמישה אנשים שיתחיל לעבוד, משרד, מזכירה, טיסות לכנסים.
לפני שקופצים לבזבז את כספי המשקיעים, כדאי לדבר על המשאב הכי חשוב שלכם – זמן וסיכון.
ככל שמגייסים יותר כסף יותר מהר, ככה גדלה המחויבות לרעיון המקורי, כך קטנה הגמישות וכתוצאה מזה קטנים משמעותית הסיכויים להצלחה. ההימור נהיה ענק.
הרבה יותר נכון לפי דעתנו, זה להתקדם ביתר זהירות ולהוכיח היתכנות על הרעיון בכל שלב ושלב.

אנחנו מאוד מאמינים בעיקרון הבא:
עדיף לגייס מעט כסף, לעבוד עם מעט אנשים מוכשרים, לבדוק את התכנות הרעיון ורק אז להתקדם.

הרבה אנשים לא אוהבים את ההמלצה הזאת. הנה מה שהם בדרך כלל אומרים:

1. זה קשה לגייס כסף כל כמה חודשים או כל שנה, בוא נגמור עם זה בפעם אחת..
2. קשה לעבוד עם מעט אנשים, אנשים טובים רוצים משכורות גבוהות
3. אני גם רוצה משכורת, ומשרד נוח. ואוטו.
4. "אני בונה מנוע חיפוש, אני צריך חצי מליון דולר לשרתים".

אבל זה מה שהם בדרך כלל לא מבינים:

1. הרבה כסף = הרבה מחויבות ופחות גמישות
2. צריך להחזיר את כל הכסף הזה, והרבה יותר, לפני שתראה שקל!
3. צריך לתת יותר אחוזים, ומאבדים שליטה בחברה יותר מהר
4. קשה לגייס יותר כסף, זה מבזבז ליזמים זמן יקר ערך ויכול לקחת חודשים.
5. הרבה כסף משמע עודף אנשים, עודף פיצ'רים, עודף בזבוז זמן
6. עוד אנשים זה עוד אופרציה. עוד בלגן, עוד עובדי מנהלה
7. עוד כסף זה עוד משקיעים, עוד רעש במערכת ועוד הפרעות

SUNK COSTS
אחת הבעיות הכי גדולות בגיוס עודף כסף מוקדם מדי, היא יצירת השקעה מוגזמת בכיוונים לא נכונים עם לחץ פסיכולוגי מאוד חזק לא לחתוך דברים שלא מצליחים.
תאר לעצמך שאתה מתקשר לחו"ל בתעריף של 20 שקל לדקה. אחרי כמה צלצולים עונה לך המזכירה של קליינר פרקינס ואומרת – תכף אני בודקת אם אפשר לחבר אותך למר ג'ון דור אני לא בטוחה שהוא פנוי.
שמח וטוב לב אתה מחכה בסבלנות תוך כדי גלישה בטק-קרנץ', שלפתע אתה מגלה שעברו עשרים דקות. או-אה, שרפת כבר 400 שקל, ונראה שהמזכירה שכחה מקיומך. האם אתה זורק 400 שקל ועשרים דקות לפח, או מחכה עוד קצת כדי לבדוק אם בכל זאת יואיל ג'ון בטובו לענות? מה אם שרפת כבר 1000 שקל? מה אם שרפת מליון דולר על רעיון שלא הכי בטוח שהוא עובד, אולי אם תחכה רק עוד חודש חודשיים הוא יתחיל לתפוס בענק? לך תסביר למשקיעים ששרפו אצלך מליון דולר (הייתה לך אחלה מצגת) שהרעיון שלך לרשת חברתית לחתולים לא הכי תפס, ובוא ננסה משהו אחר.

LOW COSTS
זאת לעומת היתרונות שבעבודה עם מעט כסף בייחוד בשלב הראשון

1. קל לגייס פחות כסף
2. התמקדות בפיצ'רים הכי חשובים של המערכת – כל השאר מקוצץ באגרסיביות
3. צוות קטן ומוכשר שמוכן לעבוד תמורת אחוזים ומושך משכורות קטנות
4. אין אופרציה מסובכת, מזכירה, ספקים, רואי חשבון ונשות כוח אדם. יש התרכזות בעיקר
5. יש גמישות, אפשר לזרוק בקלות מה שלא מצליח ולשנות כיוון מהר
6. נותנים פחות אחוזים ושומרים שליטה בחברה

נכתוב פוסטים מפורטים על כל שלב גיוס, אבל נסקור בקצרה גיוס כספים בכל אחד מהשלבים

גיוס ראשון – משאבים פנימיים.
בדרך כלל מתבצע ממשפחה וחברים ומבוסס הרבה על היכולת של היזמים לא למשוך משכורות.
כמות הכסף שמגייסים צריכה להספיק לסדר גודל של 6-12 חודשים ולביצוע הדברים הבאים:
1. הוכחת היתכנות על הרעיון – בניית דמו או בעדיפות אתר עובד
2. יצירת תנאים שיאפשרו את הגיוס הבא
3. הבנה טובה של השוק ובניית מודל עיסקי ברור.
גודל הגיוס המומלץ – 10,000 דולר עד 50,000 דולר – לא משהו שישבור כלכלית את הצוות או את בני המשפחה.
הגיוס הזה בדך כלל די זריז ולוקח כמה שבועות.

גיוס Seed Round
לפני שמגייסים גיוס שני צריך לחשוב טוב טוב על תוצאות העבודה שלנו עד כה.
האם בנינו מוצר או מודל שיש לו זכות קיום? האם אנחנו בטוחים שכדאי לנו להשקיע בו שנים לא מעטות מהחיים?
אם כן, נצטרך לגייס סיבוב שני. טווח הגיוס בדרך כלל נע בין גיוס של $200,000 – $1,000,000 מאנג'לים או מקרנות, כאשר הקרן תשקיע רק בחברות שיש להן פוטנציאל ברור לגייס A Round.
ככל שאתם מנסים לגייס יותר כסף, יהיה הרבה יותר קשה לגייס. לכן חשוב מאוד לנסות להגדיר גם כאן מה מטרות הגיוס:
1. להביא את החברה לאיזון
2. להביא את החברה לגיוס A Round

אם מטרתנו לנסות להביא את החברה לאיזון, צריך להבין שכדאי שנתכנן תוכנית שתחזיק אותנו לפחות לשנתיים שלוש עם הגיוס. המשמעות – צוות קטן, חברה שעובדת בזהירות במוד שרידות ומתרכזת בעיקר בייצור הכנסות.
אם המטרה היא להגיע ל A Round, כדאי להבין מה דרישות הסף של הקרן להשקעה כפי שמפורטות בסעיף הבא, ולייצר תוכנית עבודה שתאפשר לנו להגיע לשם במינימום משאבים. לפני שעושים את זה צריך לשאול את עצמכך שוב אם אתם מתאימים. לא כל עסק מתאים לקרן, וכדאי להיות בטוחים שהמוצר שלכם יכול להגיע רחוק ולייצר הרבה מאוד הכנסות או מליוני משתמשים כדי להצדיק גיוס מקרן.
כמובן שאם אי אפשר לעמוד באחת מהמטרות הללו, כדאי לשאול את עצמנו טוב טוב מה אנחנו עושים פה..
בדר"כ סגירה של סיבובי אנג'לים לוקחת יחסית מעט זמן, חודשיים שלושה, אבל ככל שהסיבוב יותר גדול ומעורבים יותר משקיעים, אתם עלולים למצוא את עצמכם בתסבוכת לא פשוטה של חוזים לא סטנדרטיים וויכוחים שונים.

A Round -
גיוס של $2M-$5M מקרן

מתי בדרך כלל אפשר לגייס מקרן:

1. מוצר שכבר יש לו משתמשים או מייצר הכנסות + גרף גידול מרשים
2. אם אין עדיין משתמשים/הכנסות – בעל טכנולוגיה יוצאת דופן
3. מודל עיסקי שמראה יכולת ליצר הכנסות של עשרות מליוני דולרים בעתיד
4. צוות מתאים ומרשים שהקרן מאמינה בו.

גיוס מקרן הוא אירוע מסובך שדורש השקעה של מאמצים רבים ועוד נעסוק בו רבות. מאוד מאוד קשה לגייס מקרן. כדי לגייס מקרן כדאי לתכנן את הגיוס לפחות 6 חודשים לפני שצריכים את הכסף. תידרשו לנדוד בין הרבה משרדים של קרנות, לשתות קפה ועוגיות, להתגבר על שותפים זוטרים למיניהם, לצלוח פוליטיקות פנימיות ולהתאמץ לא מעט כדי להשיג מהקרן את הסכם תנאי השקעה הנכסף – Term Sheet – שאחריו עוד צפויה לכם תקופת Due Diligence ארוכה – אבל מזל טוב! אחרי שגייסתם מקרן אפשר בשקט לומר שאתם משחקים במגרש של היזמים הגדולים – אלה ששורפים מליונים למשקיעים.

פה כשמשחקים עם הקרנות, אין דרך ביניים. אין עסק חמוד שעושה $100,000 בחודש הכנסות. זה לא שווה כלום אם השקעת בו $5M ויש לך 40 עובדים ואתה שורף פי 4 מזה כל חודש. רגע! צועק היזם הנאיבי, בואו נפטר את רובם ונאזן את החברה! תנו לנו לפחות למשוך איזה דיבידנד קטן, או למכור את החברה ב$20M – למה לעזאזל צריך חמישה VPים ומשרד בקליפורניה? לא ולא חביבי. פה זה קרן עצמנגו לא שוק הכרמל – אצלנו עושים פי 10 על ההשקעה, אז בוא נגייס עוד כמה עשרות מליונים – אצלנו זה או הכל או כלום.

גיוס B Round ומעלה
באופן מפתיע תגלו שככל שהגיוסים מתקדמים וכמויות הכסף הנדרש גדלות, הולך ונהיה יותר קל לגייס. אמנם הגיוסים יותר קשים לסינכרון, מדובר בדרך כלל בצירוף של עוד קרנות, אולי קרנות אמריקאיות, אבל הפעם אתם נשענים עם היכולות והעזרה של הקרן שביצעה את ה A Round. היי, למה שהם ישרפו את כספם לבד?
בנוסף, בדרך כלל בשלב זה אם לא איבדתם אותה בסיבוב הקודם, תאבדו שליטה בחברה.

לסיכום
אם נותנים לך כסף – תיקח. כסף מגייסים כשאפשר. אבל אם גייסתם בתקופת גאות כשכיסיהם של קבלנים וקרנות מפוצצים בכסף, או סתם בגלל שיש לכם כריזמה מדהימה, כדאי לברר לעצמכם מה מטרת הגיוס, ולאיזה מחויבויות אתה נכנס. עדיף לא לרוץ לגייס מקרן אם לא חייבים. ועדיף, כמו על דבר בחיים, לנסות לעשות יותר עם פחות.